استراتژی Pull و Push چیه و چه مزایایی در بازاریابی داره؟

استراتژی Pull و Push موضوع بحث امروز ماست و میتونه دید شما رو نسبت به خیلی از انتخاب‌هایی که تو خرید محصولات و یا بازاریابی محصولات دارین، باز کنه. مثلاً من خودم چند روز پیش یه لپ تاپ خریدم و خب قبل از این که بخوام خرید رو انجام بدم تو گوگل نظرات کاربران در مورد برندهای مختلف و کاربرد هر محصول رو چک میکردم تا بتونم انتخاب خودم رو محدود و محدودتر کنم و بعد با برندهابی آشنا شدم که به نظرم جذاب و خوب بودن، پس به یه فروشگاه رفتم تا انتخاب‌هایی که دارم رو از نزدیک بررسی کنم و ببینم واقعاً همون چیزی که می‌خواستم هستن یا نه.

اگه بخوام این پروسه رو به زبون بازاریابی Pull and Push براتون توضیح بدم باید بگم که من اول توسط برند مورد نظرم جذب شدم، یعنی بازاریابی و کیفیت محصول اونها من رو جذب کرد و بعدش به فروشگاه رفتم (البته فروشگاه اصلی برند نبود) و انقدر از محصولات یه برند تعریف کردن و مزایای اون رو گفتن که حس کردم به همون محصول نیاز دارم و خریدمش.

در واقع این نوع خرید کردن یه ترکیبی از استراتژی بازاریابی کششی و رانش بود که من رو درگیر خودش کرد!

بریم که یه نگاه دقیق‌تر به هر کدوم داشته باشیم.

استراتژی Pull و Push

بازاریابی Pull و Push از مهم‌ترین استراتژی‌های هستن که یه کسب و کار برای پیشی گرفتن از رقیبان و زنده موندن تو دنیای تجارت بهشون نیاز داره. این دو تا استراتژی با این که با هم متفاوتن ولی در کنار هم خیلی خوب جواب میدن و ترکیب این دو خیلی به رونق کسب و کار و شناسایی مخاطب هدف شما کمک میکنه.

قبل از این که استراتژی Pull و Push رو با هم مقایسه کنیم بهتره هر کدوم رو جداگونه براتون توضیح بدیم تا یه آشنایی کلی نسبت بهشون پیدا کنین:

بازاریابی رانش یا بازاریابی Push

بازاریابی رانش تمرکزش روی هل دادن محصولات به سمت مشتری است، یعنی تو این نوع بازاریابی اصلاً برای بازاریاب مهم نیست که شما به محصولش احتیاج دارین یا نه، بلکه اونها بیشتر از بازاریابی انبوه به امید جذب کردن کلی مشتری استفاده میکنن. در واقع یه مثال خیلی خوب از این نوع بازاریابی، شبکه‌های رسانه های اجتماعی مثل تلویزیون است.

استراتژی فشار یا استراتژی Push

این نوع استراتژی به عنوان بازاریابی مستقیم هم شناخته میشه. همونطوری که گفتم این یه نوع تبلیغات عمومی است، یعنی شامل حال یه عده مشتری خاص در زمینه مشخصی نیست. فرض کنین میرین داخل یه میوه فروشی و چشمتون به لیموهایی میفته که خیلی خوشگل و بامزه یه گوشه چیده شدن، شاید شما اصلاً به لیمو احتیاج نداشته باشین ولی بخاطر ظاهر یا هرچیز دیگه‌ای سمت اونها میرین و انتخابشون میکنین. این دقیقاً هدف استراتژی Push است.

فرض کنین شما تو شرکت خودتون شروع به تولید یه محصول جدید میکنین که مشاغل محلی از وجودش بی‌اطلاع هستند اما به اون محصول احتیاج دارن. پس شما قبل از این که اون افراد از محصول شما و احساس نیاز به اون اطلاع پیدا کنن، میرین و تبلیغاتی رو انجام میدین! یعنی در واقع با استفاده از استراتژی فشار زمینه‌ای برای نمایش محصولی فراهم کردین که هیچکس هنوز بهش احساس نیاز پیدا نکرده!

یکی از روش‌های استراتژی Push استفاده از دکمه CTA در سایت هایی است که هر روز با اونا مواجه میشین.

بازاریابی کششی یا بازاریابی Pull

بازاریابی Pull دقیقاً برعکس بازاریابی فشار است. تو این استراتژی بازاریابان به دنبال جذب کردن مشتریان خاصی هستند که وفادار بمونن. مثلاً وقتی شما از طریق اینستاگرام دنبال یه محصول میگردین و تو سایت های مختلف از صاحبان کسب و کار سوال میپرسینT اونها شما رو به سمت سایت خودشون هدایت میکنن چون متوجه میشن به چیزی نیاز دارین که تخصص اونهاست و از طرف دیگه شاید شما بتونین به یه مشتری وفادار تبدیل بشین.

