نحوه نوشتن داستان موفقیت پرفروش
شاید شما هم بارها از خودتان پرسیده باشید نحوه نوشتن داستان موفقیت پرفروش چگونه است؟ و اصلا چرا ما به محتوای داستان موفقیت برای فروش بیشتر احتیاج داریم؟ نکته‌ای که باید به آن توجه کنیم، این است که داستان همیشه در ذهن انسان جادو می‌کند. از همان دوران اولیه زندگی انسان‌ها، داستان‌ها همیشه در اختیار بقای بشریت بوده‌اند؛ انسان از داستان گویی برای هشدار دادن در مورد خطرات موجود در جهان به همنوعان خود استفاده کرده است. و از آنجایی که قصه گویی بخشی از روان ابتدایی ما انسان‌هاست، ما با داستان‌ها بسیار راحت‌تر از واقعیت‌های زندگی ارتباط برقرار می‌کنیم. به همین دلیل است که نوشتن داستان موفقیت پرفروش در بازاریابی اهمیت ویژه‌ای دارد.
اما آنطوری که به نظر می‌رسد نوشتن یک داستان موفقیت که پر از جذابیت باشد، کار ساده‌ای نیست. شما به عنوان گوینده داستان، نه فقط باید داستان خوبی بنویسید، بلکه باید آنقدر اطلاعات در آن بگنجانید که مشتری را متقاعد کند. ما در این مقاله در یک فرایند چهار مرحله‌ای با شما همراه می‌شویم تا با یکدیگر یاد بگیریم چگونه داستان موفقیت بنویسیم.
1. محتوایی که باعث فروش داستان می‌شود را مشخص کنید
داشتن استراتژی باعث موفقیت در تولید انواع محتوا می‌شود و داستان موفقیت هم از این قاعده مستثنی نیست. قبل از هر کاری مشخص کنید که نحوه نوشتن داستان موفقیت چگونه خواهد بود و منظور و هدف شما از نوشتن این داستان چیست؟
پرسپکتیو داستان به شدت بر روی تصمیم خریدار اثر می‌گذارد، بنابراین برای خلق یک چشم‌انداز صحیح یک فهرست تهیه کنید. برای تهیه این فهرست به نکات زیر توجه کنید:
⦁ حل مسئله – قصد دارید از چه مواردی استفاده تبلیغاتی کنید؟ یادتان باشد مطالعه موردی جزییات بیشتری دارد و شما می‌توانید آن را با داستان موفقیت ترکیب کنید تا در آن واحد هردو را داشته باشید. این امر هیجان بیشتری برای مشتری ایجاد می‌کند.
⦁ محصولات / خدمات / ویژگی‌ها – در حالت ایده‌آل، در نحوه نوشتن داستان موفقیت حداقل یک قسمت را باید به محصولات و خدمات اختصاص داد تا مشتریان بتوانند از آن قسمت برای تصمیم‌گیری نهایی خود استفاده کنند.
⦁ ارائه پیشنهاد ارزشمند منحصر به فرد – بیایید قبول کنیم که اکثر محصولات و خدماتی که در داستان موفقیت ارائه می‌شوند، چندان فرقی با محصولات و خدمات رقبا ندارند. آن چیزی که باعث می‌شود مشتری احتمالی پا پیش بگذارد و از شما خرید کند، آن است که شما باید در نحوه نوشتن داستان موفقیت خود به ایشان بقبولانید که آنها قرار است از پیشنهاد ارزشمند و منحصر به فردی که شما ارائه می‌کنید، سود ببرند.
⦁ صنعت – برای مشتریان مهم است که با خواندن داستان موفقیت شما متوجه شوند که شما نیازهای خاص آنها را درک می‌کنید و در صنعتی که پیشه کرده‌اید، خاص و ممتاز هستید. نوع و نحوه نوشتن داستان موفقیت به شما کمک می‌کند تا تجربه خود را به مشتری نشان بدهید.
