داستان‌هایی بنویسید که فروش بروند
یکی از قدرتمندترین روش‌ها برای ترغیب مشتری بالقوه خود به گذشتن از مانع نهایی و خرید کردن از خودتان، نوشتن داستان موفقیت است. داستان موفقیت به شما این امکان را می‌دهد که تجربیات مشتریان خود را به عنوان نمونه‌ای از آنچه از محصولات و خدمات شما انتظار می‌رود، ارائه کنید. در واقع تولید محتوای قوی و نوشتن داستان موفقیت پرفروش به شما این فرصت را می‌دهدکه:
• به رفع چالش‌هایی بپردازید که بر سر راه مخاطب هدف شما قرار دارند
• به گونه‌ای با اصالت و صادقانه به استقبال مشتری بروید
• هرگونه نگرانی مشتریان احتمالی خود را از بین ببرید
ممکن است اکنون این سوال برایتان پیش بیاید که چگونه داستان موفقیت بنویسیم تا این فرصت‌ها را از دست ندهیم. در حقیقت باید بدانید که این فرصت‌ها فقط وقتی به دست می‌آیند که یک قانون طلایی را فراموش نکنید و آن اینکه یک داستان موفقیت پرفروش، باید واقعا یک داستان عالی باشد.
داستان موفقیت مشتری چه به صورت متنی منتشر شود و چه به صورت صوتی یا تصویری، به هرحال از یک الگوی بسیار ساده، ولی موثر پیروی می‌کند و این الگو همان ساختار داستانی کلاسیک است که در هر کتاب، فیلم و نمایشی که تاکنون با آن سروکار داشته‌اید، مشاهده کرده‌اید.
مهم‌ترین ویژگی این قانون طلایی این است که حتما کار می‌کند. این روش به شما این قدرت را می‌دهد تا بتوانید قلب‌ها را لمس کنید، دیگران را متقاعد سازید و حتی آنها را به مشتریان خود تبدیل کنید.
با ما همراه باشید تا با هم نحوه نوشتن داستان موفقیت با این الگو را یاد بگیریم.
چهار مرحله برای نوشتن بهترین داستان موفقیت مشتری
مرحله اول – تنظیم صحنه و معرفی قهرمان
قهرمان داستان (یعنی همان مشتری شما) در مرحله اول معرفی می‌شود. در یک شهر کوچک قهرمانی زندگی می‌کرد که روزهای خود را به تلاش برای حفظ امنیت مردم شهر و انجام کارهای خوب می‌گذراند. برای او لبخند مردم شهر کافی بود تا همه سختی‌ها را به جان بخرد.
یادتان باشد که مرحله اول بیشتر با عنوان مرحله مطالعه وضعیت فعلی شناخته شده و زمینه را برای پیش بردن داستان فراهم می‌کند. این را هم فراموش نکنید که بسیار گمان می‌کنند خودشان قهرمان داستان موفقیت هستند، در حالی که موقع نوشتن داستان موفقیت مشتری، باید توجه داشته باشید که قهرمان داستان شما نیستید، بلکه مشتری شماست. شما بیشتر نقش پشتیبان و متحد قدرتمند را بازی می‌کنید. به موقع در این مورد در این باره صحبت خواهیم کرد.
به هرحال، از این رو که مشتری قهرمان داستان شماست، همیشه باید داستان موفقیت خود را با معرفی او شروع کنید. وقت بگذارید و تعریف کنید که مشتری چه می‌کند و هدف او چیست. کمی هم درباره تاریخچه فعالیت‌ها و کسب و کارش بنویسید. نیازی نیست این اطلاعات خیلی جامع و کامل باشند، ولی مخاطب شما باید زمینه کافی برای وارد شدن به بخش‌های بعدی را داشته باشد.
الگو: شرکت X ____ است. برای ____ آنها به ____ تا ____ کمک کرده‌اند. آنها بر این باورند که ____ . هدف آنها ____ است.