استراتژی کششی یا استراتژی Pull

در استراتژی کششی، هدف اینه که مشتری شما رو راحت‌تر پیدا کنه، حالا چطوری؟ با تبلیغاتی که باعث دیده شدن برند و آگاهی از اون میشه و بعدش تولید و پرورش لیدهایی که میتونن به مشتری دست به نقد شما تبدیل بشن و بهتون وفادار بمونن.

تصور کنین شما صاحب یه مزون لباس هستین و تو صفحه اینستاگرام متوجه میشین که ملت دنبال کلاه‌های باکت میگردن و تقاضای این کالا زیاد شده، پس شما جنس با کیفیت خودتون رو از طریق صفحات اجتماعی به ملت معرفی میکنین و سعی میکنین تا با روش‌های جذاب و خفن اونها رو به سمت خودتون بکشین.

این تبلیغات میتونه با سئو کردن محتوای وبسایت، ساختن ویدئوهای جذاب و فشن برای مثلاً برای کلاه باکت، ساختن کمپین های رسانه‌ای و غیره انجام بشه.

تفاوت استراتژی Pull و Push

استراتژی Push و Pull از چند نظر با هم تفاوت دارن مثلاً استراتژی فشار که معمولاً با اسم Outbound Marketing هم شناخته میشه میتونه منجر به فروش سریع‌تر بشه. این کار به وسیله هل دادن محصول به سمت مخاطب انجام میشه. این بازاریابی طوری کار خودش رو شروع میکنه که برند شما رو به عنوان یه برند عالی و مورد نیاز ملت نشون بده تا مخاطب جدید یا کسانی که از قبل مشتری بودن رو ترغیب به خرید کنه.

ولی در بازاریابی Pull شما مشتری هدف رو نشونه میگیرین و سعی میکنین مشتری وفاداری برای خودتون پیدا کنین که البته روش‌های مدرن‌تری داره. این بازاریابی به بازاریابی درونگرا هم معروفه چون مشتری با میل درونی خودش به سمت شما جذب میشه و جواب سوالات و راه حل مشکلاتش رو از شما میخواد.

عیبی که بازاریابی کششی داره اینه که ممکنه شما برای مخاطب، هدف مناسبی در نظر نگرفته باشین. در واقع برای اتصال به مشتری خودتون باید بدونین که اون‌ها چه کسانی هستند و به دنبال چه چیزی میگردن، اگه مشتری شما یه دونده است و برای ورزش کفش میخره ممکنه علاقه و احتیاجی به تبلیغات کفش پاشنه بلند نداشته باشه! شناخت مشتری یعنی ساختن پرسونای مشتری و کشف و ساختن سفر مشتری.

برای این که بهتر بتونین در مورد استراتژی بازاریابی مناسب برای کسب و کار خودتون تصمیم بگیرین، به این فکر کنین که چطوری می‌خواین به مشتری‌های خودتون نزدیک بشین، چه جوری قراره کسب و کار خودتون رو به اونها معرفی کنین (Push) یا این که آیا شما یه برند معروفی هستین که می‌خواین برای یه قشر خاصی از جامعه یه محصول مناسب تولید کنین (Pull).

در حقیقت اگه این دوتا استراتژی با همدیگه کار کنن نون شما تو روغنه. چون ملت به بازاریابی فشاری برای ایجاد تقاضا و به بازاریابی کششی برای برآورده کردن نیاز خودشون احتیاج دارن، یعنی برای کسی که تا حالا اسم برند شما رو نشنیده از استراتژی Push و برای کسی که می‌خواین سفر مشتری طولانی‌تره داشته باشه و به شما وفادار بمونه از استراتژی Pull استفاده کنین.

نکات منفی بازاریابی Push

یه سری نکات منفی درباره این نوع استراتژی وجود داره که مهم‌ترین اون تقسیم هزینه ها و جلب توجه برای مشتری‌ها تا یه مدت طولانیه، مثلاً فرض کنین برای تولید محصولی با یه نفر دیگه کار میکنین و استراتژی Push رو برای فروش محصولات خودتون به کار ببرین، این طوری باید در پایان هر دوره کاری، سود پول رو بین خودتون تقسیم کنین، پس یعنی درآمد کمتری برای شما میمونه و از طرف دیگه باید یه مدت طولانی خودتون رو مدام به مخاطب‌ها نشون بدین تا تو بازار جا بیفتین.

از طرفی این نوع بازاریابی تمرکزش روی فروش کوتاه مدته پس وفاداری مشتری تا حدودی برای اون تعریف نشده است.

یه نکته بد دیگه که داره اینه که شما به مشتری هدف خودتون نزدیک نمیشین بلکه برای یه جمع زیادی که معلوم نیست محصول شما به دردشون میخوره یا نه تور پهن میکنین.

پس باید اول خیلی خوب درمورد استراتژی Pull و Push بدونین و بعد تصمیم بگیرین که با توجه به کسب و کار خودتون بین بازاریابی Pull و Push یکی رو انتخاب کنین!

