نوین ترین روش های روانشناسی برای افزایش فروش و مشتری

جدید‌ترین تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش فروش و مشتری با تأکید بر رفتار مصرف کنندگان، راهکار‌هایی ارائه می‌دهند که محصول یا خدمات شما، طرفداران واقعی خود را پیدا کرده و محبوب‌تر شوند. البته توجه داشته باشید که منظور ما از جدید‌ترین تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش فروش و مشتری، پیشنهاد‌های علمی هستند که به هیچ وجه مصرف کننده را گول نمی‌زنند یا به هیچ شکلی سعی در تقلب ندارند بلکه نیاز مشتری را به خوبی درک کرده و محصول را به صورت مؤثر‌تری معرفی و ارائه می‌کنند. شاید این سؤال برای شما پیش آمده است که چرا تکنیک‌های افزایش فروش بر اصول روانشناختی، تأکید دارند و در عین حال، قرار نیست که مشتری را گول بزنند. برای پاسخ به این سؤال چندین مورد را باید در نظر بگیرید. اول اینکه در بازار‌های امروزی تقریباً در تمام زمینه‌های کسب و کار، رقیبان زیادی وجود دارند و برای موفقیت لازم است همواره از جدید‌ترین تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش فروش و مشتری استفاده کنید تا از بقیه عقب نمانید. مورد بعدی این است که همه انسان‌ها تصور منحصر بفردی از خود دارند و به اصطلاح هر کس دنیای خاص خود را دارد ولی واقعیت این است که ساختار مغزی همه ما، اغلب به یک شکل است و به همین دلیل واکنش‌های مشابهی به محرک‌های خارجی نشان می‌دهد. به عبارتی می‌توان گفت که هزاران سال است، مغز ما تکامل پیدا کرده و علم عصب‌شناسی با مطالعه توانسته است تا حد زیادی این سیستم را درک کند و دلایل منطقی برای عملکرد آن بیاورد. با این حساب تکنیک‌های روانشناسی با تکیه بر ضعف‌ها و قوت‌های سیستم مغزی انسان‌ها (مشتریان)، محصول یا خدمات را به صورتی ارائه می‌کند که در بازار شانس بیشتری برای محبوبیت داشته باشند.

در ادامه مطلب این تکنیک‌ها را بررسی می‌کنیم، البته فراموش نکنید که برای فروش بیشتر، همیشه بایستی اطلاعات بروزی داشته باشید و تلاش خود را متوقف نکنید.

تکنیک‌های روانشناسی افزایش فروش و مشتری

تکنیک‌های روانشناسی افزایش فروش و مشتری تعدادی از راه حل‌هایی است که متخصصان مارکتینگ با همکاری دانشمندان عصب‌شناسی و روانشناسی ارائه کرده‌اند. این تکنیک‌ها در طی چندین دهه، معرفی و پیاده‌سازی و آزمایش شده‌اند. مطالعه و تحقیق برای کشف این تکنیک‌ها جز سرمایه‌گذاری‌های مهم شرکت‌های بزرگ بوده و در سطوح گسترده‌ای مورد استفاده قرار گرفته‌اند. شاید کسب و کار شما نو پا است یا چندان گسترده نیست با این حال با مطالعه این تکنیک‌ها می‌توانید آن‌ها را به کار بگیرید و نتایج شگفت انگیز را مشاهده کنید.

