قیف فروش یا Sales Funnel مبحثیه که امروز قراره راجع بهش صحبت کنم و اطلاعات خوبی درموردش در اختیارتون بذارم! تو بحث تجارت و کسب و کار باید بدونین که هر کدوم از مراحل فروش روی رفتار مصرف کننده تاثیر میذاره، پس باید این مراحل رو به خوبی بدونین. با دونستن تاکتیک‌های مربوط به هر مرحله میتونین مراحل رو بهینه کنین که خب تاثیر خیلی عجیب و البته خوبی روی فروش شما میذاره!
تعریف و مدیریت قیف فروش یکی از قوی‌ترین مفاهیم کسب وکار است پس بهتره هرچی سریع‌تر بریم سراغش!
قیف فروش چیه؟
قیف فروش یا Sales Funnel به قدم‌هایی گفته میشه که یه شخص برای این که مشتری شما بشه باید طی کنه. البته باید بدونین که قیف فروش هر کسب و کاری با دیگری فرق داره و فقط پایه و اساس قیفه که مشابهه! مثلاً قیف فروش شما میتونه شامل موارد زیر باشه:
- خرده فروشی
- تیم فروش
- وب سایت
- ایمیل
- مشاوره خصوصی
چرا Sales Funnel اهمیت داره؟
اول از همه باید بگم که قیف فروش مسیر آینده کسب و کارتون رو بهتون نشون میده! پس شناخت قیف میتونه بهتون کمک کنه نقطه ضعف‌های کار و جایی که ممکنه وقت و انرژی‌تون تلف بشه رو ببینین و اگه نتونین قیف فروش خودتون رو درک کنین هرگز نمی‌تونین اون رو بهینه سازی کنین و مشتری های بیشتری جذب کنین!
حالا وقتشه بریم سراغ ویژگی‌های Sales Funnel و نحوه کار اون.
قیف فروش چطوری کار میکنه؟
در حالی که کلی کلمه برای توصیف مراحل مختلف قیف فروش وجود داره، من تصمیم گرفتم که از چهارتا کلمه رایج استفاده کنم تا بتونم راحت تر توضیح بدم هر مرحله چه جوری کار میکنه وقتی یه مشتری به عنوان یه بازدید کننده (Suspect) که ممکنه مشتری احتمالی یا مشتری بالقوه (Prospect) باشه و قراره به مشتری راغب (Lead) و سپس خریدار (Buyer) تبدیل بشه.
یه بازدید کننده ممکنه از طریق یه سرچ ساده تو گوگل با سایت شما آشنا بشه و بعد چندتا از پست های وبلاگ شما رو بررسی کنه یا فهرست محصولاتتون رو مرور کنه و ممکنه از فرصت ثبت نامی که شما براشون آماده کردین استفاده کنه و تو سایت تون عضو بشه!
همین جا معلوم میشه که پیدا کردن رتبه خوب تو سرچ گوگل خیلی اهمیت داره و باعث میشه دهنه قیف شما گشادتر بشه و تعداد کاربر بیشتری بیان سراغ سایت شما.
اگه بازدید کننده فرم شما رو پر کنه یعنی میتونه به مشتری راغب یا چیزی که اصطلاحاً بهش میگیم لید Lead تبدیل بشه . حالا دیگه میتونین در خارج از وبسایت خودتون با استفاده از ایمیل، تلفن یا مسیج و غیره برای این مشتری بازاریابی کنین.
لید یا مشتری راغب تمایل داره که باز هم به وبسایت شما برگرده. حالا چطوری تمایل پیدا میکنه؟ وقتی که شما باهاشون تماس بگیرین و پیشنهادهای ویژه‌ای رو بهشون ارائه بدین، در مورد پست جدیدتون بهشون اطلاع بدین، کوپن های اختصاصی براشون در نظر بگیرین یا کلاً هر پیامی که به نظرشون جذابه رو بهشون برسونین، این طوری اونها رو مایل میکنین تا بازم به سایت شما سر بزنن!
هرچی بازدید کنندگان قیف در قیف فروش حرکت کنن و به سمت پایین میان، طبیعتاً قیف باریک‌تر میشه (حالا خیلی آروم شکل قیف رو تو ذهنتون مجسم کنین) و این بیشتر به این دلیله که شما در بالای قیف Prospect بیشتری نسبت به خریدارن پایین قیف دارین پس باید حواستون باشه که پیام رسانیتون هدفمند و موثر باشه!