⦁ اندازه شرکت – وقتی در حال نوشتن داستان موفقیت هستید، باید دقت داشته باشید که نیازها و خواسته‌های یک شرکت پنجاه نفره با یک شرکت پنجاه هزار نفره از زمین تا آسمان متفاوت است. در تولید محتوای داستان موفقیت برای فروش بیشتر نشان بدهید که نیازهای هردو شرکت را می‌شناسید.
یادتان باشد که موقع تهیه فهرست خودتان، حتما با تیم تولید محصول و تیم فروش صحبت و مشورت کنید، چون این افراد به خاطر نزدیک بودن به محصولات و همنشینی با مشتریان بینش دقیق‌تری دارند.
2- تهیه راهنمای مصاحبه
مهم‌ترین راز نوشتن در نحوه نوشتن داستان موفقیت، انجام یک مصاحبه استراتژیک است. شما باید خیلی سریع همه چیز را بسنجید، باید میزان سود مشتری از کار با شرکتتان را اندازه بگیرید و داده‌های متقاعدکننده و نقل‌قول‌های جذاب جمع کنید. و همه اینها باید حداکثر ظرف سی دقیقه مصاحبه انجام شود. یادتان باشد هرچه مصاحبه کوتاه‌تر باشد، میزان راضی کردن مشتری برای توافق سریع‌تر خواهد بود. پس اگر اطلاعاتی را می‌توانید خارج از فضای مصاحبه، مثلا از طریق وبسایت یا صفحات اجتماعی مشتری پیدا کنید، وقتتان را سر پرسیدن درباره آنها تلف نکنید.
سوالات مصاحبه داستان مشتری
حالا به بخش سوالات می‌رسیم. اول از همه یادتان باشد که هر مشتری باید چک لیست و فهرست سوالات مخصوص خودش را داشته باشد، ولی ما در اینجا یک قالب راهنما برای شما تهیه کرده‌ایم تا با استفاده از آن سرعت خودتان را بالا ببرید. فراموش نکنید حداکثر بیست سوال بپرسید، نه بیشتر!
سوالاتی در مورد کسب و کار
⦁ سمت و نقش خود را در شرکت شرح بدهید؟
⦁ چه اهدافی را در قالب سمت و نقش خود دنبال می‌کنید؟
⦁ آیا می‌توانید بگویید درآمد سالانه شرکت چقدر است؟
⦁ چند نفر در تیم شما حضور دارند و چه نقشی دارند؟
سوالاتی در مورد وضعیت پیش از خرید
⦁ قبل از استفاده از [محصول / خدمات] شما و تیمتان از چه روندی استفاده می‌کردید؟
⦁ آیا می‌توانید سخت‌ترین بخش این روند را توصیف کنید؟
⦁ قبل از استفاده از [محصول / خدمات] چه هزینه‌هایی به خاطر استفاده از این روند متحمل شدید؟
⦁ شما و تیمتان قبل از استفاده از [محصول / خدمات] با چه چالش‌های دیگری روبرو بودید؟
⦁ آیا می توانید داستانی از سرخوردگی و ناراحتی‌تان را تعریف کنید؟
سوالاتی در مورد روند خرید
⦁ اولین بار چه چیزهایی در مورد [محصول / خدمات] شنیدید؟
⦁ چه مدت به دنبال یافتن راه حل برای مشکلی بودید که می‌خواستید با این [محصول / خدمات] آن را حل کنید؟
⦁ در ابتدا چه چیزی باعث این جستجو شد؟
⦁ چند دلیل برای تصمیم به خرید این [محصول / خدمات] بگویید؟
⦁ آیا می توانید روند خرید را توصیف کنید؟
سوالات مربوط به استفاده از محصول / خدمات
⦁ چه مدت است که از این [محصول / خدمات] استفاده می‌کنید؟
⦁ چند نفر در شرکت شما از این [محصول / خدمات] استفاده می‌کنند؟
⦁ آیا چندین بخش یا چند تیم از این [محصول / خدمات] استفاده می‌کنند؟
⦁ شما و تیم شما در حال حاضر چگونه از این [محصول / خدمات] استفاده می‌کنید؟
