اصول و روش های متقاعدسازی

بیش از 30 سال پیش ، دکتر رابرت سیالدینی کتابی در زمینه رضایت و نفوذ نوشت. وی در آن 6 اصل اصول و تکنیک های متقاعدسازی مبتنی بر علم را بر اساس تحقیق در زمینه روانشناسی برشمرد

حتی اکنون ، 30 سال بعد ، تکنیک های اقناعی وی توسط بازاریابان برای افزایش تبدیل مشتری های بالقوه ، صرف نظر از صنعت ، استفاده می شود.

به هر حال ، داشتن توانایی نفوذ در مردم فوق العاده قدرتمند است ، به ویژه هنگامی که صحبت از تجارت فروش محصول یا خدمات می شود.

از تکنیک های رضایت مشتری وی می توان برای افزایش نرخ تبدیل در هر قسمت از استراتژی بازاریابی شما ، از بازاریابی محتوا گرفته تا تعاملات اساسی نوع آجر و ملات استفاده کرد.

اگر می خواهید از اصول و تکنیک های متقاعدسازی همان رضایت برای تجارت خود استفاده کنید ، پس 6 اصل تأثیر را بشناسید .

در اینجا خلاصه ای از نحوه کارکرد 6 اصول و تکنیک های متقاعدسازی یا همان رضایت  دکتر سیالدینی و نحوه استفاده از آنها در استراتژی بازاریابی خود آورده شده است.

1. 1. متقابل

1. 1. تعهد و سازگاری

1. 1. اثبات اجتماعی

1. 1. دوست داشتن

1. 1. قدرت

1. 1. کمبود

1 _عمل متقابل (Reciprocity)

ما همیشه می‌خواهیم لطف دیگران را جبران کنیم و در دِین کسی نباشیم. فرض کنیم امروز روز تولدتان است. من هم برای شما یک هدیه خریده‌ام تا تولدتان را تبریک گفته باشم. با این حساب، شما نمی‌خواهید در روز تولد من، برایم یک هدیه بخرید؟ حتماً جواب شما مثبت است. مهم هم نیست که هدیه من را دوست داشته‌اید یا نه. عمل متقابل یک اصل است که در تمام جوامع بشری یافت می‌شود و می‌تواند در متقاعدسازی مشتریان شما نیز تاثیر زیادی داشته باشد.

سه عامل وجود دارد که این اصل را موثرتر می کند:

ابتدا چیزی را پیشنهاد دهید – به آنها اجازه دهید تا نسبت به شما بدهکار باشند

چیزی اختصاصی ارائه دهید – به آنها اجازه دهید احساس خاص کنند

پیشنهاد را شخصی کنید – مطمئن شوید که آنها می دانند این پیشنهاد از شماست

2_اصل تعهد و سازگاری (Commitment & Consistency)

ما انسان ها سعی می کنیم بین حرف و عملی که انجام می دهیم یکپارچکی و هماهنگی وجود داشته باشد، چرا که دوست نداریم بعنوان فردی غیرمسئول و دورو شناخته شویم.

این اصل بدین صورت کاربرد دارد که می توان ابتدا درخواست کوچکی از مشتری یا مخاطب مذاکره کرد، درخواستی که می دانیم به سادگی برآورده می شود و سپس درخواست بزرگتری کنیم.

طبق این نظریه زمانی که شما از فردی پاسخ مثبتی دریافت می کنید، احتمال شنیدن پاسخ های مثبت بعدی بیشتر است.

ما تمایل داریم به هر آنچه قبلاً انتخاب کرده ایم پایبند باشیم ما هر روز صدها انتخاب را بمباران می کنیم. برای راحتی کار ، ما به سادگی یک تصمیم واحد می گیریم و سپس برای همه انتخاب های مرتبط بعدی به آن پایبند هستیم

راه کسب وفاداری مشتری با استفاده از این اصل ، تعهد دادن آنها به چیزی است ، خواه بیانیه باشد ، موضع ، وابستگی سیاسی یا هویت

اصل سازگاری می گوید که آنها سپس مجبور می شوند که به تصمیمی که قبلاً گرفته اند پایبند بمانند

این به ویژه برای شما به عنوان یک صاحب مشاغل بسیار مفید است زیرا به این معنی است که شما وقت کمتری را صرف ترغیب مشتریان بالقوه خود برای انجام کاری می کنید و زمان بیشتری را برای اتصال آنها با محصول یا خدماتی که مناسب موقعیت آنها باشد ، صرف می کنید