مراحل قیف فروش
Sales Funnel شامل چهار مرحله است که به راحتی میتونین اونها رو به خاطر بسپرین! به این مراحل به طور اختصار میگیم AIDA:
- Awareness آگاهی گرفتن
- Interest علاقه پیدا کردن
- Decision تصمیم گیری کردن
- Action اقدام به خرید
هر مرحله‌ای نیاز به یه رویکرد متفاوت از سمت شما یعنی شمای بازاریاب داره چون مطمئناً اصلاً دلتون نمی‌خواد یه پیام اشتباه رو تو زمان اشتباه ارسال کنین! در واقع مثل این میمونه که گارسون قبل از سرو غذای اصلی ازتون بپرسه الان برای دسر چی میل دارین!
بهتره هر مرحله از قیف فروش رو زیر ذره بین قرار بدیم و یه نگاه درست و حسابی بهشون بندازیم:
Awareness یا فاز آگاهی پیدا کردن
این همون لحظه‌ایه که شما اول از همه نسبت به انجامش اقدام میکنین و دل مشتری رو به دست میارین! این جلب توجه میتونه در قالب یه پست فیسبوکی، یه تبلیغ جذاب و یا یه عنوان جالب تو لیست نتیجه جستجوی گوگل باشه! پس میبینین همین عنوان به ظاهر ساده واسه محتوای یه صفحه خودش کلی تاثیر داره.
با توجه به این مرحله، مشتری بالقوه یا همون Prospect از کسب و کار شما و اون چیزی که ارائه میدین آگاه میشه!
بیشتر اوقات این مرحله به صورت دوستانه و صمیمی انجام میگیره، چون شما تلاش میکنین یجوری مشتری رو قانع کنین که محصول تون مناسب نیازش هست پس بهتره برگرده و از شما خرید کنه!
Interest یا فاز علاقه ایجاد کردن
وقتی مشتری به مرحله Interest برسه یعنی درحال تحقیق، مقایسه و فکر کردن درمورد گزینه‌های خریدش هست. این همون مرحله‌ایه که باید مشتری رو به اصطلاح بقاپین! باید آنقدر محتوای جذاب و گیرایی داشته باشین که اون به سمت شما بیاد و مشتری قطعی شما بشه. البته حواستون باشه که تو این مرحله چیزی رو نمی‌فروشین! اینجاست که باید یه استراتژی محتوا خوب داشته باشین و در مورد بازاریابی محتوا خیلی دقیق فکر کنین.
اگه از همین اول شروع کنین به زور محصولات و خدمات خودتون رو به مشتری قالب کنین، مطمئن باشین که دلزده میشن و کلاً اون مشتری راغب رو از دست میدین. هدف این قسمت اینه که تخصص خودتون رو به رخ مشتری بکشین، بهش کمک کنین تا یه تصمیم عاقلانه بگیره و پیشنهاد بدین که شما میتونین همه جوره بهشون کمک کنین (همه جوره تو زمینه کسب و کار البته!!)
Decision یا فاز تصمیم گیری کردن
این مرحله از قیف فروش یا Sales Funnel درست زمانیه که مشتری آماده است که محصولی رو بخره! تو این استیج مشتری درگیر دو سه تا شرکت برای خریده و امیدوارم که شما جز یکی از آپشن‌هاشون باشین!
این جا همون لحظه‌ایه که باید بهترین تلاش خودتو رو انجام بدین تا شما رو به عنوان شرکت منتخبش انتخاب کنه. مثلاً در حالی که بقیه رقیب‌هاتون دارن جیب مشتری رو خالی می‌کنن، شما میتونین به اونها کد تخفیف، هدیه و یا اولین خرید رایگان رو پیشنها بدین! کلاً هر چیزی که می‌خواین رو بهشون پیشنهاد بدین ولی این پیشنهاده باید جوری باشه که مشتری نتونه در مقابلش مقاومت کنه و دلش بخواد از این فرصت و مزایای خریدی که انجام میده استفاده کنه!
Action یا فاز اقدام به خرید
این مرحله دیگه انتهای قیف فروش هست و جاییه که مشتری محصول یا خدمات شما رو خریداری میکنه و دیگه جزئی از اکوسیستم کسب و کارتون میشه.
