پیدا کردن مشتری در پنج سال گذشته تبدیل به موضوعی مهم شده. در این مدت هزینه یافتن مشتری جدید 50% افزایش یافته. بازاریابی گرون میشه، اعتماد مشتریان نسبت به مارک‌ها کمتر میشه و شرکت‌ها باید فقط تسلیم بشن. درسته؟ در این مورد باید بگیم که دو جمله اول کاملاً درسته اما جمله آخر درست نیست. شرکت‌ها نباید تسلیم بشن، اونها باید ساده‌تر عمل کنن. آیا این جمله معروف رو شنیدین؟ هوشمندانه‌تر کار کن، نه سخت‌تر!؟ اگه به دنبال روش‌هایی برای بهبود جذب مشتری خود هستید، باید بدونین که تنها نیستین. کاهش هزینه‌های جذب مشتری و اثبات میزان بازگشت سرمایه از تلاش‌های بازاریابی محسوب میشه و دو مورد از الویت‌های بازاریابی متداول در بین شرکت‌ها است. در این راهنما شما با اصول جذب مشتری ، چگونگی پایین آوردن هزینه یافتن مشتری جدید و نحوه استفاده از مشتریان بالقوه خود را یاد می‌گیرین. در ارتباط با این موضوع بهتر هست که مواردی مانند پیشنهاد قیمت به مشتری، پیدا کردن مشتری خارجی، شناختن مشتری، برخورد با مشتری و CRM را بشناسین و اطلاعاتی در خصوص اونها داشته باشین.
فرآیند جذب مشتری چیه؟
جذب مشتری یا پیدا کردن مشتری فرآیند آوردن مشتری یا مشتری جدید به تجارت شما هست. هدف از این فرآیند ایجاد یک استراتژی کسب سیستماتیک و پایداره که بتونه با روندها و تغییرات جدید تکامل پیدا کنه. یافتن مشتری جدید برای مشاغل از هر سن و اندازه مهم هست و به شما این اجازه رو میده تا:
- برای تامین هزینه‌ها، پرداخت حقوق کارمندان و سرمایه گذاری مجدد در رشد و درآمد کسب کنین.
- شواهدی از کشش رو برای احزاب خارجی مانند سرمایه گذاران، شرکا و تاثیرگذاران نشون میده.
توانایی جذب و تبدیل سیستماتیک مشتریان جدید، باعث میشه شرکت‌ها سالم رشد کنن و سرمایه گذاران نیز از این موضوع خوشحال باشن. در این مرحله از جذب مشتری ممکنه این سوال برای شما پیش بیاد:
خب بیاید این مفهوم رو خراب کنیم و با هم از نو بسازیم. در دنیای تجارت ما به طور معمول فرآیند جذب مشتری رو با یه قیف یا یه گرافیک مشابه که مراحل فرآیند خرید و ذهنیت مشتری رو برجسته می‌کنه، تجسم می‌کنیم. همانطور که مصرف کنندگان از طریق قیف برای تبدیل شدن به خریدار حرکت می‌کنن. در حقیقت اونها:
- درباره برند شما آگاهی کسب می‌کنن.
- محصول یا خدمات رو به مجموعه نظرات اضافه می‌کنن.
- تصمیم می‌گیرین به یه مشتری وفادار در تجارت شما تبدیل بشن.
برای ساده سازی فرآیند جذب مشتری ، جذب در بالای قیف اتفاق می‌افته. پرورش مشتری در وسط و تبدیل اون به یه مشتری وفادار در انتهای قیف رخ میده.
بازاریابی اکتسابی
بازاریابی اکتسابی در حال اجرای استراتژیهای خاصی برای بازاریابی محصولات و خدمات شما به مشتریان جدید است. این مسئله به طور معمول نیاز به همکاری و همسویی بین تیم‌های بازاریابی و خدمات مشتری داره. بازاریابی اکتسابی با بازاریابی‌های دیگه متفاوت هست چون به طور خاص اون دسته از مشتریانی رو که از برند شما مطلع شده‌اند و قصد خرید دارن رو هدف قرار میده. همچنین از این لحاظ که تیم‌های خدمات مشتری و موفقیت شما رو به طور فعال درگیر می‌کنه، بی نظیر هست. پیدا کردن مشتری یا جذب مشتری با این نوع بازاریابی تقریباً ساده است. بعداً در مورد اهمیت حفظ مشتری به عنوان یه استراتژی جذب صحبت خواهیم کرد. نکته کلیدی که باید در این بخش به خاطر بسپارین، این هست که تیم خدمات مشتری شما همون توانایی رو داره که مشتریان جدید رو جذب و نگه داره مانند تیم بازاریابی شما. به همین دلیل بازاریابی اکتسابی گسترده‌تر از تیم بازاریابی شما است.
