سرنخ واجد شرایط فروش SQL نباید با سرنخ واجد شرایط بازاریابی MQL اشتباه گرفته بشه. این تعریف نیازمند درک اصطلاحات و شناخت اونها و البته شناخت شاخص‌های موجود در کسب و کار که نسبت به مشتریان بالقوه‌ای که در طول قیف در حال حرکت هستند، به شما هشدار میده.
شاید شما با اصطلاحات خاص این فیلد (بازاریابی واجد شرایط، مشتری راغب یا لید، فروش واجد شرایط و …) آشنا هستین ولی نمیدونین که شرکت شما قراره چطور از پس پروسه‌های مختلفی که این اصطلاحات رو در بر میگیره، بربیاد پس ممکنه مشتری خودتون رو از دست بدین!
یکی از مهم‌ترین اصطلاحاتی که لازمه بدونین و من امروز براتون آماده‌ش کردم، اصطلاح سرنخ واجد شرایط فروش یا لید واجد شرایط فروش هست که یه گام خیلی مهم تو روند کسب و کار شما به حساب میاد و میتونه عین یه زنگ هشداری باشه که مدام موقع آمادگی یه لید برای فروش به صدا درمیاد و این طوری شما می‌تونین مشتری احتمالی رو تو مسیر دلخواهتون حرکت بدین و ازش غافل نشین!
خب بریم ببینیم اصلاً این SQL که هی ازش حرف میزنم چیه و به چه دردی میخوره!
لید واجد شرایط یا Qualified Lead کیه؟
سرنخ واجد شرایط یا Qualified Lead همون نقطه‌ای است که بازاریابی تعیین میکنه، آیا این سرنخ آماده برای خرید هست یا نه! اولین مرحله برای این کار اینه که شما بدونین اصلاً واجد شرایط بودن یعنی چی؟
تعریف سرنخ واجد شرایط فروش
SQL : اون مشتری احتمالی که ابتدا توسط بخش بازاریابی سازمان و سپس توسط تیم فروش اون سازمان، مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته و به عبارتی از فیلتر اونا عبور کرده و حالا آماده رفتن به مرحله بعد است.
Sales Qualified Lead میتونه کسی باشه که خودش به صورت ارگانیک شما رو پیدا کرده یا این که از طریق معرفی و تبلیغات و هرچیزی دیگه‌ای سمت شما اومده. فعلاً نکته مهم اینه که لید واجد شرایط فروش به محصول شما ابراز علاقه کرده.
بعد از این که لید به اندازه کافی به محصول شما ابراز علاقه کرد، وقتشه که اون رو به تیم فروش معرفی کنین و افراد بیشتری رو برای آماده کردن لید برای خرید محصول، سراغش بفرستین. سرانجام سرنخ مورد نظر پاکسازی و آماده میشه و به مرحله بعدی فرآیند فروش وارد میشه.
تفاوت SQL و MQL
این که بین سرنخ واجد شرایط فروش و سرنخ واجد شرایط بازاریابی تفاوت‌هایی هست، یه چیز مشخص و طبیعیه! اما خب این تفاوت تو چیه؟ چطوری میتونیم بگیم این یه سرنخ واجد شرایط فروش است و این یه سرنخ واجد شرایط بازاریابی؟!
وقتی کسی سخنرانی میکنه یعنی داره برای یه سری مخاطب یه بحثی رو روشن میکنه. شما هم وقتی دارین درباره محصولتون حرف میزنین میخواین به مخاطب بقبولونین که اگه از محصول شما استفاده کنده، یه دنیای گل و بلبل و مدینه فاضله در انتظارشه!
تا اینجای کار که اوکیه؟ خب ببینین بازاریابی هم شبیه همون سخنرانی میمونه و وقتی این سخنرانی جواب میده که تبدیل به مکالمه بشه، یعنی طرق مقابل شروع کنه ازتون سوال بپرسه که این یعنی یه میلی نسبت به چیزی که شما دارین براش بازاریابی میکنین تو دل مخاطب ایجاد شده و باهاتون تعامل داره.
ایمیل‌هایی که میفرستین، رسانه‌های اجتماعی، فرم‌های پرسش و پاسخ و غیره کارهایی هستند که شما تو بخش بازاریابی انجام میدین تا به تیم فروش برای فروش محصول کمک کنین.
پس وقتی شما برای لیدهای واجد شرایط بازاریابی سخنرانی میکنین، یعنی تمایل دارین که اون لیدها با شما وارد تعامل شده و به سرنخ های واجد شرایط فروش تبدیل بشن!
پس لیدهای واجد شرایط بازاریابی یه مرحله قبل‌تر از لیدهای واجد شرایط فروش هستند!
Sales Accepted Leads – مرحله بین SQL و MQL
اگه دقت کنین متوجه میشین که این تعریف پیش‌بینی میکنه که فروش و بازاریابی قبل از این که سرنخ به طور رسمی وارد وضعیت SQL بشه، درگیر ماجرا شده.