حالا نکته مهم تو این مرحله اینه که فکر نکنین چون دیگه مشتری به آخر قیف رسیده و خریدش رو انجام داده پس شما موفق شدین و کارتون باهاش تمومه! بلکه شما به عنوان بازاریاب قراره فروشتون رو از 10 به 100 و 100 به 1000 و غیره برسونین.
از خریدشون تشکر کنین، ازشون دعوت کنین تا باز هم اگه محصولی خواستن سراغ شما بیان و در دسترس شون باشین و تا حدامکان براشون پشتیبانی فنی قرار بدین.
مثال از قیف فروش کارآمد
فرض کنین شما یه کسب و کار اینترنتی دارن و محصولات غذایی ارگانیک می‌فروشین! مشتری های شما هم بین 25-65 سال هستن و خیلی هم تو فیسبوک Facebook می‌چرخن!
اول از همه شما با یه آگهی خفن تو فیسبوک از Prospect یا همون مشتری بالقوه می‌خواین که از طریق فلان لینک وارد صفحه سایت شما بشه و وقتی وارد شد ازشو بخواین مثلاً برای دریافت اطلاعات بیشتر یا دیدن محصولات بیشتر از طریق ایمیل ثبت نام کنه و خب این طوری به یه آهن ربای Lead یا مشتری راغب تیدیل میشین!
حالا تو قیف فروش شما به جای Prospect، مشتری راغب یا Lead داره حرکت میکنه.
بعد از چند هفته باید برای مشتری راغب یه سری محتوا که در مورد محصولات ارگانیکه ارسال کنین و مثلاً بهشون چندتا روش پخت جدید و عالی یا چیزهایی از این قبیل که به محصول یا خدماتتون ربط داره ارائه بدین. در واقع این هم نوعی تبلیغاته ولی باید خلاقانه و زیرکانه‌تر باشه، طوری که مشتری نسبت به اون محصول احساس نیاز کنه و دلش بخواد امتحانش کنه!
مثلاً تو ایمیل تبلیغاتی و معرفی کسب و کارتون میتونین یه کوپن تخفیف هم قرار بدین یا مثلاً از این طرح‌های سه تا بخر یدونه جایزه ببر پیشنهاد بدین! خلاصه که باید یجوری دل مشتری رو به دست بیارین و تحریکش کنین که سراغ محصول شما بیاد!
بعد از به دست آوردن یه سری مصرف کننده ، ایمیل اونها رو تو یه لیست جدید قرار بدین و هر دفعه یه سری اطلاعات درمورد محصولی که ازتون خریدن براشون ارسال کنن یا ایده‌های جدید برای پخت غذا یا هرچیزی که به محصولتون ربط داره براشون بفرستین.
تحلیل مراحل قیف فروش
- آگاهی: تبلیغات فیسبوکی ساختین و تونسین مشتری رو به سمت سایت خودتون هدایت کنین.
- علاقه: برای این که عضو سایت شما بشن و ثبت نام کنن بهشون یه سری مزایا پیشنهاد کردین.
- تصمیم گیری: از طریق ایمیل یا هر راه ارتباطی دیگه، محتوایی در رابطه با تولید محصولاتتون براشون ارسال کردین و اونها رو برای خرید از خودتون آماده کردین.
- اقدام به خرید: بهشون کد تخفیف پیشنهاد دادین و سعی کردین یه جوری اونها رو به خرید تشویق کنین که نتونن نه بگن و پس از فروش محصول بازهم سعی کردین مشتری رو برای خودتون نگهدارین تا برای خریدهای دوباره سمت شما بیان!
چطور یه Sales Funnel بسازیم؟
خب فکر می‌کنم به اندازه کافی از این ایده قیف فروش خوشتون اومده و دلتون می‌خواد که یه امتحانی بکنین (که حتماً هم باید بکنین) و برای کسب و کارتون بسازین!
نگران نباشین من امروز با دست پر سراغتون اومدم و قراره بهتون یاد بدم چطوری با طی کردن چندتا مرحله ساده یه قیف فروش کارآمد بسازین:
قدم اول ← آنالیز رفتار مخاطب
هرچی بیشتر مشتری رو بشناسین، قیف فروش کارآمدتری هم خواهید داشت. شما قرار نیست به همه مردم دنیا محصولاتتون رو بفروشین، شما برای کسایی تبلیغ میکنین که نیازشون با محصول شما برآورده میشه.