برای مشتریان یک حداقل تعریف کنید

برای مشتریان خود یک حداقل تعریف کنید! بیایید از چشم انداز یک مشتری بالقوه، این موضوع را بررسی کنیم. همه ما می‌دانیم که کسب و کار‌ها به دنبال فروش محصولات یا خدمات خود هستند و در نهایت هدف آن‌ها سود است همچنین در دنیای پر جمعیت امروز، با تعداد زیادی از شعار‌های تبلیغاتی روبرو هستیم و طبیعی است که همه آن‌ها را باور نکنیم و یا اصلاً بی‌اعتنا باشیم. حالا با آگاهی از این نکته، چشم انداز خود را تغییر بدهید و به جای فروشنده فکر کنید. باید شعار تبلیغاتی شما، شامل کلماتی باشد که تأثیر بهتری در ذهن، مشتری بوجود بیاورد. برای مثال تصور کنید که یک سالن زیبایی و سلامت پوست را اداره می‌کنید و می‌خواهید مشتریان را برای استفاده از محصولات و خدمات خود دعوت کنید. می‌توانید تمام محصولات و خدمات خود را در قالب کاتالوگ یا پست‌های شبکه اجتماعی معرفی کنید ولی یک حداقل هم برای مشتریان در نظر بگیرید. مثلاً به آن‌ها بگویید که لازم نیست حتماً خرید کنند و تنها می‌توانند از دستگاه‌های آنالیزگر شما استفاده کنند و نوع پوست خود را بدانند. به این ترتیب مشتری نیاز ندارد که به فکر بودجه‌ای برای خرید از شما باشد و با خیال راحت‌تری به سالن می‌آید. از طرفی ترسی از قضاوت ندارد و می‌داند که حتی اگر خرید نکند، حضور او پذیرفته شده است. البته مهم‌ترین نکته را هم در نظر بگیرید و آن هم اینکه، تعدادی از مشتریان که به قصد خرید وارد نشده‌اند، در آینده تبدیل به مشتریان وفادار شما خواهند شد. این مثال برای کسب و کار‌های دیگر هم صدق می‌کند. کافی است متناسب با محصول یا خدمات خود، یک حداقل هم برای مشتریان تعریف کنید و به اطلاع آن‌ها برسانید.

به مشتریان حس ویژه بدهید

به مشتریان حس ویژه بدهید. می‌توانید این کار را به کمک برچسب‌ها انجام بدهید. می‌خواهیم این موضوع را بر اساس اصول روانشناختی توضیح بدهیم تا به درک متقابل برسیم. تقریباً تمام انسان‌های عادی، علاقه دارند که حس ویژه‌ای از طرف مقابل خود دریافت کنند، البته منظور ما از حس ویژه، یک حس مثبت ویژه است. اگر یک طرف را فروشنده و یک طرف را مشتری در نظر بگیریم، این وظیفه فروشنده است که حس ویژه را به مشتری انتقال بدهد و او را تشویق به تعامل کند. مورد قبلی که بررسی کردیم تا حد زیادی به شعار تبلیغاتی مربوط بود ولی دادن حس ویژه به مشتریان کمی فراتر از مرحله شعار است. در‌ واقع باید به گروه مشتریان خود برچسبی بزنید و آن‌ها را در دسته‌ای قرار دهید که هویت متمایزی داشته باشند. برای مثال شرکت اپل را در نظر بگیرید. تقریباً تمام مشتریان محصول اپل، احساس خوبی دارند که تمام وسایل دیجیتال آن‌ها از جمله گوشی، ساعت، موزیک پلیر و … از برند اپل است و البته اپل هم در همایش‌های معرفی محصولات جدید خود، مشتریان خود را از محصولات اندروید متمایز می‌داند و این حس یا تصور را به آن‌ها القاء می‌کند که با دیگران تفاوت دارند یا مرفه‌تر یا باهوش‌تر هستند. لازم نیست برچسبی که به مشتریان می‌زنید بیش از اندازه غیر واقعی و توهم انگیز باشد اما بایستی این برچسب، مثبت باشد و هویتی را که افراد دوست دارند به آن‌ها انتقال بدهد.

شاید جالب باشد به این نکته اشاره کنیم که از برچسب زدن به مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی هم استفاده می‌شود. با این کار میزان دنبال کنندگان واقعی افزایش پیدا می‌کند و این مخاطبان تعامل بیشتر و نزدیکتری خواهند داشت. شاید نام تتلیتی‌ها را شنیده باشید که یک سلبیریتی، ابداع کرد و تمام دنبال کنندگان و دوستداران خود را در این دسته قرار داد. شاید این نام برای شما عجیب و بی‌اهمیت باشد ولی برای دنبال کنندگان این سلبریتی، حس وفاداری و تمایز ایجاد کرد.