تو خیلی از شرکت‌ها، یه مرحله جداگونه برای این قسمت در نظر گرفته شده و اون اسمش Sales Accepted Leads یا لیدهای تایید شده برای فروش است. بهتره یه نگاه کلی و سریع هم روی این مرحله بندازیم تا شما متوجه بشین که اصلاً چی به چیه!
وقتی که امتیاز سرنخ به یه حد معینی برسه، تیم بازاریابی به تیم فروش یه هشداری میده! بعدش یه سری برنامه زمان‌بندی شده و یه تماس با لید داریم که یه سری سوالاتی ازش پرسیده میشه. پس ما از سمت سخنرانی به تعامل و سپس مکالمه حرکت کردیم.
تو این تماس شما قرار نیست حتماً سرنخ رو به سمت اون محصولی که میخواین بهش بفروشین، بکشین. این مرحله بیشتر برای اینه که متوجه بشین آیا محصول شما برای این لید یا سرنخ مناسبه و اصلاً محصول شما به دردش میخوره یا نه. پس بهتره از مشتری هایی که محصول شما به کارشون نمیاد اجتناب کنین و کاری به کارشون نداشته باشین.
وقتی که نماینده یا تیم تشخیص داد که این لید دیگه واجد شرایط فروش است و بهتره برای شروع پروژه دست به کار بشن، میشه همون نقطه مورد نظر ما: که بهش میگیم Sales Accepted Lead یا لید تایید شده برای فروش.
البته خیلی از شماهایی که در حال خوندن این مطلب هستین احتمالاً این مرحله رو به عنوان یه مرحله جداگونه نمیدونین ولی همه مراحل رو به درستی طی کردین.
سوالات مهم قبل از تعیین لید
ممکنه یه نماینده خوب بدونه که نظر لید درمورد محصول چیه و جواب بله و خیر رو قبل از این که خود سرنخ بگه، متوجه بشه. اما به نظرتون چرا با این حال باز هم از سرنخ میپرسن که آیا آماده خرید کردن هست یا نه؟!
صحبت کردن قبل از فروش یه محصول، بسته به اندازه بازار و قیمت محصول، میتونه یه قدم اساسی در چرخه فروش باشه، این کار کمک میکنه تا افرادی که آماده وارد شدن به پروسه هستند رو شناسایی کنین.
تو خیلی از صنایع مثل SaaS فروش به اون دسته از مشتری ها که فقط یکی دو ماه برای شما میمونن، مثل اینه که اصلاً از اول هیچ فروشی وجود نداشته.
پس چطور مطمئن بشیم که سرنخ واجد شرایط فروش داریم؟
- نیازهای لید: لیدها تا چه اندازه حاضرن از محصول شما برای بهبود زندگی و رفع نیازشون استفاده کنن؟
- راه حل فعلی: چرا از محصول شما برای رفع نیازهای خودشون استفاده میکنن و اگه دنبال یه جایگزین برای محصول شما هستند، چه چیزی رو و چرا انتخاب میکنن؟ آیا لازمه راه حل فعلی رو تغییر بدین؟
- تصمیم گیرنده: آیا این شخصی که صاحب بیزنس هست و به شما حقوق میده، یه آدمیه که قراره یه سری تحقیقات مشتری انجام بده یا مثلاً یه اینفلوئنسره که دنبال کمک میگرده؟
- آمادگی برای تغییر: باید متوجه بشین که آیا شرکت آماده اعمال تغییرات هست یا نه! و آیا اصلاً بودجه‌ای در اختیارتون قرار گرفته که نسبت به وضعیت فعلی یه تکونی بخورین؟
مراحل تعیین لید واجد شرایط فروش
برای این که بتونین به Sales Qualified Lead برسین قطعاً باید یه سری مراحل رو طی کنین که من اونها رو براتون لیست کردم:
- اول از همه باید بتونین لیدهای واجد شرایط بازاریابی رو با تیم فروش و بازاریابی خودتون تعریف کنین و بگین چه کسایی از نظر شما تو این دسته قرار میگیرن.
- برای شروع کار اگه از پرسونای خریدار استفاده کنین خیلی کار خوبی کردین!
- جلسه‌ای با نمایندگان تیم فروش برای رفع ابهامات موجود درباره لید واجد شرایط بازاریابی بذارین و سعی کنین به فهم همدیگه درباره این اصطلاح نزدیک بشین.
- از فاکتورهایی استفاده کنین که تو پایگاه داده مشتریان شما به خوبی نشون داده شده. (صلاحیت از نظر دموگرافیک و فرموگرافیک)
- ردپای مشتری‌ها رو تو فضای مجازی دنبال کنین و سعی کنین برای رفتارهای اونها از خودتون یه واکنشی نشون بدین، چون بررسی رفتار این افراد در رسانه های اجتماعی خیلی می‌تونن به شما کمک کنن.
