ترفند فروش بیشتر به وسیله بازاریابی محتوا و آشنایی با تعریف قیف فروش

قیف فروش چیست؟

قیف فروش اصطلاح بازاریابی برای سفری است که مشتریان در راه خرید طی می کنند. چندین مرحله برای قیف فروش وجود دارد که معمولاً به عنوان بالا، وسط و پایین قیف شناخته می شود، اگرچه بسته به مدل فروش شرکت این مراحل ممکن است متفاوت باشد. هر صاحب مشاغل درد ناشی از دست دادن فروش را می داند. پس از هفته ها مسابقه و نمایش، سر و صدا و جذابیت، مشتری بدون خرید از قیف فروش خارج می شود اما کمتر اتفاق می افتد زمانی که از مدیریت قیف فروش مناسب کمک بگیرید. بسیاری از قیف های فروش مشاغل کوچک بیشتر شبیه الک هستند، با حفره هایی که از صفحات گسترده وصله دار، یادداشت های چسبناک، قرارهای از دست رفته و پیگیری های فراموش شده باقی مانده است. راه بهتری هم هست نرم افزار فروش و اتوماسیون بازاریابی می تواند حفره های قیف فروش را متصل کرده و خطاهای نزدیک را به فروش تبدیل کند. ادامه مطلب را تا بدانید چگونه می توان به قیف فروش شما کمک کرد. برای شناسایی از ارزیابی بازاریابی چرخه عمر کیپ استفاده کنید تا فرصت های رشد برای کسب و کارتان را پیدا کنید.

در مقاله قبل به چگونگی بازاریابی محتوا در مرحله اکتشاف پرداختیم، در این مقاله سعی داریم به دو مرحله دیگر اشاره کنیم. با ما همراه باشید:

چرا قیف فروش مهم است؟

یک قیف فروش به شما کمک می کند بفهمید که مشتریان در هر مرحله از سفر خرید چگونه فکر می کنند و چه می کنند. این بینش ها به شما امکان می دهد تا در فعالیت ها و کانال های بازاریابی مناسب سرمایه گذاری کنید، مناسب ترین پیام ها را در هر مرحله ایجاد کنید و چشم اندازهای بیشتری را به مشتریان پرداخته تبدیل کنید.
به دنبال بهترین فرصت بعدی برای کسب و کار خود هستید؟ از ارزیابی بازاریابی چرخه زندگی ما استفاده کنید تا نقاط قوت و شکاف کسب و کار خود را آشکار کنید.

مراحل قیف فروش چگونه است؟

از لحظه ای که مشتریان در مورد محصول یا خدمات شما می شنوند تا زمانی که خرید می کنند (یا نمی کنند) از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می کنند. این سفر از طریق قیف شما ممکن است از یک چشم انداز به نقطه دیگر تغییر کند اما در نهایت آنها، آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها در مورد مشکلی که برای حل آن تلاش می کنند، فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

به طور کلی، چهار مرحله اصلی وجود دارد:

مرحله 1: آگاهی

اولین مرحله از قیف فروش سطح “آگاهی” نامیده می شود. زیرا در آنجا مردم ابتدا از محصول یا خدمات شما مطلع می شوند. آنها ممکن است در مورد شما از طریق تبلیغات، رسانه های اجتماعی و حتی دهان به دهان بشنوند.

البته چگونه و چرا این افراد از قیف فروش پایین می آیند بستگی به توانایی فروش و بازاریابی شما دارد. امتیازات در مراحل میانی و پایین قیف فروش مواردی هستند که می خواهید بیشترین توجه را به آنها داشته باشید، زیرا آنها فراتر از آگاهی به علاقه رفته اند.

به عنوان مثال از مرحله آگاهی، می توانید برای اولین بار در مورد شرکت خود اطلاعات کسب کنید. شاید آنها روی یکی از آگهی های شما کلیک کرده اند، وبلاگ شما را خوانده اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی Google پیدا کرده اند یا یک همکار خود را در مورد محصول یا خدمات شما صحبت کرده اند.

