من دو تا مطلب دیگه نوشتم که داخل اونها خیلی کامل و جامع درباره SQL و MQL بحث کردم ولی چیزی که الان تو این مطلب قراره در موردش حرف بزنم یه سری تفاوت اصلی از جمله مقایسه سرنخ های واجد شرایط بازاریابی و سرنخ های واجد شرایط فروش یا طبق عنوان مقایسه SQL و MQL است.
بهتره با چند تا سوال مقاله امروزمون رو شروع کنیم:
آیا تا حالا حس کردین که به اندازه کافی فروش ندارین؟ آیا شما هم به مقایسه و تفاوت های SQL و MQL فکر کردین؟ احتمالاً شما مدام در جستجوی محتوا هستین و صفحات فرود خودتون رو آزمایش میکنین، اما باز هم نمیتونین قیف فروش خودتون رو پر کنین! یا شاید می‌تونین اون رو از لید پر کنین ولی خب اصلاً براتون پول نمیاره! پس لابد رونده و مونده از همه جا اومدین ببینین که اصلاً قضیه این لید و لیدبازی تو کسب و کار چیه!!
لازم نیست ناامید بشین این وضعیتیه که اکثر بازاریابان با اون مواجه میشن و تا زمانی که نتونین تفاوت بین لیدهای واجد شرایط بازاریابی و لیدهای واجد شرایط فروش رو یاد بگیرین اوضاع همینه که هست!
هر سرنخی با سرنخ دیگه متفاوته پس باید نقاط مختلفی برای قیف فروش خودتون تعیین کنین. و وقتی بدونین مشتری احتمالی شما تو چه قسمتی قرار گرفته، می‌تونین به یه درآمد کمتر یا بیشتر برسین. پس باید یاد بگیرین که:
هر لیدی که تولید میکنین آمادگی خرید نداره یا این که با محصول شما فیت نیست و حال نمیکنه!
پس یعنی تیم فروش شما ممکنه وقت و سرمایه خودشون رو جای اشتباهی صرف کنن، بنابراین برای بهبود کارآیی و عملکرد تیم فروش بهتره کیفیت کارشون رو با هدایت اونها افزایش بدین ولی یادتون باشه با مجبور کردن اونها برای شکار لیدهای خوب ممکنه کارآیی تیم رو پایین بیارین. توصیه من به شما اینه که خیلی آهسته و پیوسته پیش برین و نخواین که یهویی از خاک طلا بسازین!!
لیدها در مقابل سرنخ های واجد شرایط بازاریابی
یه لید واجد شرایط بازاریابی مثل همون لید معمولیه یعنی فکر نکنین که این‌ها لابد مشتری‌های خیلی عجیب و غریب و از فضا اومده‌ای هستن، نه خیر! این مدل لیدها فقط از چند نظر نسبت به لید معمولی بهترن!
به نظرتون از چه نظرهایی بهترن؟ چه تفاوتی بینشون هست؟
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی
می‌دونین که مشتری‌های راغب یا لید با توجه به رفتارها و اقداماتی که انجام میدن، نشون میدن که نسبت به بقیه مشتریان احتمالی، به محصولات و خدمات شما علاقه بیشتر و خاصی دارن. کیفیت لیدها از طریق درخواست راهنما و اطلاعات، عناوین شغلی خاص، فعالیت‌های سایت مثل بازدید از صفحات قیمت یا یه کلیک کردن رو یه دکمه Call To Action و هزارتا فاکتور از پیش تعیین شده دیگه، مشخص میشه.
مطمئناً MQL تضمینی برای خرید حتمی از شما نیستند اما شناسایی زود هنگام اونها باعث میشه که شما وقت و انرژی رو در جای درستی صرف کنین و با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی روشون تمرکز کنین و اونها رو به SQL تبدیل کنین تا براتون پول بیارن. خب حالا اصلاً تفاوت بین لیدهای واجد شرایط بازاریابی و لیدهای واجد شرایط فروش چی هست؟ بریم سراغ یه مقایسه و ببینیم چی به چیه!
مقایسه SQL و MQL
MQL اون دسته از لیدهایی هستند که طی یه اقدامی ثابت کردن که از محصول شما خوششون اومده و بهتون علاقمندن. به عبارت ساده‌تر MQL همون لیدهای معمولی هستن که میتونن راحت‌تر پرورش داده بشن و به مشتری واقعی تبدیل بشن و در نهایت براتون پول بیارن!
این سرنخ های واجد شرایط بازاریابی هرچی به سمت پایین قیف حرکت کنن یعنی دارن به SQL تبدیل میشن. یعنی در طول سفر مشتری قرار گرفتن. SQL ها نتیجه پروش لیدها توسط بازاریابی هستند اما گاهی اوقات هم با میل خودشون و بدون هیچ تلاش و زحمتی وارد قیف فروش شما میشن.