⦁ از چه نوع اهداف یا وظایفی برای تکمیل این [محصول / خدمات] استفاده می‌کنید؟
⦁ در صورت استفاده تیم یا بخش دیگری از این [محصول / خدمات]، آیا از نحوه استفاده ایشان خبر دارید؟
⦁ بزرگترین مزیت این [محصول / خدمات] چیست؟
⦁ آیا بعد از مدتی استفاده از این [محصول / خدمات] مزایای دیگری هم برای آن کشف کردید؟
سوالاتی در مورد اجرا و راه اندازی
⦁ آیا می توانید جزییات مربوط به نحوه اجرای [محصول / خدمات] توسط تیم خود را به اشتراک بگذارید؟
⦁ چه مدت طول کشید تا یک عضو متوسط تیم بتواند در استفاده از [محصول / خدمات] مهارت پیدا کند؟
⦁ از زمانی که دیگران هم شروع به استفاده از [محصول / خدمات] کرده‌اند، آیا می‌دانید چه چیزهایی در مورد آن می‌گویند؟
⦁ آیا تجربه خاصی با هر یک از اعضای تیم ما داشته‌اید که بخواهید به اشتراک بگذارید؟
سوالاتی در مورد موفقیت مشتری
⦁ قبل از استفاده از این [محصول / خدمات]، نگران [x] بودید و برای حل [y] تلاش می‌کردید. آیا توانستید به آنچه که در نظر داشتید، برسید؟
⦁ اکنون چه حسی نسبت به سخت‌ترین مراحلی که گذراندید دارید؟
⦁ آیا می‌توانید خاطره‌ای درباره تغییری که تجربه کردید، بگویید؟
⦁ آیا توانسته‌اید میزان کاهش هزینه‌های خود به خاطر استفاده از این [محصول / خدمات] را بسنجید؟
⦁ آیا با استفاده از این [محصول / خدمات] توانستید در وقت صرفه‌جویی کنید؟
⦁ آیا هیچگونه افزایش درآمد یا پیشرفتی را با استفاده از این [محصول / خدمات] داشته‌اید؟
⦁ این [محصول / خدمات] چه تاثیری بر موفقیت شما و نیز بر روی موفقیت تیم شما داشته است؟
⦁ توصیه شما به دیگر افرادی که ممکن است به این [محصول / خدمات] توجه کنند، چیست؟
⦁ به نظر شما سرمایه‌گذاری بر روی این [محصول / خدمات] ارزشمند بود؟ چرا؟
⦁ همسویی شرکت ما از نظر استراتژی و / یا فرهنگ ا چگونه توصیف می‌کنید؟
3- موانع تولید محتوای داستان موفقیت برای فروش بیشتر
وقتی می‌خواهید داستان موفقیت بنویسید، ممکن است مانع‌های زیادی را بر سر راه خود ببینید. اولین این مانع‌ها آن است که مشتریان می‌گویند وقتشان پر است و نمی‌توانند با شما گفتگو کنند. این وظیفه شماست که آنها را متقاعد کنید که اولویت آنها مشارکت و همکاری در نوشتن این داستان است.
مانع بعدی عدم علاقه مشتریان به بازگویی امور مربوط به کسب و کارشان است. حقیقت این است که بعضی از آنها نمی‌خواهند رقبایشان بفهمند چه کارهایی کرده و می‌کنند. عده‌ای دیگر هم از اینکه بقیه بفهمند تا قبل از رسیدن به راه حل ارائه شده از سوی شما، سردرگم و گرفتار بوده‌اند، معذب هستند.
برای رفع این موانع بهترین راه حل این است که به آنها نشان بدهید مزایای بیان داستان موفقیت، جنبه‌های منفی آن را می‌پوشاند. برای آنها دلایلی را بیان کنید که بخاطر آنها از همکاری با شما سود میبرند، فهرست سوالاتتان را به آنها نشان بدهید تا خیالشان راحت شود و حتی یکی از داستان‌های موفقیت قبلی که نوشته‌اید را به ایشان نشان بدهید.