بازاریابی Pull و Push

پس تا اینجای کار متوجه شدین که استراتژی کشش و رانش در مفهوم، کاربرد و استراتژی با هم فرق دارن و البته هر کدوم مزایای خودشون رو دارن. سریع به این سه تا موردی که استراتژی Pull و Push رو از هم متفاوت کرده یه نگاه میندازیم:

کاربرد

استراتژی فشار یا رانشی روشیه که به دنبال یه پاسخ سریع از سمت مشتری میگرده و اونها رو ترغیب میکنه تا کاری که بازاریاب میخواد رو انجام بدن، مثلاً یهتون زنگ میزنن و درباره وسیله‌ای صحبت میکنن که بدون نیاز به نور خورشید و یا گرمای شوفاژ میوه‌ها رو خشک میکنه و شما برای خریدنشون فقط کافیه همین الان وارد سایت بشین و کد تخفیف فلان رو بزنین تا 20 درصد تخفیف ویژه هم داشته باشین!

استراتژی کششی یا Pull برعکسه و اصلاً دنبال یه پاسخ سریع نیست، بلکه با توجه به بازار تقاضا و با استفاده از روش‌هایی مثل سئو کردن و بهینه سازی کلمات کلیدی خودشون رو به مشتری هدف معرفی میکنن و سعی میکنن مشکل اونها رو حل کنن.

مفهوم

اگه از نظر مفهوم هم بخوام استراتژی Pull و Push رو مقایسه کنم باید بگم که بازاریابی رانشی محصول رو سمت مخاطبانی که معلوم نیست بهش نیاز و علاقه دارن یا نه هل میده تا اگه کسی دلش خواست بیاد جلو و بخره.

بازاریابی کششی اون مشتری رو که به محصول علاقه و نیاز داره و به عبارتی مشتری هدف است، جذب خودش میکنه.

استراتژی

استراتژی بازاریابی Push کاری میکنه تا زمینه برای دیده شدن وسیع کالای جدیدی که شاید خیلی‌ها از اون بی‌خبر باشن، آماده بشه. یعنی قبل از این که شما بدونین همچین چیزی وجود داره و بهش نیاز دارین، با تبلیغاتش روبرو میشین مثل تبلیغات تلویزیونی.

استراتژی Pull زمینه رو برای راحت‌تر پیدا شدن توسط کسانی که شما رو جستجو میکنن، آماده میکنه. در واقع تمرکز این استراتژی روی تولید لید یا سرنخ فروش است و یه روش خوب برای تبلیغاتش تولید محتوای وب است.

استراتژی Pull یا Push … مسئله این است!

خیلی اوقات بسته به نوع کسب و کاری که دارین که یکی از این دو نوع بازاریابی رو انتخاب میکنین. مثلاً بازاریابی Push برای معرفی محصولات جدید و ناشناخته به مخاطب خیلی مناسب و کاربردیه و بازاریابی Pull برای این مناسبه که بتونین با سرنخ ها یا لیدها ارتباط برقرار کنین و سعی در جذب مشتری وفادار داشته باشین و افرادی که محصول مرتبط با محصول شما رو در گوگل یا شبکه های اجتماعی جستجو میکنن به شما برسن و تو چشم مخاطب هدف قرار بگیرین.

در کل استراتژی Pull و Push استراتژی‌هایی هستند که کاملاً به هدف صاحب شغل بستگی دارن و اونها با مشخص کردن هدف، زمان و بودجه‌ای که دارن مشخص میکنن که کدوم استراتژی براشون بهتره.

یه بازاریابی موفق از هر دو استراتژی Pull و Push استفاده میکنه، مخصوصاً که اگه یه کسب و کار جدیدی راه اندازی کردین که واقعاً به آگاهی و دیده شدن برند و جذب مخاطب هدف نیاز دارین.

مثال هایی از استراتژی Pull و Push

تبلیغات شرکت اپل برای آیفون 11 به شدت روی سه دوربین بودن گوشی تمرکز کرده که خب یه عملکرد جدید در محصولات آیفون است. این شیوه بازاریابی فشار است که داره یه محصول جدیدتر و باکیفیت‌تری رو به افرادی که شاید دلشون بخواد کیفیت دوربین بهتری رو تجربه کنن، پیشنهاد میکنه.

یه مثال خیلی جالب تریلر فصل نهم جنگ ستارگان است که با یه صحنه از اپیزود چهارم اولین فیلم جنگ ستارگان شروع میشه. در واقع این کار داره نظر بیننده رو به یه حماسه 40 ساله جلب میکنه که اگه شما تا حالا اون قسمت‌ها رو ندیدین شاید بهتر باشه که ببینین و از طرف دیگه برای خود طرفداران سریال یه حرکت جالب و دوست‌داشتنی است. پس هم بینندگان جدیدی رو برای قسمت‌های قبلی خودش جذب میکنه و هم طرفدارن همیشگی خودش رو به وجد میاره!

به این میگن استفاده از استراتژی Pull and Push که میتونه برای رونق کسب و کار شما بسیار کارآمد باشه.