میتونین از برنامه های مختلفی مثل اکانت Crazy Egg برای گزارش رفتار مشتری های سایت و این که چقد با سایت شما مشارکت می‌کنن، استفاده کنین.
بیشتر رو چه گزینه‌هایی کلیک می‌کنن؟ کی اسکرول می‌کنن؟ چقدر تایم برای یه صفحه خاص میذارن؟ و … توجه به این مسائل بهتون کمک میکنه تا بتونین به یه پرسونای مشتری برسین.
قدم دوم ← جلب توجه مخاطب
تنها راهی که قیف فروش شما میتونه کار کنه اینه که بتونین مردم رو داخل این قیف بندازین *-ˆ
شما باید جوری محتوای خودتون رو در معرض دید قرار بدین و برای مخاطب‌هاتون جلب توجه کنین که اونها به سمتتون کشیده بشن.
برای این کار بهتره از خلاقیتتون استفاده کنین، اینفوگرافیک و کلیپ‌های جالب بسازین، محتوای متنی دوستانه به اشتراک بذارین، فیلم‌های آموزشی تولید کنین و غیره.
اگرم وضع مالیتون خوبه و میتونین یکم سر کیسه رو شل کنین و چندتا تبلیغ خفن انجام بدین. البته بازهم برای تبلیغات باید حواستون به رنج سنی مخاطب و مکان جغرافیایی‌شون باشه مثلاً شاید بهترین مکان تبلیغ برای یه محصولی لینکدین باشه و یه محصول دیگه توییتر! به هر حال باید تا جایی که میتونین از سوشال مدیا یا شبکه اجتماعی بهره ببرین.
قدم سوم ← صفحه فرود یا Landing Page بسازین.
آگهی یا تبلیغی که بیرون میدین باید مشتری بالقوه شما رو به یه جایی از سایتتون هدایت کنه! در حالت ایده آل باید اونها رو به یه صفحه فرود یا Landing Page که نمیشه دست رد به سینه‌ش زد، هدایت کنین!
احتمالاً تو این حالت هنوز تعداد افرادی که وارد قیف فروش کردین کمه پس بهتره به جای این که تمرکزتون رو روی فروش محصول بذارین، روی جمع کردن لید یا Lead تمرکز کنین و بعد اونها رو به سمت خرید محصول هدایت کنین.
شما به یه جلب توجه خیلی خفن نیاز دارین تا به اونها بگین دقیقاً باید چیکار کنن! مثلاً میتونین یه فایل پی‌دی‌اف رایگان یا فیلم آموزشی آپلود کنین و مخاطب با دیدنش متوجه بشه که چقد خوبه اگه وارد سایت شما بشه و یه سری به محصولاتتون بزنه!
قدم چهارم ← ایجاد Email Drip Campaign
با ارائه مطالب شگفت انگیز و جالب از طریق ایمیل، بازاریابی محصولاتتون رو انجام بدین ولی مواظب باشین این ایمیل‌ها زیاد و حوصله سر بر نشن مثلاً هفته‌ای یکی دوتا کافیه.
سعی کنین بازار و کسب و کارتون رو تبلیغ کنین و به یه فروشی برسین. ببینین برای متقاعد کردن مشتری باید از چه ترفندهایی استفاده کنین، اونها دوست دارن چیزی یاد بگیرن یا نه دنبال چیز دیگه ای هستن. در پایان کار کمپین ایمیل باید یه پیشنهاد خیلی خوب بهشون ارائه بدین. جوری که حسابی تشویق به خرید محصولات و خدمات شما بشن.
قدم پنجم ← در دسترس باشین
مشتریان فعلی رو فراموش نکنین، اونها می‌تونن مشتریان ثابت شما بشن، پس باید حسابی بهشون توجه کنین. بخاطر خریدهاشون ازشون تشکر کنین و بهشون کد تخفیف یا هرچیزی که مناسبه رو هدیه بدین و بینشون قرعه کشی برگزار کنین.
خب اینم از یه توضیح کامل و حسابی در مورد قیف فروش ، فقط نکته‌ای گذاشتم برای آخر کار! اونم اینه که شما وقتی میتونین با این روش‌ها به موفقیت و فروش برسین که کیفیت کارتون بالا باشه و نخواین حیله و کلک بزنین. همیشه یادتون باشه مشتری کسیه که قراره برای شما پول بیاره پس باید یه رابطه دو سر سود بسازین که نه اون پشیمون بشه و نه شما.
