سرنخ های واجد شرایط بازاریابی یا MQL کسانی هستن که به اون چیزی که یه برند بر اساس تلاش‌های بازاریابی ارائه میده، علاقه نشون میدن. MQL اساساً سرنخیه که با انجام دادن کارهایی مثل ارسال داوطلبانه اطلاعات تماس، انتخاب برنامه، اضافه کردن محصولات یه eCommerce به سبد خرید، بارگیری مطالب یا بازدیدهای زیاد از سایت به طور اختیاری و دلخواه با برند شما درگیر شده!
این نوع لید یا سرنخ فروش کسانی هستن که به وعده وعیدهای شما امیدوار هستند و کنجکاویشون برانگیخته شده اما هنوز وارد بخش مکالمه فروش نشدن. این سرنخ‌های فروش نسبت به یه لید معمولی از پتانسیل بیشتری برای خرید کردن برخوردارن. مثلاً در سفر مشتری وقتی کسی ایمیل واقعی خودش رو وارد میکنه یعنی تمایل به حرف زدن و برقرار کردن یه مکالمه با طرف مقابل رو داره (وگرنه که این کار دلیل دیگه‌ای نمیتونه داشته باشه)، در این صورت یعنی سرنخ یا مشتری راغب به محصولات و خدمات شما دلبسته شده و حالا نوبت شماست که اون رو برای خرید کردن تشویق کنین.
MQL جز اولین کسانی است که به مشتری شما تبدیل مبشه و برای تماس از سمت شما باید تو اولویت قرار بگیره.
در واقع طبق مقاله‌ای که قبلاً واستون در مورد ToFU , MoFU و BoFU مراحل سه گانه قیف فروش نوشتم، سرنخ های واجد شرایط بازاریابی همون کسایی هستن که بعداً میتونن خیلی راحت به سرنخ های واجد شرایط فروش تبدیل بشن!
سرنخ واجد شرایط بازاریابی کیست؟
لیدهای واجد شرایط بازاریابی به محصول علاقه نشون دادن. اونها برای ارائه ایده فروش آماده هستن و قدم اول برای تعامل با بیزنس شما (البته حواستون باشه که اولین قدم ولی بدون خریدن چیزی) رو برداشتن. در حالی که تلاش‌های بازاریابی میتونه لیدها رو وارد پروسه کنه، رفتار خود لیدهاست که باعث میشه یه بازاریاب اون رو به عنوان MQL ببینه یا نه! در واقع اونها رفناری از خودشون نشون میدن که شما متوجه میشین باید چه واکنشی رو در مقابلشون داشته باشین!
اصلاً شما میدونین خود کلمه لید به چه معنیه؟ به چه کسی میگن لید یا مشتری راغب یا سرنخ؟
نمونه اقدامات لیدهای واجد شرایط بازاریابی
- دانلود نرم افزار آزمایشی یا کتاب الکترونیکی رایگان
- استفاده از نسخه‌های نمایشی نرم افزار یا Demo
- پر کردن فرم آنلاین
- ارسال آدرس ایمیل برای خبرنامه یا لیست پستی
- انتخاب موارد دلخواه یا اضافه کردن چیزی به لیست مورد علاقشون
- اضافه کردن محصولی به سبد خرید
- بازدیدهای مکرر از سایت و صرف زمان زیادی در سایت
- کلیک کردن روی تبلیغات برای اومدن به سایت
- دادن شماره تماس برای گرفتن اطلاعات بیشتر
این‌ها یه سری نمونه از اقدامات رایج یه لید واجد شرایط بازاریابی بود اما به این معنی نیست که هر کسی این کارها رو انجام بده قطعاً Marketing Qualified Lead است، بلکه اکثر لیدهای واجد شرایط بازاریابی این کارها رو انجام میدن.
بهترین روش برای این که بتونین تشخیص بدین چی به صلاح کسب و کار شماست، بهتره بیایین این سرنخ ها رو تجزیه و تحلیل کنین و رفتارهای اونها رو دنبال کنین. البته این تازه یه شروعه که خیلی هم شروع مهمیه و اگه خوب کار نکنین میتونه منجر به از دست رفتن انرژی و سرنخ‌هایی که براتون پیدا شده بشه! حالا دیگه خود دانین.
نحوه شناسایی سرنخ های واجد شرایط بازاریابی
یکی از متداول‌ترین روش‌های شناسایی لیدهای واجد شرایط بازاریابی، بررسی رفتار و سفر مشتری ها است.تهیه یه تعریف برای نیازهای شغلی خودتون هم خیلی مهمه چون که همه MQL ها یکسان نیستند، حتی تو همون صنعت!
برای تعیین معیارهای خاص Marketing Qualified Leads باید به عادت‌های لیدها و خریداران دیگه هم یه نگاهی بندازین. این نگاهه میتونه شامل بررسی داده های جمعیتی مثل مشاغل یا سازمان ها، عنوان شغل، اندازه شرکت و غیره باشه.