هر شرکتی معیارهای مختلف خودش رو برای مقایسه SQL و MQL داره، مثلاً شاید یه شرکتی فلان لیدها رو SQL در نظر بگیره ولی به نظر یه شرکت دیگه این معیارها فقط جنبه تحقیقاتی دارن نه اثبات کردن چیزی! حتی تو بعضی از سازمان‌های واحد هم بین تعیین معیارهای لیدهای مختلف تو بخش‌ها و تیم‌ها متفاوت، اختلاف نظر وجود داره اما هرچی این اختلاف نظر کمتر باشه اوضاع بیشتر بر وفق مراده و ارتباط بین تیم بازاریابی و فروش هماهنگ‌تره.
اما شکست در کمین اون شرکت‌هایی هست که بین MQL و SQL تفاوتی قائل نمیشن و همه رو با هم برابر میدونن!
کیفیت در مقابل کمیت
قطعاً تو مقایسه SQL و MQL ، بحث فقط سر این دوتا موضوع نیست، ما باید خیلی حواسمون رو به کمیت و کیفیت هم جمع کنیم و ببینیم افزایش کدوم یکی از اونها، چه موقعی بیشتر به کار ما میاد!
مثلاً تو یه دنیای ایده آل و رویایی مشتری مورد نظر یه سری اطلاعات درباره محصول شما به دست میاره بعد هم خیلی راحت دستش رو تو جیب مبارک میکنه و بدون هیچ چک و چونه‌ای یه پول تپل تقدیم شما میکنه!
اما تو واقعیت یه نفر باید قبل از خرید اول از همه بهتون اعتماد کنه، هرچقدر هم که قرار باشه پول بیشتر و سرمایه‌گذاری سنگین‌تری انجام بشه، این پروسه جلب اعتماد سخت‌تر و پیچیده‌تر میشه.
چالش واقعی جاییه که مشتری که به شما اطمینان پیدا کرده، ولی هنوز علاقه‌ای از خودش نشون نداده و شما با یه تماس اشتباه می‌تونین اون رو فراری بدین یا این که اصلاً تماس نگیرین و مشتری فکر کنه چقدر شما بیخیالین و هیچی براتون مهم نیست و بازم از دستتون بره! اینجاست که باید خیلی حرفه‌ای و دقیق رفتارهای اون رو تجزیه و تحلیل کنین و با یه پیشنهاد سربسته، اون رو جذب کنین!
وقتی شرکت‌ها می‌فهمن که فقط 5 تا 15 درصد از لیدهایی که دارن آماده فروش هستن یعنی نرخ تبدیل کمی دارن. این نرخ تبدیل کم یعنی نیاز به محرک بیشتر یا بهتره بگیم لید بیشتری نیاز دارن. پس لابد میگین که شرکت ها باید ماه‌ها تلاش کنن کلی جون بکنن تا لید جمع کنن و این ضرر جبران بشه و بتونن به درصدی که مورد نظرشون هست و مناسبه برسن. نه؟
معلومه که نه! برای شکستن این چرخه طولانی باید روی کیفیت لید خودتون تمرکز کنین نه صرفاً کمیت اونها!
به جای تعداد سرنخ‌ها به مدل اونها دقت کنین تا بتونین با مسائل کسب و کار خودتون راحت‌تر روبرو بشین. وقتی درصد لیدهایی که به مشتری تبدیل میشن رو افزایش میدین، دیگه لازم نیست برای جبران ضرر یا هرچیزی هی دنبال اضافه کردن لید بیشتر باشین!
چرا هدف یه عامل مهم به حساب میاد؟
چیزی که ما از مقایسه SQL و MQL متوجه شدیم اینه که همه لیدها با هم برابر نیستن!
اگه شما گزارش هر درخواست مشتری که نتیجه تلاش‌های بازاریاب شما هست رو برای فروشنده ارسال میکنین، هم دارین وقت اون رو تلف میکنین هم یه تجربه مشتری ضعیف ایجاد میکنین.
چیزی که اول از همه مهمه اینه که بدونین Inquiry ها با لیدها برابر نیستند! و دومین چیزی که باید بدونین اینه که قصد و نیت اون لیدی که فرم شما رو پر کرده خیلی مهمه!
چون هر کسی میتونه چنین فرم‌هایی رو پر کنه، مثلاً دانشجویی که دنبال اطلاعات برای مقاله‌‌اش میگرده، یه تحلیلگر بازار، یه رقیب در حال تجزیه و تحلیل و در آخر شخصی که واقعاً دنبال اطلاعاتی در مورد محصولات و خدمات شماست!