پیشنهاد می کنیم مقاله بیش از 100 نوع ایده تولید محتوا و تولید محتوای خوب را نیز بخوانید.
دلایلی که چرا مشتری‌ها برای همکاری به توافق می‌رسند
بسته به اهداف و ارزش‌های مشتری ، می‌توانید دلایل مختلفی برای کسب رضایت مشتری برای همکاری بیان کنید. ما در این قسمت چند دلیل را به شما نشان می‌دهیم:
⦁ مشتری را به عنوان پیشرو صنعت خود معرفی کنید
⦁ تعهد مشتری به رشد و پیشرفت را به نمایش بگذارید
⦁ در مورد پیشقدم شدن او برای انتخاب راه حلی که منجر به موفقیت شده است، داد سخن بدهید.
⦁ برای تبلیغات به سایت مشتری لینک بدهید.
نکته: پرس و جو کنید که چه کسانی در شرکت مشتری باید نحوه نوشتن داستان موفقیت را تایید کنند. سپس مشتری را مطمئن کنید که قبل از انتشار داستان موفقیت، تمام تاییدیه‌های مورد نظر را خواهید گرفت.
در صورت تردید مشتری چه باید کرد
اگر مشتری اصلی در مشارکت تردید دارد، سعی کنید با پرسیدن چند سوال دلیل آن را بفهمید. ممکن است بتوانید با هماهنگ شدن با آنها، مشکل را حل کنید. در این قسمت ما دو دلیل عمده برای تردید مشتری برای مشارکت را بیان می‌کنیم:
وقت ندارم – اگر مشتری بهانه آورد که وقت ندارد، به او بگویید می‌توانید با شخص دیگری از همان شرکت که به اندازه او در مورد نحوه اجرا و نتایج به دست آمده اطلاع دارد، گفتگو کنید.
تمایلی به دیده شدن ندارم – اگر مشتری نمی‌خواهد نامش فاش شود، به او اطمینان بدهید که داستان را بدون نام خواهید نوشت. همینطور می‌توانید در صورتی که مایل باشد، موافقت کنید که داستان را روی وبسایت خودتان منتشر نکنید و از آن فقط برای تیم فروش استفاده کنید که آن را برای افراد هدف ارسال کنند.
اگر مشتری اعتراض دیگری دارد، سعی کنید از روش‌های خلاقانه و طوفان فکری برای تبدیل شرایط به برد – برد استفاده کنید تا هم نگرانی‌ها را برطرف کنید و هم داستان مورد نظر خود را هم به دست آورید.
ساختار محتوای داستان موفقیت برای فروش بیشتر
درست است که نحوه نوشتن داستان موفقیت برای هر مشتری منحصر به فرد است و شما می‌توانید برای هرکدام از قالب‌های متفاوتی استفاده کنید، اما ثابت شده است که بهترین داستان‌های موفقیت از الگوی قوس روایت پیروی می‌کنند. این الگو به این صورت است که قهرمان داستان با یک چالش روبرو می‌شود (مشتری شما با یک مشکل اساسی روبرو می‌شود)، برای غلبه بر این چالش می‌جنگد (با مشکل دست و پنجه نرم می‌کند و به دنبال راه حل است) و در نهایت پیروز می‌شود (راه حل شرکت شما را پیاده‌سازی می‌کند). پایان نمایش «خوشبخت تا ابد» است (نتایج مثبتی که مشتری با استفاده از راه حل شما تجربه می‌کند).
قهرمان را معرفی کنید
مهم نیست از چه قالبی استفاده می‌کنید، به هرحال در نحوه نوشتن داستان موفقیت باید در قدم اول قهرمان را معرفی کنید.