عادات خریدار هم اغلب نشونههای به درد بخوری هستند که میتونین برای نحوه برقراری ارتباط MQL با محصولات و خدمات شرکت خودتون ازشون استفاده کنین. همچنین راهکارهایی که ارائه دادین و اون‌هایی که جواب داده و باعث جذب موفقیت‌آمیز مشتری شده رو هم باید تجزیه و تحلیل کنین.
معیارهای شناسایی Marketing Qualified Leads
- رفتارهای تاریخی رو بررسی کنین: مشتریانی که ازتون خرید کردن و اون‌هایی که از چنگتون در رفتن، موقعی که برای خرید آماده بودن چه رفتاری از خودشون نشون دادن؟ چه مسیری رو برای رسیدن به اون نقطه آمادگی برای خرید طی کرده بودن؟ اصلاً چی شد که ازتون خرید کردن و چی شد که بیخیال شما شدن؟
- بازخورد یا فیدبک مشتری رو بگیرین: از مشتریانی که ازتون خرید میکنن چه بازخوردی گرفتین؟ آیا تونسین با محصولتون دردی رو از اونا دوا کنین؟ تجزیه و تحلیل احساسات مشتری و داده هایی که از مشتری به دست میارین خیلی مهمه‌ها!
- دنبال ترندها باشین: نتایج موفقیت‌آمیز شما چه ارتباطی با همدیگه دارن؟ کدوم صفحات، پیشنهادات و تبلیغات MQL رو با بالاترین سطح کیفیت تولید میکنن؟ با تمرکز روی این موارد میتونین ببینین که برای به دست آوردن سرنخ های واجد شرایط فروش و بازاریابی باید دقیقاً روی چه چیزهایی تمرکز کنین.
- شناسایی حاشیه رقابتی: چه عواملی باعث میشه مشتری فعال شما رو نسبت به رقیب ترجیح بده؟ درباره موقعیت جغرافیایی و رقابتی اون منطقه حسابی اطلاعات به دست بیارین و جایگاه خودتون رو محکم کنین. راجع به تلاشی که برای بازاریابی میکنین، مثل حضور در بازار، تاکتیک‌ها، درک مشتریان و غیره حداقل با خودتون صادق باشین:)
Marketing Qualified Leads چه کسی نیست؟!
خب تا اینجای کار گفتیم که سرنخ های واجد شرایط بازاریابی به چه کسانی گفته میشه و چه ویژگی‌هایی دارن، حالا می‌خوام براتون بگم که این MQL شامل چه کسانی نمیشه!
طبق تعریف قبلی ما یه MQL نه یه مشتری راغب یا سرنخ و نه یه مشتری تضمین شده و دست به نقده! پس نه راجع بهشون زیاده روی کنین و نه اونا رو دست کم بگیرین!
لیدهای واجد شرایط بازاریابی کسانی هستند که یه میزانی از علاقه رو به محصولات یا خدمات شما نشون میدن و ممکنه برای مراحل بعدی هم آماده باشن (یعنی ممکن هم هست نباشن)! پس اگه اونها از این حد فراتر برن و خودشون اعلام کنن که آماده خرید هستن یعنی دیگه لیدهای واجد شرایط بازاریابی نیستند و در عوض تبدیل به SQL شدن.
MQL تضمینی برای فروش محصول شما نیست
تصور نکنین که حالا هر سرنخ واجد شرایط بازاریابی حکم یه تضمین برای فروش محصولات یا خدمات شماست. حتی اگه اونها نشون بدن که به محصول شما و خریدنش علاقمند هستن نمی‌تونین فرض کنین که لید همیشه وضعیت قیف فروش رو به سمت مشتری سوق میده.
اگه یه لید Lead به وضوح آماده خرید نباشه ولی شما طوری بهش نزدیک بشین که انگار قراره چیزی از شما بخره، در واقع فقط دارین اون رو از خودتون دور میکنین و فراریش میدین!
MQL یه لید معمولی نیست
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی به طور عالی علاقه‌شون رو به محصول شما نشون میدن. پس فقط یه جا نمی‌شینن و به شما و محصولاتتون چشم بدوزن. بلکه اونها به نوعی برای تحقیق درباره شما اقدام کردن. مثلاً به یه خریدار از فروشگاه خرده فروشی فکر کنین: لید معمولی شخصیه که ممکنه جلوی در مغازه شما قدم بزنه، اون همون دور و بر شماست و ممکنه بیاد داخل مغازه یا به تابلوی فروشگاه شما نگاه کنه اما چیزی که مهمه اینه که این لید معمولی توجه خاصی به شما نمیکنه و سریع این از فکرتون میاد بیرون!