این که شما همه این افراد رو جز لیدهای واحد شرایط فروش قرار بدین، زندگی رو برای همه سخت‌تر میکنه حتی من! چون شاید خود من یه کتاب رو دانلود میکنم تا فقط اطلاعات عمومیم نسبت به اون کسب و کار یا هر چیزی رو افزایش بدم و اصلاً دلم نمیخواد خرید کنم و پولش رو هم ندارم. پس اگه هی بازاریاب شما با من تماس بگیره و من رو تشویق به خرید کنه دیگه حتی رغبت نمیکنم وارد سایت شما بشم و از دستتون فرار میکنم چه برسه به اینکه بخوم تو سایت شما بچرخم و روی چیزی کلیک کنم!
پس برای جلوگیری از پیش اومدن هر کدوم از این مشکلات بهتره اول قصد و نیت خریدار رو متوجه بشین. مثلاً با ارسال یه ایمیل پیگیری برای تعیین علایق مشتری احتمالی یا این که زبان دیجیتال اون مخاطبین رو درک کنین و از اقداماتی که تو سایت شما انجام میدن، حدس بزنین چه هدفی میتونن داشته باشن و سپس MQL خودتون رو مشخص کنین!
تبدیل سرنخ های واجد شرایط بازاریابی به سرنخ های واجد شرایط فروش
توجه به نحوه تبدیل MQL و SQL که باعث درآمد هم میشه خیلی مهمه! برای تجزیه و تحلیل این تبدیل‌ها شما نیاز به همکاری جدی بین تیم بازاریابی و فروش دارین. دونستن بازار هدف و درک رفتارهای اونها به شما کمک میکنه تا متوجه بشین برای پرورش لید یا سرنخ فروش به چه چیزهایی نیاز دارین و چه کسایی آماده هستن تا شما باهاشون تماس بگیرین.
لیدهای واجد شرایط بازاریابی خودشون رو نسبت به سایر لیدها مشتاق‌تر نشون دادن اما با این حال باز هم آماده خرید نیستند.
یادتون باشه بسته به چرخه فروشی که دارین حتی ممکنه MQL شما هم به چندتا سطح تبدیل بشه و فقط با فعالیت‌های خاص و پیش رفتن‌های زیاد میشه به سطح MQL رسید. این فعالیت‌ها میتونه در قسمت‌های پایینی قیف قرار داشته باشه و شامل ارسال نمونه‌های آزمایشی و رایگان، دمو، راهنمای خرید یا یه سری اقدامات اضافی برای فروش باشه.
وقتی که بعد از MQL سر و کله لیدهای قبول شده برای فروش یا SAL پیدا بشه یعنی دیگه چیزی به SQL نمونده و به زودی لیدهای شما برای فروش واجد شرایط میشن.
در حقیقت این هماهنگی بین تیم بازاریابی و فروش و داشتن یه تعریف مشخص و مشترک از اصطلاحات MQL و SQL است که منجر به پروش لیدها و درآمدزایی میشه. پس حالا ممکنه متوجه شده باشین که مقایسه SQL و MQL و درک تفاوت بین لیدهای واجد شرایط بازاریابی و لیدهای واجد شرایط فروش چقدر میتونه به بازاریابی و درآمدزایی شما کمک کنه.
نوبت شماست که کار رو شروع کنین
با یه مقایسه SQL و MQL خواستم بهتون نشون بدم همه چی به آسونی که گفته میشه نیست، بلکه برای هر کاری لازمه یکم تلاش، تحقیق و تجزیه و تحلیل کنین و بعدش تصمیم بگیرین که چه محصولی برای چه فردی مناسبه و چه نوع لیدی ارزش وقت گذاشتن داره.
تو کشور ما متاسفانه زیاد به این اصول توجهی نمیشه و حتی برای خود من پیش اومده که داشتم تو خیابون راه میرفتم و یهویی یه آدمی از عالم غیب پیداش میشه و شروع به بازاریابی و چپوندن محصولش تو دست من میکنه! بدون این که حتی بدونه آیا من به این کالا احتیاجی دارم یا نه و این که با این کارش داره چه تصویری از شرکت و برندی که براشون کار میکنه میسازه!
حالا من بهتون میگم شما اگه این کار رو با یه لید معمولی که تازه با محصول شما آشنایی داره و یه چندباری از در فروشگاهتون گذشته یا سری به سایت شما زده هم انجام بدین، ممکنه بره و پشت سرشم نگاه نکنه.
پس اول از همه ببینین مخاطب شما چه نوع لیدی است. اگه MQL هست، با توجه به چرخه فروش تو چه سطحی قرار داره و بعد سعی کنین اون رو پروش بدین و به SQL تبدیلش کنین. درسته که یکم زمان بره … ولی مطمئن میشین که مشتری خوبی تربیت کردین و ممکنه نرخ بازگشت خوبی براتون به همراه داشته باشه!
منتظر تجربیات و نظرات شما تو کامنت‌ها هستم!