مثال: Room & Board یک خرده فروشی مبلمان و اثاثیه منزل است. آنها بیش از 35 سال به خانواده‌ها کمک کرده‌اند تا عملا فضاهای راحتی داشته باشند. آنها معتقدند محیط پیرامونی شما باید بازتابی باشد از آنچه خودتان هستید. هدف آنها ارائه مفیدترین، شخصی‌ترین و راحت‌ترین خدمات ممکن به مشتریانشان است.
مرحله دوم- کاری کنید که مخاطب شما از پلیدی‌ها متنفر شود
جادوگر (یا همان مشکل سخت) در مرحله دوم معرفی می‌شود. قهرمان تلاش خود را می‌کند، اما همیشه همه چیز در شهر خوب نیست. جادوگری در آنجا زندگی می‌کند که از قهرمان ما بیزار است و شروع به آزار و اذیت او می‌کند. سرانجام هم او را گرفتار چنان طلسم وحشتناکی می‌کند که دیگر نمی‌تواند از مردم شهر محافظت کند.
اینک به قسمت مربوط به مشکل و مسئله‌ای رسیده‌ایم که قهرمان با آن دست به گریبان شده است. داستان باید در اینجا اوج بگیرد و شما مسئله را به صورتی معرفی کنید که همه چیز را به خطر انداخته است.
برای اینکه نشان بدهید چقدر مشکل موجود، مشکل سختی بوده است، حتما از توصیفات واقعی استفاده کنید. با مسئله و مشکل مشتری بازی کنید و سعی کنید با زبان او به سختی موجود اشاره کنید تا تاثیر توضیحات بیشتر شود. همه چیز را مشخص کنید؛ اینکه چرا اوضاع اینهمه بد و به هم ریخته است و چرا باید این مشکل حتما حل شود. چند وقت است این مشکل به وجود آمده و چگونه مانعی بر سر راه مشتری برای دستیابی به اهدافش به وجود آورده و آینده کاری و شغلی وی را به خطر می‌اندازد.
الگو: شرکت X در تلاش برای ____ بود. در نتیجه آنها نمی توانستند ____. آنها نیاز دارند ____.
مثال: Room & Board در تلاش بودند تا در فروشگاه‌های آنلاین و حضوری خود خدمات خود را به مشتریان ارائه کنند. اما آنها قادر به ارائه فرآیند مناسب خرید برای هر مشتری نبودند. آنها به روشی احتیاج داشتند تا به وسیله آن بتوانند در فضای آنلاین با مشتری به خوبی ارتباط برقرار کنند.
مقاله پیش بردن و نوشتن داستان موفقیت را بخوانید.
مرحله سوم- ورود متحدی که روز را می‌آورد
پری (یعنی خود شما!) در مرحله سوم معرفی می‌شود. خوشبختانه درست همان وقتی که قهرمان گرفتار شده است، با پری جادویی آشنا می‌شود که به او کمک می‌کند تا از شر جادوگر نجات پیدا کند. آنها پس از یک مبارزه طولانی طلسم را از میان برمی‌دارند و جادوگر را برای همیشه از شهر بیرون می‌کنند.
حالا وقتی است که قرار است مشکلات مشتری حل شود و البته این نشانه ورود شما به ماجراست. در این مرحله شما وارد داستان موفقیت می‌شوید و توضیح می‌دهید که چگونه توانستید مشکل سختی را که مشتری را گرفتار خود کرده بود، حل کنید. یادتان باشد شما همان متحدی هستید که به قهرمان کمک می‌کند تا دشمنان خود را شکست بدهد. در این مرحله می‌توانید اطلاعات بیشتری در مورد خود وارد داستان کنید، اما همچنان باید تمرکزتان بر روی مشتری باشد.
اگر دوست داشته باشید می‌توانید در این باره بگویید که چرا مشتری شما را به جای رقبایتان انتخاب کرده است. فراموش نکنید به این موضوع هم بپردازید که چگونه محصول یا خدمات شما مشکل مشتری را حل کرده است و آیا در راه رسیدن به موفقیت خطایی هم رخ داده است؟ کدام قسمت از پیشنهادات شما مفیدتر بوده‌اند؟
الگو: راه‌حل Y به شرکت X اجازه می‌دهد تا ____ کند. با تشکر از ____، ____، اکنون شرکت X از راه‌حل Y ____ استفاده می‌کند.