مطمئناً تیم بازاریابی شما، مسئول تولید و انتشار موارد تبلیغاتی جدید هست که ممکنه باعث ایجاد علاقه در مشتریان جدید بشه؛ اما این تیم خدمات مشتری شما هست که با مشتریان فعلی شما ارتباط مستقیم داره. به یاد داشته باشین مشتریان فعلی شما می‌تونن از بهترین بازاریابان شما باشن. یافتن مشتری جدید همیشه دغدغه همه مشاغل است. قبل از این که در مورد نگهداری از طریق تیم خدمات مشتری شما بحث کنیم، بیاید در مورد برخی از استراتژیهای جذب مشتری صحبت کنیم که تیم بازاریابی شما می‌تونه اون رو اجرا کنه.
کانال‌های اکتساب
کانال‌های جذب مشتری ، روش‌ها و استراتژی‌هایی هستن که از طریق اونها شرکت‌ها طرفداران، خوانندگان و هدایت‌های جدید رو جذب می‌کنن. بهترین کانال‌ها برای تجارت شما، به مخاطبان، منابع و استراتژیهای کلی شما بستگی داره. روش‌های پیدا کردن مشتری رو می‌تونیم به انواع مختلفی تقسیم کنیم. در این بخش ما قصد داریم برخی از روش‌های معمول یافتن مشتری جدبد همراه با برخی از ابزارهای مفید رو بررسی کنیم.
بازاریابی محتوا
بازاریابی محتوا یه روش موثر جذب مشتری برای انواع مشاغل هست. ایجاد محتوای جدید، مهیج و مرتبط روشی بسیار موثر برای جلب توجه مخاطبان و ارسال اونها به وب سایت شما هست. همچنین در دنیای پر از تبلیغات کاذب و کاهش اعتماد مصرف کننده، بازاریابی محتوا می‌تونه با گفتن این جمله، تجارت شما رو گسترش بده.
نقل قولما کاری رو انجام می‌دیم که دوست داریم و می‌خوایم تخصص خودمون رو به صورت رایگان با شما به اشتراک بذاریم.
وقتی نوبت به بازاریابی محتوا می‌رسه، در حقیقت هیچ نوع محتوای اشتباهی وجود نداره که بتونین ایجاد کنین. در کل این موضوع در پیدا کردن مشتری به شما کمک می‌کنه.
وبلاگ نویسی
وبلاگ نویسی یه روش کسب و کار بسیار توصیه شده برای مشاغل در هر اندازه، صنعت و انواع مخاطب است. راه اندازی یه وبلاگ به شما این امکان رو میده، موضوعات مختلف رو کشف کنین، دانش خود رو در صنعت خود انعطاف پذیر کنین و در بین خوانندگان خود اقتدار ایجاد کنین. وبلاگ نویسی به طور مداوم به شما فرصت جدیدی میده تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنین. چه از طریق یه گرافیک که می‌تونه بعداً نشانک گذاری کنه، چه سوالی که می‌تونه در بخش نظرات پاسخ داده بشه، با ایجاد این قالب‌های رایگان در ایجاد پست‌های وبلاگ صرفه جویی کنین. این مسئله در پیدا کردن مشتری و جذب مشتری به شما کمک می‌کنه. همونطور که در قسمت بالایی گفتیم، اگه می‌خواید وبلاگی رو راه اندازی کنین، حتماٌ منابع پایداری در اختیار داشته باشین. نویسندگان وبلاگ شما می‌تونن کارمندان اختصاصی، فریلنسرها یا نویسندگان مهمان باشن. داشتن یه طراح گرافیک یا ویرایشگر در صفحه می‌تونه اطمینان حاصل کنه که محتوای شما هم برای موتورهای جستجو و هم برای تجربه خواننده بهینه شده است. در نهایت باید بگیم که اضافه کردن یه وبلاگ به وب سایت بسته به سیستم عامل میزبان شما، نسبتاً آسونه.
پیشنهادات محتوا
کتاب‌های الکترونیکی، راهنماها و انواع دیگه ارائه محتوای دروازه‌ای، نوع دیگه‌ای از بازاریابی محتوا رو نشون میده؛ چون به طور معمول محتوای با ارزش‌تر و عمیق‌تر ایجاد میشه. برای مقایسه، جایی که یه پست وبلاگ ممکنه 5 موضوع مختلف ایمیل باشه که نرخ باز رو افزایش میده، یه راهنمای مشابه یه قدم به عقب برمی‌داره و اصول استراتژی بازاریابی ایمیل رو پوشش میده. بنابراین چطوری مورد آخر ارزش عمیق‌تر و بیشتری رو برای خوانندگان ارائه میده؟ به همین دلیل این نوع محتواها نیز درب بسته هستن. به این معنی که خوانندگان برای دسترسی به محتوا باید اطلاعات شخصی مانند ایمیل و نام‌ها رو رد و بدل کنن. پیشنهادات محتوا قسمت، مهمی از جذب مشتری و کانال تبدیل است و می‌تونه به شما کمک کنه تا از استراتژی بازاریابی محتوا و وبلاگ خود سود بیشتری کسب کنین. پیدا کردن مشتری با آگاهی از این موارد ساده‌تر است. یافتن مشتری جدید با کسب اطلاعات بیشتر دشواری نداره.
روند ایجاد پیشنهادات محتوا مشابه وبلاگ هست اما ممکنه به منابع تخصصی‌تری نیاز داشته باشه. در حالی که پست‌های وبلاگ معمولاً حول یه فرآیند تکرار نوشتن و طراحی می‌چرخد، کتاب‌های الکترونیکی و راهنماها، الگوها، مقاله‌های سفید و سایر مطالب قابل بارگیری، همگی اهداف و فرآیند تولید خود رو دارن. باز هم می‌تونین این موارد رو با استفاده از منابع داخلی یا منابع خارجی ایجاد کنین اما توجه داشته باشین که ممکنه به یه چشم اضافی یا یه برنامه تبلیغاتی منحصر به فرد نیاز داشته باشین.
ویدیو
ویدیو یکی از پیچیده‌ترین اشکال محتوا برای تولید است. با ارزان شدن دوربین‌های با کیفیت بالاتر و تعداد زیادی از فریلنسرها، ایجاد فیلم آسان‌تر از اون شده که فکر می‌کنین. بازاریابی ویدیویی به عنوان بخشی از استراتژی محتوای گسترده‌تر، بیشتر مربوط به محتوا است تا کیفیت، گرچه مورد دوم در طولانی مدت به شما کمک می‌کنه. تولید ویدیو به طور معمول شامل نوشتن فیلم‌نامه، ویرایش، تولید و انیمیشن سازی است. همه این موارد رو می‌تونین از طریق فریلنسرها یا آژانس‌های تولیدی برون سپاری کنین. ویدیو گرون‌ترین نوع محتوا هست، بنابراین حتماً بهترین محتوای خود رو برای ایده‌های ویدیویی حفظ کنین. پیدا کردن مشتری یا جذب مشتری با تولید محتوای ویدیویی ساده‌تر خواهد بود. اگه می‌خواید ایده‌ای رو برای مخاطبان خود تجسم کنین، می‌تونین از Slideshare به عنوان جایگزین ویدیو استفاده کنین. فراموش نکنین که قلب بازاریابی محتوا، ارتباط و تبدیل مخاطبان شما هست. به همین دلیل هر یک از مطالب باید مربوط به خوانندگان شما باشه و شامل یه فراخوان روشن برای عمل باشه. بازاریابی محتوا همچنین بخشی از تولید محتوا و تا حدی تبلیغ محتوا است. این مورد می‌تونه در یافتن مشتری جدید به شما کمک کنه.
رسانه‌های اجتماعی
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی از دو روش ارگانیک و پولی تشکیل شده. رسانه‌های اجتماعی ارگانیک برای افزایش آگاهی از نام تجاری، رشد شخصیت شرکت و به اشتراک گذاری محتوایی که در جای دیگه منتشر کردین (مانند وبلاگ) بیشترین کاربرد رو دارن. رسانه‌های اجتماعی ارگانیک با بهره گیری از عامل ویروسی، مشتریان رو تبدیل به پیروان شما می‌کنن تا به شما در تبلیغات کمک کنن. برخی از شرکت‌ها، رسانه‌های اجتماعی ارگانیک را اتلاف وقت می‌دونن (13% از بازاریابان گزارش دادن که این بیشترین حد از تاکتیک بازاریابی هست) و اگه یه برنامه بازی جامع برای استفاده از اون تدوین نکنین، می‌تونه اتلاف وقت باشه.
- از چه شبکه‌هایی استفاده می‌کنین و از چه شبکه‌هایی اجتناب می‌کنین؟
- صدای مارک تجاری شما چیست؟ چه کسی در تیم بازاریابی شما وظیفه توسعه و مدیریت محتوا رو داره؟
- آیا برنامه بحرانی در دست اجرا دارین؟
اگه این سوالات برای شما ترسناک به نظر می‌رسه، باید بگیم که خسته نباشید! ارسال ارگانیک در شبکه‌های اجتماعی، فریاد زدن در یه فضای خالی به نظر می‌رسه. با داشتن 3.8 میلیارد کاربر فعال، مطمئناً می‌تونه چنین احساسی داشته باشه. نکته اصلی در این بخش برای جذب مشتری یا یافتن مشتری جدید ، دسترسی به شبکه‌های مناسب هست؛ و همه اینها به مخاطب کاملاً مشخص برمی‌گرده. به عنوان مثال اگه گروه مخاطبان رو بیشتر مردان تشکیل می‌دن، پینترست برای شما ارزش کمی داره چرا که تنها 15% از مردان از اون استفاده می‌کنن. اگه مخاطبان شما دهه 80 یا دهه 70 هستن، قطعاً باید اسنپ چت، فیس بوک و اینستاگرام رو در محتوای خود داشته باشین. رعایت این نکات برای پیدا کردن مشتری بسیار الزامی است.
سرچ مارکتینگ
درست مثل رسانه‌های اجتماعی، دو طرف سکه سرچ مارکتینگ نیز وجود داره: ارگانیک و پولی! بازاریابی جستجوی ارگانیک به عنوان بهینه سازی موتور جستجو SEO نیر شناخته میشه. سئو مانند رسانه‌های اجتماعی با بهینه سازی محتوای شما، تلاش‌های بازاریابی محتوا رو تکمیل می‌کنه تا توسط مخاطبان شما به راحتی پیدا بشه. به اون فکر کنین که وقتی چیزی رو گوگل می‌کنین، معمولاً روی یکی از اولین نتایج کلیک می‌کنین. ایده پشت سئو، ایجاد محتوایی است که در صفحه نتایج موتور جستجو زیاد نشون داده بشه و جستجوها رو وادار به کلیک روی محتوای شما بکنه. این مسئله در پیدا کردن مشتری و جذب مشتری بیشتر خیلی برای کسب و کار شما موثر است.
پیدا کردن مشتری به روش هوشمندانه
پیدا کردن مشتری به روش هوشمندانه به شما کمک می‌کنه تا بهتر رشد کنین. مطمئناً این جمله رو شنیدین که دوستان جدید پیدا کنین اما قدیمی‌ها رو حفظ کنین، یکی نقره است و دیگری طلا! این جمله در مورد مشتریان شما و یافتن مشتری جدید نیز صادق است. به یاد داشته باشین که جذب مشتری ، حیات هر شرکتی محسوب میشه، چه کوچیک و چه بزرگ! این به اون معنا است که شما به اندازه کافی قادر به پرداخت هزینه نیستید، صرف نظر از هزینه از بازاریابی برای مشتریان جدید صرف نظر کنین. تحقیقات نشون داده که کلید رشد نه در تیم بازاریابی یا فروش بلکه در تیم خدمات مشتریان یا خود مشتری‌ها هست. درسته شرکت‌هایی که موفق می‌شن، مشتریان خود رو برای خرید و نگهداری در کانون توجه قرار بدن. استراتژی جذب خود رو به درستی تنظیم کنین. انتظار داشته باشین که نه تنها هزینه جذب مشتری خود رو کاهش بدین، بلکه ارزش مادام العمر مشتری رو نیز افزایش بدین.
جذب مشتری در حقیقت به دست آوردن مشتریانی مناسب است که به شما وابسته هستند و به شما کمک می‌کنن مشتری بیشتری کسب کنین. همیشه برای یافتن مشتری جدید تلاش کنین اما بعد از تبدیل اونها به مشتریان وفادار، اونها رو فراموش نکنین. اونها رو برای موفقیت مجهز کنین در نهایت می‌بینین که اونها برای شما کار خواهند کرد.