مرحله 2: علاقه

هنگامی که مشتریان در مورد نام تجاری شما یاد گرفتند، آن را بر اساس میزان علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها در مورد مشکلی که برای حل آن تلاش می کنند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

مرحله 3: تصمیم گیری

مسلح به اطلاعات مربوط به شرکت شما، گزینه های بسته بندی و قیمت گذاری شما عمیق تر خواهد شد. صفحات فروش، وبینارها و تماس ها در این مرحله به شما کمک می کند تا مشتریان را برای خرید تحت تاثیر قرار دهید.

مرحله 4: اقدام

همه کارهای شما به این مرحله خلاصه می شود: آیا مشتری احتمالی خرید می کند یا نه. اگر این کار را نکردند، معامله برای همیشه از بین نمی رود. می توانید کمپین های پرورشی ایجاد کنید تا مطمئن شوید در صدر قرار دارید.

برای مطالعی ادامه این مقاله خوب است سری به محتوای قبلی یعنی چگونه بازاریابی محتوا کنیم که نرخ تبدیل قیف فروش را دو برابر کند؟ بخش اول بزنید.

چگونگی بازاریابی محتوا در مرحله دوم: توجه

بر خلاف مرحله اکتشاف، در این مرحله مشتریان هدف شما با برندتان آشنا شده‌اند، لذا می‌توانید به طور مستقیم با افرادی که به راه حل شما نیاز دارند صحبت کنید.
این مرحله به اندازه مرحله اکتشاف مخاطب بزرگی ندارد، افراد احتمالاً بیشتر درگیر می‌شوند. باید محتوایی تولید کنید که به مشتریان بالقوه نشان دهد چرا محصول ما بهترین راه حل برای چالش آنهاست. در این مرحله شما اساساً خود را از رقبا متمایز می‌کنید.

درباره محصول خود و ارزش دقیقی که ارائه می‌دهد مشتریان را آموزش دهید. اما شروع به فروش سخت نکنید، زیرا مشتریان هنوز به برند شما اعتماد مطلق ندارند. در مرحله‌ی توجه برخی از انواع محتوایی که می‌توانید تولید کنید عبارتند از:

• مطالعات موردی
• مطالب “چگونه” که محصولات شما را نمایش می‌دهند
• ویدیوهای دمو
• توصیفات محصول و برگه های اطلاعاتی

مطالعات نشان داده‌اند که وقتی مشتریان آماده خرید هستند شما را پیدا می‌کنند. آن‌ها را برای خرید در این مرحله تحت فشار قرار ندهید.

خوب حال که مشتریان از محتوای با کیفیت شما در ارتباط با محصولی که ارائه می‌دهید بهره مند شدند، اعتماد آن‌ها به شما جلب شده، و آماده هستند که وارد مرحله نهایی، یعنی مرحله تبدیل، شوند.

مرحله سوم: تبدیل

مرحله تبدیل جایی است که مشتری تصمیم واقعی خرید را می‌گیرد. اکنون زمان آن رسیده تا آن‌ها را برای خرید محصول خود مورد اشاره قرار دهید. در این مرحله‌ی تبدیل از قیف فروش شما می‌خواهید مشتریان خود را قانع کنید که محصول شما ارزش زمان و سرمایه گذاری را دارد. باید دلایل قوی به آن‌ها نشان دهید که چرا باید متعهد به محصول شما باشند.

انواع مطالب خوبی که در این مرحله منجر به نتیجه می‌شوند عبارتند از:

• گواهی نامه‌ها
• نقد و بررسی‌ها
• یک فرآیند فروش ساده، قابل فهم و قابل اطمینان

در این مرحله محتوای شما باید به اندازه کافی قانع کننده باشد تا سبب گردد مشتریان بالقوه آن کاری را که باید انجام دهند. می‌توانید نمودارهایی را رسم کنید که محصول شما را با دیگران مقایسه می کند یا تست محصول رایگان شما را نشان می‌دهد.

نتیجه گیری

اهمیت تولید و استفاده از محتوای با کیفیت برای هدایت مشتریان بالقوه به سمت پایین قیف فروش نمی‌تواند بیش از حد مورد تأکید قرار گیرد. درک این موضوع که مشتریان شما در هر مرحله از قیف فروش چه کسانی هستند و ایجاد مرتبط که به آن‌ها کمک کند به راحتی به مرحله بعد بروند حائز اهمیت است.