به فکر انواع خریداران باشید

به فکر انواع خریداران باشید. از این جمله استفاده کردیم چون همان‌ طور که می‌دانید همه، به یک شکل و با سرعت مشابهی، راضی به خرید نمی‌شوند. برخی از افراد، برای بودجه‌های ماهانه و حتی سالانه خود، برنامه‌ریزی دقیقی دارند و بسیار محتاطانه خرج می‌کنند. برخی دیگر هم خرج کردن را یک سرگرمی می‌دانند و خیلی سریع‌تر راضی می‌شوند که محصولات شما را بخرند. دسته آخر هم افراد معمولی هستند که برای تشویق آن‌ها به خرید، زمان و دلایل منطقی لازم است. همان‌طور که حدس می‌زنید بیشترین تعداد خریداران از نوع آخر هستند. با این حال پیشنهاد می‌کنیم که استراتژی‌های بازاریابی خود را به شکلی طراحی کنید که همه انواع خریداران را تحت تأثیر قرار دهد.
دسته‌ای که اصطلاحاً ولخرج هستند را نوع آسان خریداران در نظر می‌گیریم و درباره آن بحث نمی‌کنیم. دسته بعدی که خریداران معمولی هستند، نیاز به یک معرفی معقول از کالا یا خدمات شما دارند و همچنین باید متقاعد شوند که به پیشنهاد شما نیاز دارند. اما دسته خریداران محافظه کار یا اقتصادی، به تکنیک‌های روانشناختی نیاز دارند تا مجاب شوند و از شما خرید کنند. برای مثال قرار دادن چند محصول یا خدمات در یک بسته، با یک قیمت مشخص، این افراد را راحت‌تر به سمت خرید سوق می‌دهد زیرا در قبال خرید چند محصول به شکل یک جا، تنها یک بار محاسبات ذهنی و برنامه‌ریزی برای بودجه خود را انجام می‌دهند و امکان اینکه خرید کنند بیشتر است. یک مثال دیگر هم در این باره وجود دارد ولی چندان صادقانه نیست و ما آن را پیشنهاد نمی‌کنیم. مثلاً برخی از شرکت‌ها، برای ارسال کالا، هزینه اضافه، دریافت نمی‌کنند ولی هزینه ارسال را بر قیمت واقعی کالا، اضافه می‌کنند و در توضیحات اعلام می‌کنند که هزینه ارسال رایگان است. این ترفند غیر صادقانه بسیاری را برای خرید، تشویق می‌کند.

نشان دهید کنترل امور در دست شما است

نشان دهید کنترل امور در دست شما است. همه ما به کسب و کار‌هایی اعتماد می‌کنیم که تسلط بهتری بر امور خود دارند. اما مساله این است که در جایگاه یک عرضه کننده، چگونه باید این نکته را به مشتریان ثابت کنیم؟ یکی از تکنیک‌های روانشناسی برای این کار، بر شمردن ایرادات و کمبود‌ها است. اگر به کمک شبکه‌های اجتماعی با مشتریان خود در ارتباط هستید یا از روش‌های دیگری برای ارتباط با آن‌ها استفاده می‌کنید، در دوره‌های منظم و بر اساس برنامه‌ریزی، از کمبود‌های کسب و کار خود صحبت کنید و با کمک این اقرار‌ها، نشان دهید که بر کم و کاست محصول یا خدمات خود آگاه هستید. همچنین به مشتریان این اطمینان را بدهید که در آینده، کمبود‌ها را برطرف خواهید کرد. شاید جالب باشد که بدانید، اقرار به اشتباهات، در تمام ارتباطات حتی خارج از بحث مارکتینگ نیز نتیجه بخش است و شما را به عنوان فردی قابل اعتماد، معرفی می‌کند.