MQL به هر شخصی که سمت شما میاد گفته نمیشه
بعضی اوقات شخصی که تو مرورگر میچرخه و سرچ میکنه شاید فقط داره از روی بی‌حوصلگی این کار رو انجام میده. شاید کسی که وارد مغازه شما میشه بخاطر سرمای شدید بیرون یه توک پا اومده به بهونه جنس و محصولی که دارین حرف بزنه تا گرم بشه و باز بره بیرون! شاید کسی که نسخه آزمایشی یا رایگان یه محصولی رو دانلود میکنه توان خرید اصل اون محصول رو نداره و فقط میخواد از این نسخه بی‌هزینه استفاده کنه یا این که فقط کنجکاو شده که ببینه چی به چیه!
می‌بینین! دلایل خیلی خیلی زیادی وجود داره که شخصی به سمت بیزنس شما کشیده بشه ولی اصلاً یه لید با کیفیت و چیزی که شما منتظرش هستین نباشه، پس نباید وقت و انرژی زیادی هم براش صرف کنین که بخواین اون رو به یه لید مشتاق و با کیفیت تبدیل کنین.
مطمئن بشین که معنی و مفهوم لید معمولی و سرنخ های واجد شرایط بازاریابی رو برای بیزنس و کسب و کارتون به درستی تعریف کردین و میدونین که چی به چیه!
مقایسه سرنخ های واجد شرایط بازاریابی با سرنخ های واجد شرایط فروش
تفاوت اصلی که بین یه MQL و SQL هست، تمایل اونها برای خریده! لیدهای واجد شرایط بازاریابی به محصول شما علاقه نشون دادن یعنی فقط علاقه! و هیچکس تضمین نمیکنه که آقا این لید حتماً بعد از مثلاً سه روز، سه هفته، سه ماه، سه سال یا هرچیزی میاد از شما خرید میکنه. در حالی که لیدهای واجد شرایط فروش کسایی هستن که دقیقاً تضمینی برای خرید کردن از شما هستن و منجر به فروش رفتن محصولات شما میشن!
اگه بخوام یه مثال خیلی واضح برای نشون دادن تفاوت این دو تا گروه استفاده کنم اینه: فرض کنین دم در همون فروشگاه خرده فروشی که بالا براتون مثال زدم، دارین میچرخین. شاید فقط یه نگاهی روی اجناس پشت شیشه میندازین و اونها رو بررسی میکنین، بعد وارد فروشگاه میشین و این وارد شدن (اگه بخاطر سردی و گرمی هوا و وقت‌کشی و این که با کسی قرار داشتین دیر کرده و چون نمی‌خواین زیر پاتون علف سبز بشه وارد مغازه شدین، نباشه!!!) یعنی نوعی اظهار علاقه به اجناسی که تماشا کردین! اما خب شما فعلاً فقط علاقه دارین … شاید قیمت رو ببینین و منصرف بشین، شاید جنسش براتون مناسب نباشه و هزارتا شاید و اگر و امای دیگه که باعث میشه شما یه سرنخ واجد شرایط بازاریابی باقی بمونین.
حالا فرض کنین وارد طبقه یا بخش موردنظرتون میشین و دنبال جنس خاصی میگردین و از فروشنده میپرسین فلان جنس تو کدوم قفسه است. یعنی دارین اعلام میکنین من برای خرید اومدم پس من یه لید واجد شرایط فروش هستم!
SQL ها علاقه زیادی به خرید کردن دارن پس حواستون باشه دیگه علاقه فقط به خود محصول یا خدمات نیست بلکه اونها واقعاً می‌خوان فلان چیز رو داشته باشن و بخرنش! این افراد همون‌هایی هستن که تو سایت برای تماس تلفنی، ایمیل، گفتگو یا یه چت لایو درخواست دارن!
مزایای استفاده از MQL
با استفاده از Marketing Qualified Leads میتونین کلی منفعت ببرین و خیلی خیلی تو روند قیف فروش و سفر مشتری ازشون کمک بگیرین. یه نگاهی به این مزایا میکنیم:
- افزایش نرخ بازگشت و جلوگیری از به هدر رفتن زمان و انرژی
- افزایش حجم کار تیم‌ها و صرف وقت برای لیدهایی که واقعاً ارزش دارن
- ایجاد هماهنگی بیشتر بین تیم‌ها و بهبود سطح کیفیت محصولات و خدمات
- تسهیل اولویت بندی برای کسب و کارها
این شما و این قیف فروش بیزنس شما
پس دیگه شما همه چی رو درباره این گروه از لیدها یاد گرفتین و میدونین که وقت و انرژی رو باید صرف چه افرادی کنین و قرار نیست الکی به هر لیدی به چشم یه خریدار دست به نقد نگاه کنین که بعداً اگه اتفاقی نیفتاد پشیمون بشین.
اگه سوالی در این باره دارین حتماً حتماً روی ارسال نظر کلیک کنین و برام کامنت بذارین، اگر هم دوست دارین راجع به چیزی صحبت کنیم موضوعش رو بهم پیشنهاد بدین تا در اسرع وقت راجع بهش واستون بنویسم.