- باید پیش‌بینی کنین ببینین با روش بازاریابی فعلی که دارین، آیا می‌تونین سرنخ های واجد شرایط رو تحویل بدین یا خیر!
- بهتره که هر چند وقت یک بار باز هم دور هم جمع بشین و نسبت به سرنخ های واجد شرایط فروش و سرنخ های واجد شرایط بازاریابی یه تجدید نظری کنین و یه تغییری تو کار به وجود بیارین.
گام بعد از آماده شدن Sales Qualified Lead
بهترین اتفاق این مرحله از قیف فروش یا Funnel Sales میتونه به بدترین کابوس بیزنس‌هایی با فروش سنتی تبدیل بشه.
اگه شرکت شما جدیداً وارد یه پروسه شده، یه نماینده فروش میتونه برای کار بازاریابی، فروش و تیم خدمات به مشتری استفاده بشه! در این صورت SQL جدید شما میتونه بیاد پیش نماینده فروشی که فرض رو بر این میذاره که لیدهای واجد شرایط چیزی نمی‌دونن.
البته باید بگم که تکرار اطلاعات و نحوه رفتار با لیدها طوری که انگار از پشت کوه اومدن و چیزی نمی‌دونن، یه مشکل خیلی بزرگه و میتونه باعث از دست رفتن لیدهای شما بشه! و برعکس این قضیه هم صادقه.
تازه وقتی که نمایندگان فروش فکر میکنن فقط باید سراغ کسانی رفت که همون اول بله رو میگن و وارد فرآیند فروش میشن، پس یعنی وقت و انرژی کافی روی جذب لید و تولید سرنخ های واجد شرایط بازاریابی نمیذارن. در نتیجه تیم فروش برای عدم ارسال لیدهای خوب و آماده، مجبور به بازاریابی دوباره میشه!
برای این که مطمئن بشین حداکثر سرنخ های واجد شرایط فروش شما وارد فایل Closed-Won میشن، بهتره نکات زیر رو در نظر بگیرین:
- کار مقدماتی: از اون‌جایی که لیدها در قیف بازاریابی در حال حرکت هستن، شما باید در مورد منابعی که دانلود میکنن، مسیری که طی اون از پروسه بازاریابی میگذرن و حتی مشارکتی که با منابع دیگه دارن، خیلی حواستون جمع باشه.
- به دنبال درک باشین: وقتی برای فرستادن یه نسخه نمایشی یا ارسال اطلاعات بیشتر یا سایر کارها با لیدهای واجد شرایط فروش تماس میگیرین، مهمه که بدونین شما در حال حل یه مشکل هستین. این طرز فکر با فروش محصولات متفاوته! در واقع این یه مکالمه است، شما با اونها صحبت میکنین نه درباره اونها. وقتی که این مکالمه تموم بشه شما یه خریدار طولانی مدت خواهید داشت.
- داستان رو با لید ادامه بدین: یه اشتباه بزرگی که خیلی‌ها مرتکب میشن اینه که کار رو با یه بازاریابی شیک و تر و تمیز شروع میکنن و با یه فروش ناگهانی تمومش میکنن! این اصلاً روش خوبی برای پایان دادن به یه رابطه به این مهمی نیست. شما با ادامه روند خودتون می‌تونین یه مرحله بالاتر برین و اجازه بدین که مشتری هم از شما چیزی بپرسه و مکالمه تکمیل بشه و سپس اون رو به پایان برسونین.
پس یادتون بمونه که …
نکته اصلی برای داشتن یه فرآیند عالی، توجه به تفاوت بین MQL و SQL هنگام انتقال پروسه از تیم بازاریابی به تیم فروشه. این کار مثل ساختن یه پل محکم بین تیم بازاریابی و تیم فروش و انتقال صحیح و سالم سرنخ های واجد شرایط فروش از روی این پل است.
یادتون باشه عدم اتحاد بین فروش و بازاریابی میتونه روی این پل یه شکستگی ایجاد کنه و دردسرساز بشه و لیدهای شما به دره رقیب‌ها سقوط کنن. پس برای همین ما بهتون پیشنهاد میدیم اول از همه تعاریف و نظر خودتون درباره اصطلاحات موجود رو با تیم‌های دیگه به اشتراک بذارین تا به قدر کافی به نظر هم نزدیک بشین و مطمئن بشین که همتون دارین تو یه راستا و برای یه هدف مشخص تلاش میکنین!
راستی اتحاد توی تیم شما چطوریه؟ میدونین که چطوری با من ارتباط برقرار کنین؟ اگه دلتون می‌خواد در مورد یه اصطلاح دیگه هم بدونین حتماً تو کامنت‌ها بگین تا در آینده درباره اون موضوعات هم بحث کنیم!