برای استفاده از این اصل سه روش زیر را دنبال کنید:

از مشتریان خود بخواهید که از اقدامات کوچک شروع کنند – بنابراین آنها مجبورند به آن عمل کنند

تعهدات عمومی را تشویق کنید – احتمال اینکه آنها عقب نشینی کنند کمتر خواهد بود

به مشتریان خود برای سرمایه گذاری وقت و تلاش خود در برند خود پاداش دهید

3_ مدرک اجتماعی (Social Proof)

ما تمایل داریم که به موارد محبوب یا مورد تأیید افرادی که به آنها اعتماد داریم اعتماد بیشتری داشته باشیم

آیا تا به حال فکر کرده اید که چگونه تأثیرگذاران شبکه های اجتماعی به این اندازه قدرتمند شده اند؟

این به دلیل اصل اثبات اجتماعی است. افراد به احتمال زیاد یک محصول یا خدمات را تأیید می کنند یا رفتاری خاص را انجام می دهند که قبلاً توسط شخصی که به آن اعتماد کرده اند تأیید شده است ، خواه دوستان ، خانواده یا متخصص این صنعت باشد

به همین دلیل است که یکی از قدرتمندترین تکنیک های اقناعی یا رضایت مشتری که امروزه مورد استفاده قرار می گیرد به شکل تأثیر اجتماعی است …

 4_علاقه‌مندی (Liking)

به احتمال زیاد ما از درخواست های افرادی که دوست داریم ، پیروی می کنیم

به هر دلیلی ، افرادی که دوستشان داریم تمایل دارند که نسبت به افرادی که دوستشان نداریم ، اعتبار قابل درک بیشتری داشته باشند. افرادی که دوست داریم تمایل دارند که اعتقادات ، علایق و زبان آنها همانند ما باشد. بنابراین ذهن تمایل دارد که اعتقاد داشته باشد شخصی که دوستش داریم قابل اعتماد است ، در غیر این صورت چرا اصلاً او را دوست داریم؟

افرادی که دوست داریم می توانند از نزدیکترین دوستانمان گرفته تا غریبه های کاملاً متفاوتی باشند که ما جذب آنها می شویم

این توضیح می دهد که چرا ما به توصیه های دهان به دهان همتایان خود و همچنین موارد مورد تأیید خوانندگان ، بازیگران ، تأثیرگذاران شبکه های اجتماعی یا وبلاگ نویسان مورد علاقه خود اعتماد داریم. (تا حدودی همچنین چرا تأثیرگذاران کاملاً قوی هستند – ما آنها را دنبال می کنیم زیرا آنها را دوست داریم)

همانطور که می توانید تصور کنید ، دوست داشتن افراد می تواند تأثیر بسزایی در نحوه تصمیم گیری ما داشته باشد. بازاریابانی که این موضوع را درک می کنند ، نفوذ و اقناع بیشتری بر روی مخاطبان هدف خود دارند

این عوامل را دنبال کنید تا اصل دوست داشتن را به کار ببرید:

1. 1. جذابیت فیزیکی – خوب طراحی ، عملکرد و متناسب با آنچه می‌فروشید را طراحی کنید

1. 1. تشابه – رفتار کردن مثل یک دوست ، نه یک نام تجاری . به آن‌ها نشان دهید که می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را درک کنید

1. 1. تعریف کنید – از برنامه‌های رسانه‌های اجتماعی برای پخش برنامه استفاده کنید ، اما مکالمات صمیمی داشته باشید و روابط خود را با مشتریان خود برقرار کنید

1. 1. تماس و هم‌کاری برای اهداف یک‌سان به عنوان مشتریان تان – هیچ چیز رابطه دوستانه و نزدیکی مثل کار گروهی قدیمی را ایجاد نمی‌کند

قدرت و اعتبار (Authority)5_

اگر قبول کنید که کسی در کاری تبحر دارد و از شما بیشتر می‌داند، راحت‌تر حرف‌هایش را قبول خواهید کرد و به او اعتماد می‌کنید. اصل قدرت در همه‌جا حضور دارد و همان دلیلی است که یک دانش‌آموز به حرف معلم خود گوش می‌دهد، یک سرباز به حرف مافوق خود و یک کودک به حرف والدین خود. در بازاریابی نیز از این اصل بسیار استفاده می‌شود. برای اینکه بفهمید چگونه، به زمانی فکر کنید که یک دندان‌پزشک، به شما خمیردندانی را پیشنهاد می‌دهد.

