در بسیاری از جلسات مشاوره کسب و کار آنلاین با مشتریان و استارتاپ هایی در ارتباط هستیم که ایده ی کسب و کارشان , محصول یا خدمتی که قرار است ارائه کنند یک چالش بزرگ و در واقع یک ضعف اساسی و عمده دارد, و آن ارزش پیشنهادی کسب و کارشان است. ارزش کسب و کار باعث می شود خریدار , محصول شما را بخرد, باز هم بخرد و به دیگران هم پیشنهاد کند و یا نخرد و به دیگران هم نارضایتی خود را به اشتراک بذارد و اعلام کند. و این همان اصلی است که باعث گسترش و درآمدزایی یا سقوط یک کسب و کار می شود. همانطور که در محتوای بوم مدل کسب و کار توضیحات کاملی در رابطه با اهمیت داشتن آن به عنوان نقشه ی راه کسب و کار آنلاین و مسیرمان اشاره کردیم , ارزش پیشنهادی جزو یکی از 9 بخش اصلی و اساسی یک بوم کسب و کار است که باید به آن توجه ویژه ای داشته باشید. در ادامه با ما همراه باشید تا عناصر اصلی یک ارزش پیشنهادی برای کسب و کارتان و نکات دیگر آن را با شما به اشتراک بگذاریم.
تمامی خروجی کسب و کار شما به عنوان خدمات و محصولاتی هستند که شما قصد فروش و عرضه آنها به بازار را دارید, خریداران صرفا بخاطر علایقشان و یا تبلیغاتی که انجام میدهید از محصولات و خدمات شما استفاده نخواهند کرد, بلکه باید محصول یا خدمت شما نیازهای خریدار را رفع کند و باعث بهبود وضعیت آنها شود. به طور مثال: همین اینترنت بانک و یا همراه بانک ها که روزانه بطور مداوم از آن استفاده می کنید برای شما یک ارزش ایجاد کرده است به این معنا که پاسخی به مشکل صرف وقت زیاد برای بانک رفتن و هزینه ی زیاد برای شما بوده است. و این نرم افزها چون پاسخی به مشکلات شما بوده است پس برای شما ارزش ایجاد کرده است و الان به آن نیازمند هستید و از آن استفاده می کنید.
این همان ارزشی است که شما باید برای خریدارانتان در هر ایده ی کسب و کاری که دارید ایجاد کنید تا آنها متوجه ارزش محصول یا خدمتتان و مجاب به استفاده از آن شوند.
بایستی به مشتری دلیلی برای انتخاب شما بجای انتخاب رقبایتان بدهید.
سه عنصر اصلی ارزش پیشنهادی چیست؟
- عنوان
عنوان ارزش پیشنهادی شما مزایایی را که مشتری در نتیجه خرید از کسب و کار شما دریافت می کند ، توصیف می کند. عنوان می تواند خلاق و جذاب باشد ، اما قبل از هر چیز باید واضح و مختصر باشد.
- عنوان فرعی یا پاراگراف
عنوان فرعی یا پاراگراف باید به تفصیل توضیح دهد که شرکت شما چه چیزی را ارائه می دهد ، به چه کسانی خدمات می دهد و چرا. در این بخش ، می توانید اطلاعات مربوط به عنوان را به طور کامل توضیح دهید.
- عنصر بصری
در برخی موارد ، یک ویدیو ، اینفوگرافیک یا تصویر ممکن است ارزش پیشنهادی شما را بهتر از کلمات به تنهایی منتقل کند. پیام خود را با این عناصر بصری تقویت کنید تا توجه مخاطبان را جلب کنید.
نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی
1-مشکل اصلی مشتری خود را مشخص کنید.
2- تمام مزایای محصول خود را مشخص کنید
3- توضیح دهید که چه چیزی این مزایا را ارزشمند می کند.
4-این مقدار را به مشکل خریدار خود وصل کنید.
5-خود را به عنوان ارائه دهنده ترجیحی این ارزش متمایز کنید.
هرکدام مراحل بالادر پایین توضیح داده شد.
مرحله 1: مشکل اصلی مشتری خود را مشخص کنید.