مثال: Room & Board به Salesforce Marketing Cloud اجازه می‌دهد تا روند فروش آنلاین و حضوری او را تنظیم کند. با کمک Salesforce Marketing Cloud، کسب و کار Room & Board دوباره از سر گرفته شده، اینک به راحتی میتواند با مشتریان خود ارتباط برقرار کند. هم اکنون Room & Board برای برقراری ارتباط با مشتریان خود فقط از Salesforce Marketing Cloud استفاده می‌کند.
مرحله چهارم – پایان خوش را جشن بگیرید
پایان خوش (نتیجه) در مرحله چهارم جشن گرفته می‌شود. قهرمان از پری تشکر می‌کند با عزمی جزم‌تر از مردم شهر خود دفاع می‌کند. مردم شهر به او پاداش بزرگی می‌دهند و پس از آن همگی با خوشبختی در کنار هم زندگی می‌کنند.
سرانجام به نتیجه داستان موفقیت خود رسیدیم. این مرحله، همان مرحله‌ای است که در آن همه اتفاقات خوب رخ می‌دهند. حالا وقت آن است جزییات باقی مانده را شرح دهید و داستان را جمع‌بندی کنید. هرچه می‌توانید در این مرحله به جزییات بپردازید. هرچه درباره سودی که مشتری به دست آورده است، بگویید، بیشتر بر مخاطبانتان اثر می‌گذارید.
پس از استفاده مشتری از محصول یا خدمات شما، چگونه اوضاع بهتر شد؟ آیا مشتری به اهداف خود رسید؟ حالا چه تغییری در وضعیت آنان رخ داده است و چرا این تغییری اهمیت دارد؟
این نکات را کنار اهداف مهم و ارزش‌هایی که قبلا ثبت کرده‌اید قرار بدهید و ببینید که چگونه توجه مخاطبانتان را جلب می‌کنید.
الگو: راه حل Y به شرکت X کمک کرده است تا ____. هدف آنها از ____ اکنون ____ است. در نتیجه آنها ____.
مثال: Salesforce Marketing Cloud به Room & Board کمک کرده است تا میزان سفارش‌هایشان تا حدود 40% افزایش پیدا کند. حالا هدف اصلی آنها که لذت بردن از شادی مشتریانشان است، با یک سرویس شخصی قدرتمند، راحت‌تر از همیشه ممکن شده است. در نتیجه بازده سرمایه‌گذاری آنها 2800% شده است.
پیشنهاد می کنیم بیش از 100 نوع ایده تولید محتوا و استراتژی تولید محتوا
را نیز بخوانید.
یک نمونه واقعی از الگوی عملی
مثالی را که در مراحل مختلف به کار بردیم را با دقت مطالعه کردید؟ این مثال، یک نمونه خیالی نبود، بلکه یک داستان موفقیت واقعی از Salesforce Marketing Cloud است که با استفاده از همین ساختار منطقی و الگوی نوشتن داستان موفقیت تهیه شده بود تا همان کار بزرگی را که باید، انجام دهد؛ یعنی مخاطب را به خود جذب کرده و اعتماد او را به دست آورد.
نوشتن داستان موفقیت پرفروش و موثر، دقیقا مثل نوشتن هر داستان دیگری است. باید آنچنان جذاب بنویسید که حسابی توجه مخاطب را به خودتان جلب کنید. در عین حال داستان موفقیت مشتری باید به یادماندنی بوده و احساسات مخاطب را تحریک کند به نحوی گرفتار آن شود.
این الگوی جادویی چیزی نیست جز: وضعیت، مشکل، راه حل، ونتیجه. البته که شما می‌توانید هرچقدر که دوست دارید به این ساختار ساده اضافه کنید، ولی قالب اصلی را از یاد نبرید. این قالب و ساختار مهم‌ترین کار ممکن را انجام می‌دهد و آن متقاعد کردن مشتری بالقوه شما برای خرید از شماست.