ما افرادی را دنبال می کنیم که به نظر می رسد می دانند چه کاری انجام می دهند

این امر به ویژه در زمینه هایی که ما متخصص نیستیم صادق است

چرا؟

اعتماد به یک شخصیت معتبر در این زمینه آسان تر از انجام تحقیقات خود درباره هر موضوع خاصی است.

این را می توانید در بسیاری از بازاریابی های آنلاین با عناوین و پست های وبلاگ مشاهده کنید که شامل عباراتی مانند “دانشمندان می گویند” ، “متخصصان می گویند” ، “تحقیقات نشان می دهد” یا “از نظر علمی ثابت شده” است.

6_کمیابی (Scarcity)

ما انسان ها ذاتاً به سمت موضوعاتی که کمیاب هستند، گرایش داریم، اگر فیلمی توقیف شود، آمار بازدید آن بالا می رود، چون همه علاقه دارند ببینید این فیلم توقیف شده چه بوده. از دلایل استفاده فراوان از فیلتر شکن ها و رونق این کسب و کار هم همین موضوع است.

زمانی که اعلام شد هواپیماهای کنکورد بعلت مقرون به صرفه نبودن، از رده خارج می شوند، بلیط های این هواپیما نایاب شد.

افرادی که در مذاکره خودشان از این اصل به خوبی و با تیزهوشی استفاده می کنند، معمولا می توانند امتیازهای خوبی را از مخاطب بگیرند.

ما همیشه به چیزهایی که انحصاری و دشوار هستند کشیده می‌شویم .

ما معمولا ً فرض می‌کنیم چیزهایی که دستیابی به آن‌ها مشکل است معمولا ً بهتر از آن‌هایی هستند که به راحتی در دسترس هستند .

بنابراین اصل کمیابی از طریق ایجاد حس فوریت در محتوای آن‌ها یا واژگان تبلیغاتی , به این باور می‌رسد .

شما می‌توانید حس فوریت را با این روش‌ها تحریک کنید :

آیتم محدود در عرضه کوتاه است و زمانی در دسترس نخواهد بود که اجرا شود .

آیتم زمان محدود تنها در طول آن دوره زمانی موجود است .

گاهی اوقات از یک یا هر دو تکنیک بالا استفاده می‌شود . هم چنین از یک رویداد خارج از یک رویداد ( همکاری‌ها , سالگرد ) استفاده از رقابت‌ها – تمایل ما به خواستن چیزها بیشتر است, زیرا افراد دیگر نیز می‌خواهند که آن‌ها اغلب در مزایده‌ها و پیشنهادها استفاده شوند .

نکات بیشتری را یاد بگیرید : چند مثال از اصل کمیابی که در نتیجه‌گیری بازاریابی استفاده می‌شود : از این اصول به نفع خود استفاده کنید , اما به یاد داشته باشید که اصول درست را رعایت کنید .

این اصول به این دلیل قدرتمند هستند که ذهن عقلانی ما را دور می‌زنند و به غریزه ناخودآگاه ما متوسل می‌شوند . آن‌ها بیان می‌کنند که کلمه ” کلیک ” , واکنش خودکار در همه ماست .

با این حال , توجه داشته باشید که در حالیکه این اصول می‌توانند به ایجاد آگاهی بیشتر برای برند شما کمک کنند , بزرگ‌ترین عامل که در نهایت رضایت مشتری را تحریک می‌کند , وفاداری و فروش محصول بزرگی است .

تمام تلاش‌های بازاریابی به عنوان بخشی از یک استراتژی بازاریابی تنها زمانی کار خواهند کرد که ” از محصولی حمایت کنند که ارزش واقعی برای مشتریان را به ارمغان می‌آورد

سخن پایانی

در مجموع باید بدانید که اصول و تکنیک های متقاعدسازی و تبدیل یک مشتری به یک مشتری ثابت و همیشگی کار آسانی نیست. ممکن است شما تمام نکاتی که ما در اینجا بیان ‌کردیم را رعایت کنید اما باز هم نتیجه مطلوبی دریافت ‌نکنید. تماس خود را با مشتری حفظ کنید. سعی کنید پس از خرید نیز برای مشتری در دسترس باشید.