مشکل را نشان دهید
مشکل با یک «حادثه» آغاز می‌شود . ماشه‌ای چکانده می‌شود و داستان به حرکت درمی‌آید. در هنگام داستان موفقیت مشتری، این حادثه همان چیزی است که باعث می‌شود مشتری مسئله سختی داشته باشد و نسبت به حل آن اقدام کند.
مشکل را جستجو کنید
برای اینکه خواننده از طریق احساسی بتواند با داستان ارتباط برقرار کند، باید به جستجو درباره مشکل بپردازید؛ اثرات مشکل چه چیزی بوده است؟ چرا مشکل باعث ایجاد ناامیدی شده است؟ چه مشکلاتی را تشدید کرده است؟
جزییات را فراموش نکنید
هزینه‌ها، زمانی که از دست رفته است و سایر معیارهایی که قابلیت اندازه‌گیری دارند، خیلی اهمیت دارند.
نحوه کشف راه حل را نشان دهید
برای خوانندگان مهم است که قهرمان به جای اینکه فقط یک راه حل را تجربه کند، خودش هم برای حل مسئله اقدام کند. به همین دلیل باید نشان بدهید که مشتری چگونه جستجو کرده تا به راه حل شما رسیده و آن را انتخاب کرده است.
نتیجه را ارائه دهید
حالا وقت آن رسیده است که نتایجی را که مشتری با استفاده از راه حل شما به دست آورده است، به نمایش بگذارید. مطمئن شوید که نتایج به همان مشکل بزرگی مرتبط هستند که از همان ابتدا نشانش داده‌اید. اعدادی را به اشتراک بگذارید که بهتر شدن اوضاع را نشان بدهند و حتما برای مدعای خود دلیل و مدرک داشته باشید.
نکته: یادتان باشد استفاده از خاطرات و نقل‌قول‌های مشتری در نحوه نوشتن داستان موفقیت شما بسیار تاثیرگذار است.
نمونه‌هایی از داستان‌های موفقیت
یکی از بهترین راه‌ها برای یادگیری نحوه نوشتن داستان موفقیت پرفروش، دیدن نمونه‌هایی از این داستان‌هاست. در ادامه سه داستان موفقیت مشتری با قالب‌های مختلف را به شما نشان می‌دهیم که همگی برای ترغیب مشتریان برای خرید مفید بوده اند.
داستان هابهاس با حضور فرانت
داستان موفقیت هابهاس، نشان‌دهنده هرج و مرجی است که مشتری تا قبل از رسیدن ایمیل تیم فرانت و ارائه راه حل با آن درگیر بوده است. در ادامه مزایایی را عنوان می‌کند که هابهاس از این راه حل به دست آورده و توسط شاخص عملکرد مشتری تعیین شده است.
داستان تیمورکس با حضور فلوکوئاست
این داستان نشان می‌دهد که چگونه تیمورکس با استفاده از راه حل فلوکوئاست توانسته است یک مدیر حسابداری را قادر سازد حساب و کتاب ماهیانه را در عرض چهار روز کامل کند.
داستان گودویل با حضور دیزاینلی
این داستان سختی‌های ناشی از وب سایت باگ‌دار شده صنایع گودویل و نیز نتایج به دست آمده از طریق راه حل دیزاینلی را ارائه می‌کند.
ضرورتی ندارد که حتما داستان موفقیت مشتری از قالب سفت و سخت مسئله- راه حل – نتایج استفاده کند، ولی به زودی خودتان متوجه خواهید شد که همه داستان‌های موفق شامل عناصر قوس روایی هستند.
پایان داستان
داستان‌های موفقیت مشتری کارهای زیادی برای شما انجام می‌دهند و از ماندگاری فوق‌العاده بالایی هم برخوردار هستند.
برای تبلیغ داستان های مشتری خود به ایده نیاز دارید؟ کافی است مشکل خود را با رایامارکتینگ در میان بگذارید، ما به شما کمک می کنیم تا بهترین داستان موفقیت ممکن را بنویسید.
منبع:
