ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. هر ارزش پیشنهادی ای متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدمات است که یک بخش از نیاز های مشتریان را برآورده می کند. هدف مقاله حاضر، شناسایی مؤلفه های ارزش پیشنهادی به مشتری به عنوان یکی از مؤلفه های نه گانه مدل کسب و کار است.
یکی از پرسش‌های کلیدی برای خلق هر محصول، این است که محصول شما چه نیازی از مشتری را برطرف می کند؟ زیرا آنچه باعث می شود مشتری به سمت محصول شما جذب شود، این است که او بررسی می کند که آیا این محصول به خواسته و نیاز او پاسخ می دهد یا خیر؟
صرف پاسخ به این پرسش کلیدی نمی تواند تضمین کند که مشتری حتماً محصول شما را می‌خرد؛ زیرا ممکن است همزمان با شما چندین شرکت و مجموعه دیگر نیز محصولی مشابه را عرضه کنند.
پس چگونه می توانید نظر مشتری را به سمت محصول خود جلب کنید؟ در حقیقت پاسخ به این پرسش، ارزش پیشنهادی محصول شما را تعیین می کند .به عبارت بهتر این عاملی است که باعث می شود مشتری بین خرید از شما و رقبا، محصول شما را انتخاب کند.
ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی وعده ای ارزشمند است که توسط یک شرکت ارائه می شود و به طور خلاصه نحوه ارائه، تجربه و کسب سود محصول یا خدمات شرکت را بیان می کند. اساساً یک ارزش پیشنهادی مشخص می کند که چه چیزی محصول یا خدمات شرکت را جذاب می کند و چرا مشتری باید آن را بخرد و چگونه ارزش محصول یا خدمات را از ارائه های مشابه متمایز کند.
به طور کلی، ارزش پیشنهادی به مشتریان هدف شرکت یا به بخش بازار نسبت داده می شود. این پیشنهاد به شکل بیانیه ای کوتاه و واضح و مختصر از مزایای ملموس و ناملموسی است که به مشتریان ارائه می شود. یک پیشنهاد کامل و جامع باید به سرعت، ارزش ها را بدون نیاز به هیچ گونه توضیح اضافه ای به مشتریان بالقوه منتقل کند. هر ارزش پیشنهادی باید منحصر به فرد باشد؛ زیرا روشی برای برقراری ارتباط یک شرکت با مشتریان هدف است.
ارزش های پیشنهادی نباید با شعار ها و عبارات کلیدی اشتباه گرفته شود؛ زیرا ممکن است بر اساس آخرین وضعیت موجود در آمار ها، به وضوح مزایای یک شرکت و محصولات آن را نشان ندهد.
اهمیت ارزش پیشنهادی
توسعه یک ارزش پیشنهادی بخش مهمی از استراتژی بازاریابی و تجاری یک شرکت است. از آنجایی که این پیشنهاد روشی را برای تأثیرگذاری بیشتر بر تصمیم گیری مشتریان در اختیار شرکت قرار می دهد، اغلب در راه و روش هایی که شرکت برای بازاریابی به کار می برد مانند استفاده از وب سایت، نمایش داده می شود.
هر جا که از ارزش پیشنهادی صحبت می کنیم، به دنبال آن، مبحث دیگری به نام مزیت رقابتی نیز مطرح می شود. این دو مبحث از نظر مفهومی بسیار به هم شبیه هستند. منتها باید توجه کنید که مزیت رقابتی چیزی است که در امتداد ارزش پیشنهادی محصول شما ایجاد می شود.
هر چه ارزش پیشنهادی محصول شما بیشتر باشد، محصول شما در رقابت با رقبا، پیشی می‌گیرد. ارزش پیشنهادی و به دنبال آن ایجاد مزیت رقابتی، یکی از عوامل مهم و تأثیرگذار در افزایش فروش و درآمد شماست. این موضوع آنقدر اهمیت دارد که شاید لازم باشد بعد از خواندن این مقاله، به طور جدی به ارزش پیشنهادی محصولات خود فکر کنید و دلیلی پیدا کنید که چرا باید مشتری بین شما و رقبا، از شما خرید کند؟
چگونه یک ارزش پیشنهادی ایجاد کنیم؟
همانطور که قبلاً مشخص کرده ایم، این ارزش کاملاً متناسب، می تواند به یک عامل موفقیت بزرگ برای یک شرکت تبدیل شود. با این حال، ایجاد یک پیشنهاد قدرتمند یک کار چالش برانگیز و در عین حال همراه با مزایای بسیار برای هر کسب و کاری است. ارزش پیشنهادی و به دنبال آن ایجاد مزیت رقابتی، یکی از عوامل مهم و تأثیرگذار در افزایش فروش و درآمد شماست. غلب اوقات فکر کردن به اینکه چه چیزی ارائه دهید که منحصر به فرد باشد، بسیار سخت است و به تفکر و بحث عمیق نیاز دارد. قسمت منحصر به فرد باید چیزی باشد که مشتری واقعاً به آن اهمیت می دهد و برای او ارزش ایجاد می کند. برخی مواقع این ارزش می تواند شخصی سازی یا سفارشی سازی محصول یا خدمات باشد. ارزش پیشنهادی الزاماً نباید یک چیز بسیار خاص و ویژه باشد؛ زیرا در اغلب موارد، تنها یک تفاوت کوچک می‌تواند شما را از رقبایتان متمایز کند.
در ادامه ایده هایی را معرفی کرده ایم که می توانید از آن ها برای طراحی ارزش پیشنهادی محصول خود کمک بگیرید.
۱. مشتریان خود را بشناسید.
قبل از ایجاد ارزش پیشنهادی خود باید نحوه عملکرد بازار و مشتریان بالقوه آن را تجزیه و تحلیل کنید. مشتریان هدف و بخش بازار هدف خود را شناسایی کنید تا نیاز های مورد نظر آن ها را درک و برآورده کنید.
۲. هزینه ها و مزایایی که وجود دارد را شناسایی کنید.
شناسایی و ارزیابی مزایای ارائه شده توسط شرکت و محصولات یا خدمات آن، همراه با هزینه های انجام شده برای ارائه آن ها یکی از امور مهمی است که باید آن را در نظر داشته باشید. انجام این کار بسیار مهم است؛ زیرا ارزش برای مشتریان شما اساساً تفاوت بین مزایا و هزینه های محصول یا خدمات شما است.
۳. رقبای خود را فراموش نکنید.
پس از تجزیه و تحلیل مشتریان هدف و شرکت خود، چشم انداز رقابتی در بازار را ارزیابی کنید. نقاط قوت و ضعف رقبای اصلی خود را مشخص کنید و راه هایی را شناسایی کنید که بتوانید کسب و کار خود را از آن ها متمایز کنید.
۴ . ارزش پیشنهادی واضح و مختصری داشته باشید.
فراموش نکنید که یک ارزش پیشنهادی مؤثر، واضح و مختصر است. مشتریان هدف شما باید به سرعت پیامی را که می خواهید منتقل کنید درک کنند. پیام اصلی شما نباید بیش از دو یا سه جمله باشد.
۵. قیمت گذاری مناسب کنید.
قیمت یکی از فاکتور های اساسی برای هر محصول است. روش های قیمت گذاری مختلفی وجود دارد؛ برخی از کسب و کار ها به شیوه های مختلف می توانند یک کالا و خدمت را با قیمت مناسب تری نسبت به رقبا در اختیار مشتری قرار دهند .همین ویژگی برای برخی از محصولات می تواند یک ارزش پیشنهادی محسوب شود و نظر مشتری را به سوی محصول جلب کند.
۶. طراحی حرف اصلی را می زند.
پیشنهاد خود را در همه موارد بازاریابی به عنوان مثال وب سایت، جذاب کنید. به یاد داشته باشید که اگر یک ارزش پیشنهادی قدرتمند ایجاد کرده باشید اما هیچکس نتواند آن را ببیند، اثر آن صفر خواهد بود!
