اگه آماده راه اندازی پایپ لاین فروش خودتون در بستر CRM هستین، تبریک میگییم! شما رسماً از صفحه گسترده فارغ شدین و به سمت اهداف فروش بزرگتر و بهتری میرین. هنگامی که شروع به انتقال لیدها از طریق پایپ لاین خودتون میکنین، ممکنه بخواین در مورد تفاوت سرنخ فروش با فرصت فروش بیشتر بدونین و البته که برای رشد بیزنس و جذب مشتری مورد نظرتون باید به یه همچین موردی دقت زیادی داشته باشین، پس امروز تو این مقاله برای شما درباره تفاوت این دوتا اصطلاح مهم صحبت میکنیم و بهتون کمک میکنیم تا سرنخ خودتون رو در پایپ لاین به فرصت فروش تبدیل کنین!
آیا میدونین چطوری مخاطبین شما در طی مراحل فرآیند فروش شما حرکت میکنن؟ چطوری تکامل پیدا میکنن؟ برای تبدیل سرنخ به فرصت های فروش، چه اقدامات خاصی باید رعایت بشه؟
در این مقاله نحوه تعریف، واجد شرایط بودن و مدیریت لیدها و فرصت های فروش و هدایت از طریق پایپ این شما توضیح داده خواهد شد.
تفاوت سرنخ فروش با فرصت فروش چیست؟
در دنیای فروش، لیدها و فرصت ها میتونن در مراحل مختلف چرخه فروش شما به همون گروه مخاطبان شما برگردن، منتها در سطوح مختلفی. درک تفاوت این دوتا اصطلاح به شما کمک میکنه تا کنترل کامل پایپ لاین و روند فروش خودتون رو بدست بیارین.
بنابراین بهتره که خیلی سریع بریم سراغ مقایسه لید فروش و فرصت فروش و ببینیم که چه چیزی این دوتا اصطلاح رو از هم جدا میکنه!
لید فروش، مخاطب یا حسابی است که هنوز واجد شرایط خرید نیست. اینها ممکنه فقط یه سری اسم جمع آوری شده از طریق تحقیق در لیست مخاطبین باشن، یا شاید جز دسته داده‌های شخص ثالث، مراجعه کننده‌ها یا بازاریابی ورودی باشن، یا شاید اونها به یکی از ایمیل‌های Cold Call شما پاسخ داده باشن.
در هر صورت، یه خریدار ممکنه خریدار بالقوه باشه یا نباشه. شما نمیدونین که آیا اونها علاقه، بودجه یا اختیاراتی برای تصمیم گیری در خرید دارن یا خیر و تا زمانی که صلاحیت بیشتری به اونها ندین نمیتونین مطمئن باشین که اونها برای راه حل شما مناسب هستن.
از طرف دیگه، یک فرصت فروش، مخاطب یا حساب کاربری واجد شرایط است. اونها با تیم فروش شما صحبت و ابراز علاقه کردن که مکالمه رو ادامه بدن و حتی ممکنه موافقت کنن که صدای فروش رو بشنون یا پیشنهادی رو بررسی کنن.
فرصت ها رو به عنوان سرنخ هایی در نظر بگیرین که همه معیارهای صلاحیت شما رو پذیرفته و حالا دیگه به فرصت های فروش تبدیل شدن!
مقایسه لید فروش و فرصت فروش در پایپ لاین
بیاین بررسی کنیم که چطوری لید و فرصت های فروش در هر مرحله از پایپ لاین فروش پنج مرحله‌ای معمول شما حرکت میکنن.
در زمینه پایپ لاین فروش شما، سرنخ ها معمولاً در مراحل اول و دوم یافت میشن: تماس اولیه و صلاحیت.
مرحله 1: تماس اولیه
وقتی مخاطب های جدیدی وارد خط فروش شما میشن، تقریباً همیشه به عنوان یه لید شروع به کار میکنن. سپس، همونطوری که اونها اقدامات خاصی رو انجام میدن یا جعبه‌های خاصی رو بررسی میکنن، میتونین اونها رو به عنوان یک مشتری بالقوه واجد شرایط کنین و اونها میتونن در فرصت فروش فارغ التحصیل بشن. سرنخ هایی که معیارهای صلاحیت رو ندارن، یا به عنوان یه لید ساده باقی می‌مونن یا به طور کلی از Pipeline شما خارج میشن.
مرحله 2: صلاحیت
مرحله دوم برای بیان تفاوت سرنخ فروش با فرصت فروش در پایپ لاین اینه که هر شرکتی باید یه مدل امتیازدهی لیدی رو تولید کنه که برای محصولات و اهداف خاص کسب و کار خودش منطقی باشه. با این حال، تا زمانی که مدل امتیازدهی لید خودتون رو اصلاح نکردین، میتونین از یه سیستم ساده مانند چارچوب BANT استفاده کنین.
بر اساس BANT، باید سوالات واجد شرایط رو بپرسین که به شما کمک کنه تعیین کنین آیا فلان لید بودجه، اختیار، نیاز و جدول زمانی مناسبی برای خرید از شما داره یا خیر. حالا اون سرنخ هایی که ابراز علاقه میکنن و معیارهای صلاحیت شما رو دارن، به فرصت های فروش تبدیل میشن.
مرحله 3: جلسه
یه جلسه یا نسخه نمایشی فروش به شما این فرصت رو میده که تعیین کنین، آیا لیدهای فروش میتونن صلاحیت پیدا کنن و به فرصت های فروش تبدیل بشن یا خیر!
لیدهای واجد شرایط فروش یا SQL آماده گفتگوی عمیق‌تر با کسایی هستن که در تیم فروش شما قرار دارن، پس همچین موقعی میتونین اونها رو فرصت های فروش بدونین.
مرحله 4: پیشنهاد
پس از تکمیل نسخه نمایشی فروش، زمان ارائه پیشنهاد، مذاکره و ارسال پیشنهاد فرا رسیده است.
به خاطر داشته باشین که احتمالاً قبل از مرحله پایانی، فرصت‌ها با سوالات، نگرانی‌ها و حتی تردیدهای خودشون به سراغ شما میان. پس به جای ناامید شدن، حواستون باشه که خط پایان در معرض دید است و رفع و رجوع هرگونه اعتراضی، فروش شما رو یه قدم به فرود مشتری جدید نزدیک میکنه.
مرحله 5: بستن
مرحله آخر مقایسه لید فروش و فرصت فروش در پایپ لاین، مرحله‌ایه که فرصت های فروش یا به مشتری تبدیل میشن یا به عنوان یک معامله دست رفته یا closed-lost از پایپ لاین شما خارج میشن. اگه توافقنامه رو با موفقیت ببندین، میتونین فرصت فروش رو به مرحله closed-won پایپ لاین خودتون منتقل کنین و بعدش بخاطر کار خوبی که تمام و کمال انجامش دادین جشن بگیرین!
در هر صورت، باید فرصت های فروش بسته رو از این مرحله به مرحله باخت یا برد منتقل کنین تا پایپ لاین خودتون رو مرتب و منظم نگهدارین.
تبدیل Sales Lead به Sales Opportunity در پایپ لاین فروش
آیا خبر دارین که چطوری لیدها رو واجد شرایط کنین و فرصت های فروش واقعی رو شناسایی کنین؟
روند احراز صلاحیت شما باید شامل پرسیدن سوالات صحیح برای یافتن اطلاعاتی باشه که با استفاده از اونها بتونین تفاوت سرنخ فروش با فرصت فروش رو متوجه بشین. این کار شامل مقایسه ویژگی‌های مشتری بالقوه با مشخصات مشتری ایده آل شما و یادآوری تمایل یه Prospect برای انجام اقدامات خاصه.
هدف هر چیزی که باشه، صلاحیت لید در واقع یافتن شواهدی درباره قصد خرید یا قصد بالقوه برای خرید است. این کار به شما کمک میکنه متوجه بشین کدوم مشتری بالقوه برای تیم‌های فروش شما ارزش داره و آماده ورود به روند فروش شما هست.
اگه برای سوالات تعیین صلاحیت به ایده و پیشنهاداتی نیاز دارین، در اینجا چندتا سوال وجود داره که میتونین هنگام تلاش برای دستیابی به میزان سود از طریق آگهی‌ها و فرصت های فروش، استفاده کنین:
از سرنخ های خودتون سوالات زیر رو بپرسین:
- «آیا شما فرد مناسبی هستین که در این مورد صحبت کنین؟»
- «آیا میتونین از این نوع راه حل ها بهره مند بشین؟»
- «آیا میتونیم جلسه‌ای ترتیب بدیم تا بیشتر در این باره بحث کنیم؟»
- «من دوست دارم یه نمایش زنده به شما نشون دهم. آیا شما علاقمندین؟»
و از فرصت های خودتون این سئوالات رو بپرسین:
- «آیا شما یه برنامه زمانی برای اجرا در نظر دارین؟»
- «آیا هنوز منتظر تصویب بودجه هستین؟»
- «برای کمک به جلو بردن این روند چه کاری میتونم انجام بدم؟»
- «آیا میتونم پیشنهادی رو برای بررسی ارسال کنم؟»
یادداشتی در مورد لید و مشتری بالقوه
علاوه بر تفاوت لید فروش با فرصت فروش ، اصطلاح دیگه‌ای هم وجود داره که خیلی پرکاربرده و ممکنه با این دوتا اصطلاح اشتباه گرفته بشه و اون اصطلاح «مشتری بالقوه یا Prospect» است که بهتره به طور خیلی خلاصه تفاوت اون رو با لید بیان کنیم! در واقع مشتری بالقوه میتونه معنای مختلفی در زمینه‌های مختلف داشته باشه و برای همین هم ممکنه سردرگمی‌های زیادی رو به وجود بیاره.
برخی از افراد تصور میکنن که یه مشتری بالقوه به عنوان هدفی است که حتی از لید هم صلاحیت کمتری داره؛ در حالی که یه سری از افراد دیگه فکر میکنن که یه مشتری بالقوه در جایی بین یه لید و یک فرصت فروش کاملاً واجد شرایط قرار داره. برای پیچیده‌تر کردن کارها، تعداد زیادی از نمایندگان فروش از Prospect و Lead به جای هم استفاده میکنن!
بنابراین، تعریف دقیق مشتری بالقوه چیه؟
مشتری بالقوه هر شخص یا شرکتی است که با یکی از مشخصات خریدار شما مطابقت داشته باشه. اونها از نظر صنعت، اندازه شرکت، عنوان شغلی، درآمد و غیره در یکی از مشخصات مشتریان واقعی شما قرار میگیرن.
پس چیزی که در این باره مهمه اینه که آیا یکی از فاکتورهای مشتریان واقعی شما رو دارن یا نه و فرقی نمیکنه که قبلاً باهاشون تماس گرفتین یا خیر. قرار نیست یه لیست داشته باشین و هروقت مخاطبی رو به اون لیست اضافه کردین بگین خب دیگه این الان مشتری بالقوه است! نه خیر؛ مشتری بالقوه باید از نظر فنی و در عمل بالقوه باشه نه صرفاً فقط روی کاغذ!
به این نکته توجه کنین: اگه مخاطب با مشخصات مشتری شما متناسب باشه، لزوماً مشتری بالقوه نیست. همونطور که در مورد لید تحقیق میکنین و راه و روش کار رو یاد میگیرن، باید برای مناسب بودن یا نبودن Prospect هم تحقیق کنین. سپس باید این لیدها یا مشتریان بالقوه واجد شرایط رو از نظر فرصت فروش بودن بسنجین!
نحوه مدیریت تفاوت سرنخ فروش با فرصت فروش در پایپ لاین
اکنون که درک بهتری از تفاوت Sales Lead با Sales Opportunity دارین، برای کنترل خطوط فروش خودتون بیشتر از هر وقت دیگه‌ای آماده هستین. پس به نظرتون بعدی چی میتونه باشه؟ وقت اون رسیده که با بهینه سازی استراتژی فروش خودتون و با استفاده از بهترین نرم افزارهای مدیریت لید، دانش خودتون رو به کار بیندین.
قبل از بازاریابی دیجیتال، همه چیز ساده بود: تیم بازاریابی و فروش میدونستن که شغل اونها چیه و وظایفشون هم به ندرت با هم تداخل داشت. هیچ کس اطلاعات خوبی در مورد مشتری نداشت و به راحتی میتونستن تیم دیگه رو به دلیل کمبود فروش سرزنش کنن.
اکنون ما اطلاعات بیشتری نسبت به توان مشتری در دست داریم، اما عدم ارتباط و سوء تفاهم بین بازاریابی و فروش همچنان ادامه داره. حتی میتونیم بگیم یکی از سخت‌ترین مراحلی که تیم بازاریابی و فروش با اون روبرو هستن، تبدیل کردن لیدها به فرصت های فروش و مشتریان دست به نقده!
در واقع تیم بازاریابی به دنبال بهترین سرنخ هایی است که میتونن وارد قیف فروش بشن و تیم فروش ممکنه اونها رو به درد بخور ندونه و ردشون کنه. اگه تیم بازاریابی ندونه چرا تیم فروش این لیدها رو رد میکنه و اگه تیم فروش ندونه چرا تیم بازاریابی این لیدها رو وارد قیف میکنه، کسب و کار شما آسب میبینه و فروشتون خیلی کم میشه و ممکنه که فقط ضرر کنین.
پس شاید با درک تفاوت سرنخ فروش با فرصت فروش میتونین کسب و کار و استراتژی‌های بازاریابی خودتون رو خیلی بهتر از قبل مدیریت کنین و کسب و کار خودتون رو هم رونق ببخشین؛ در حقیقت باعث میشین تا بخش‌های مختلف تیم تجاری شما هم دیگه رو درک کنن و از کار هم اطلاع داشته باشن، اینطوری دیگه هیچ سوء تفاهم یا بی‌مسئولیتی رخ نمیده و تمام قسمت‌های یه سیستم یا همون شرکت هماهنگ با هم عمل میکنن و روز به روز مشتری بیشتر و وفاداری رو برای بیزنس شما به دست میارن.
به نظر شما تفاوت لید فروش و فرصت فروش چیه؟ اگه هر سوال یا نظری درمورد این مقاله دارین حتماً با ما به اشتراک بذارین!