در حالی که این امر به تحقیقات اولیه نیاز دارد ، می توانید با صحبت با اعضای مختلف تیم خود ، از این جنبه از ارزش پیشنهادی شروع به کار کنید. نمایندگان خدمات مشتری ، متخصصان بازاریابی و فروشندگان می توانند با استفاده از محصول یا خدمات شما ، مشکلاتی را که مشتریان شما به دنبال حل آن هستند پر کنند.
برای مثال ، فرض کنید کسب و کار شما نرم افزار مالیاتی را به صورت اشتراک می فروشد و قالب های خودکار در بسته نرم افزاری گنجانده شده است. مشتری ایده آل شما به دنبال راهی مقرون به صرفه و کاربر پسند برای دسترسی به اسناد مالیاتی پیچیده برای مشاغل خود است. در این مثال ، پیشنهادات تجاری شما می تواند راه حلی باشد که آنها نیاز دارند.
مرحله 2: تمام مزایای محصولات خود را مشخص کنید.
این مرحله می تواند به سادگی فهرست بندی هر محصولی باشد که می فروشید و مزایای آن را شرح دهید. سود باید مختصر و متمرکز بر نیاز مشتری باشد.
در مثال نرم افزار مالیاتی ما ، شما باید هر الگوی مالیاتی را لیست کنید ، مزایای آن را توضیح دهید و اینکه چرا مشتری به آن نیاز دارد.
مرحله 3: توضیح دهید که چه چیزی این مزایا را با ارزش می کند.
در مرحله بعد ، یک جمله دیگر اضافه کنید که توضیح می دهد چرا این مزیت برای مشتری اهمیت دارد.
با استفاده از همان مثال بالا ، ارزش این است که مشتریان اسناد مالیاتی مقرون به صرفه ای را در اختیار داشته باشند – چیزی که معمولاً هزاران دلار برای آنها هزینه دارد.
مرحله 4: این ارزش را به مشکل خریدار خود وصل کنید.
در مرحله بعد ، مشکل خریدار را با عناصری که محصول یا خدمات شما را ارزشمند می کند جفت کنید. آیا آنها همسو هستند؟ در این صورت ، شما آماده اید تا پیشنهاد ارزش خود را برای متمایز کردن پیشنهادات خود از رقبا ، اصلاح کنید. اگر با هم هماهنگ نیستند ، مراحل بالا را تا زمانی که نیازی به خریدار معتبر و راه حلی مناسب برای کسب و کار خود برای رفع این نیاز پیدا نکرده اید ، تکرار کنید.
مرحله 5: خود را به عنوان ارائه دهنده ترجیحی این ارزش متمایز کنید.
در نهایت ، پیشنهاد ارزش خود را جلا دهید تا منحصر به فرد شود. آیا خدمات خاصی به مشتریان ارائه می دهد که مشاغل شما آن را ارائه می دهد که دیگران انجام نمی دهند؟ آیا خدمات دیگری ارائه می دهید که سایر شرکت ها هزینه آن را دریافت کنند؟ این عناصر می توانند به تمایز پیشنهاد ارزش شما از رقبا و در عین حال تمرکز بر نیازهای خریدار کمک کنند.
تاکتیک هایی برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش موثر
- برای تعیین ارزش پیشنهادی رقبای خود تحقیق کنید.
- ارزش محصولات و خدمات خود را توضیح دهید.
- مزایایی را که مشتری ایده آل شما هنگام انتخاب محصول یا خدمات شما نسبت به رقبا تجربه خواهد کرد ، شرح دهید.
- یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد برای هر شخص خریداری که خدمت می کنید ایجاد کنید.
- پیشنهاد ارزشی خود را با استفاده از کانال های مختلف بازاریابی با مخاطبان خود آزمایش کنید.
- برای تعیین ارزش پیشنهادی رقبا تحقیق انجام دهید.
از آنجا که پیشنهاد ارزش شما عامل تمایز بین کسب و کار شما و رقابت است ، تحقیق در مورد پیشنهادات نزدیکترین رقبای شما مهم است. می توانید از بوم ارزش پیشنهادی زیر برای تعیین نحوه پاسخگویی هر شرکت به نیازهای خریدار خود استفاده کنید.
در اینجا صادق باشید – تمرکز بر زمینه هایی که رقابت شما در آن برتری ندارد ، وسوسه انگیز است ، اما اگر نقاط قوت رقبای خود را مشخص کنید ، ایده بهتری از اینکه محصول یا خدمات شما در بازار مناسب است کجا خواهید داشت.
- ارزش محصولات و خدمات خود را توضیح دهید.
احتمالاً با تشریح ویژگی ها و مزایای ارائه محصولات و خدمات خود آشنا هستید. این تاکتیک آن مفهوم را یک گام فراتر می برد. با تطبیق مزایای پیشنهادات خود با ارزشهای خاصی که مشتریان شما دارند ، می توانید آنچه را که کسب و کار شما ارائه می دهد با نیازهای مشتریان خود هماهنگ کنید.
- مزایایی را که مشتری ایده آل شما هنگام انتخاب محصول یا خدمات شما نسبت به رقبا تجربه خواهد کرد ، شرح دهید.
هنگام تهیه این بخش از ارزش پیشنهادی خود ، جزئیاتی در مورد اینکه محصول یا خدمات شما چگونه به نفع مشتری خواهد بود را ذکر کنید و تا جایی که می توانید از مثالها استفاده کنید. ویدئوها ، عکس ها و تظاهرات زنده همه راههای موثری برای نشان دادن پیشنهاد ارزشمند شما هستند زیرا دقیقاً نشان می دهند مشتری از کسب و کار شما چه انتظاری دارد.
- یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد برای هر شخص خریداری که خدمت می کنید ایجاد کنید.
در حالت ایده آل ، شما تلاش های بازاریابی خود را بر روی یک مخاطب هدف خاص متمرکز خواهید کرد. همچنین متوجه خواهید شد که این مخاطبان بر اساس رفتارهای خرید خود نیازهای متفاوتی خواهند داشت. پرسونای خریدار می توانند به شما کمک کنند تا مخاطبین بزرگتر خود را به گروه هایی از مشتریان تقسیم کنید که دارای خواسته ها ، اهداف ، درد و رفتارهای مشابه هستند. در نتیجه ، برای هر شخص به یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد نیاز دارید. محصولات و خدمات متفاوتی که ارائه می دهید ممکن است برخی از مشکلات مشتری را بهتر از دیگران حل کند ، بنابراین ارائه پیشنهاد ارزشمند برای هر شخص بهتر به هر یک خدمت می کند.
- پیشنهاد ارزشی خود را با استفاده از کانال های مختلف بازاریابی با مخاطبان خود آزمایش کنید.
هر یک از این تاکتیک ها به احتمال زیاد توسط تیم شما به صورت داخلی توسعه داده خواهد شد ، به این معنی که شما می خواهید کار خود را با مخاطبان موردنظر خود معتبر کنید. پیشنهاد ارزشی شما از طریق کانال های مختلف بازاریابی مانند وب سایت شما ، حساب های رسانه های اجتماعی ، ویدئو ، صوت و شخصاً اعلام می شود. با هر یک از این کانالها ، پیشنهاد خود را با اعضای مخاطبان خود (اعم از مشتریان فعلی و غیر مشتری) آزمایش کنید.
کلام آخر:
همانطور که بوم کسب و کار مهمترین قسمت شروع و راه اندازی ایده و یا کسب و کار آنلاین شما محسوب می شود , یکی از 9 بخش اصلی در بوم کسب و کار همان ارزش پیشنهادی محصولات و یا خدمات شما است. شما باید ارزشی برای خریدارانتان داشته باشید تا آنها به سوی خرید از محصولات و یا خدمات شما بیایند باید به این پرسش بتوانید جواب دهید که : چرا بجای رقبا , باید بسوی خرید از من باشند؟ زمانی که جواب درستی برای این پرسش داشته باشید مهمترین قدم کسب و کار خود را طی کرده اید و می توانید بر روی گسترش آن ایده و یا درآمدزایی آن حساب کنید.
تیم برنامه نویسی پدیده تجارت با انجام استارتاپ های مختلف در طی سالها فعالیت خود مشاوره شما در راه اندازی کسب و کار آنلاینتان خواهد بود و طی مسیرتان از نگارش استراتژی کسب و کار(بوم کسب و کار اینترنتی) تا طراحی وب سایت, طراحی اپلیکیشن اندروید , خدمات دیجیتال مارکتینگ و … می تواند همراه خوبی برای 0 تا 100 ایده و یا کسب و کار شما باشد.