پاداش‌های سریع

پاداش‌های سریع، ساده‌ترین عنوانی است که می‌توانیم برای این بخش انتخاب کنیم. وقتی قرار است مشتری را به خرید تشویق کنیم، بهتر است به او وعده یک پاداش زود هنگام بدهیم یعنی تعیین کنیم که او بلافاصله بعد از خرید، چه لذتی بدست می‌آورد. خیلی مهم است که این پاداش در کمترین زمان اتفاق بیفتد. این مورد هم یکی از تکنیک‌های روانشناختی برای افزایش مشتری می‌باشد چرا که مستقیماً بر سیستم مغزی انسان تکیه دارد. اجازه بدهید تا این موضوع را با مثال ملموس‌تری بررسی کنیم. همان‌طور که می‌دانید، عادت هایی که بد هستند زود تر فراگیر می شوند. چرا؟ زیرا معمولاً عادت‌های بد، لذت‌های زود هنگامی برای ما فراهم می‌کنند. تکامل مغز ما هم به صورتی شکل گرفته است که کمترین مقاومت را در برابر لذت‌های زود هنگام دارد. می‌توانید با اطلاع از این خصوصیت، مشتریان را دعوت به خرید کنید. البته مثال ما درباره عادت‌های بد، تنها اشاره‌ای به نوع عملکرد مغز بود و اگر نه شما در جایگاه یک فروشنده، تنها قصد دارید که با معرفی مزایای زود هنگام، مشتری را تشویق کنید تا کالا یا خدمات را بخرد و مطمئن باشد که در کمترین زمان ممکن، از نتایج آن لذت خواهد برد.

به مشتری فرصت محدود و راه حل مشخص بدهید

به مشتری فرصت محدود و راه حل مشخص بدهید. یک مثال بسیار ساده برای این مورد وجود دارد: فرصت‌های استثنایی که برای مدت محدودی برای مشتریان بوجود می‌آورید. این فرصت‌ها می‌توانند، تخفیف‌هایی باشند که برای مدت محدودی، منظور می‌کنید و به اطلاع مشتریان می‌رسانید. همچنین پیشنهاد می‌کنیم در کنار این فرصت‌های استثنایی، توضیحات تکمیلی هم بدهید که مشتری متوجه شود، چرا خرید در این مدت محدود، به نفع او خواهد بود. وقتی به مشتری توضیح دهید نیاز او چیست و چقدر زمان دارد، نتایج مثبت می‌گیرید که همان خرید و سود بیشتر است.

هدف کسب و کار خود را مشخص کنید

هدف کسب و کار خود را مشخص کنید. البته واضح است که شما در شروع و راه اندازی کسب و کار، این هدف را روشن کرده‌اید ولی حالا باید این کار را برای مشتریان خود هم انجام دهید. بهتر است آرمان کسب و کار شما از رقیبان، متمایز باشد و به مشتری این حس را بدهد که تعامل و تجارت با شما، قدمی در راستای هدفی مثبت و متفاوت است. می‌توانیم یک مثال در این باره نام ببریم. شرکت فیروز که در کشور ما یکی از تولیدکنندگان قدیمی مواد شوینده بهداشتی است، در بسیاری از قسمت‌های خط تولید از افراد توان‌خواه کمک می‌گیرد به این ترتیب، شرایطی بوجود آورده است که قشر مهمی از جامعه منزوی نباشد و نقش مثبتی در خانواده و جامعه خود بازی کند. با این حساب، وقتی محصولات فیروز را در کنار محصولات دیگر می‌بینید، خیلی سریع‌تر تصمیم می‌گیرید کدام را بخرید.

تکنیک‌های روانشناسی دیگر برای افزایش فروش

تکنیک‌های روانشناسی دیگر برای افزایش فروش زیر مجموعه‌ای از موارد نام برده هستند که در قسمت‌های قبل به آن‌ها پرداختیم. البته اگر مطالعه بیشتری در این زمینه انجام دهید متوجه می‌شوید همین موارد به ظاهر ساده، سر چشمه بسیاری از تکنیک‌ها و استراتژی‌های خلاقانه در زمینه مارکتینگ می‌باشند. شک نداشته باشید که مطالعه رفتار و واکنش‌های مشتریان، شما را به درک بهتری از بازار می‌رساند و نهایتاً فروش و سود بیشتری به همراه می‌آورد.

نتیجه گیری

تکنیک های روانشناسی که در این مطلب بیان شد به تمام روش هایی گفته می شود که برای افزایش مشتری کاربردی است. در صورتی که شما عزیزان هم در افزایش فروش و مشتری تجربه دارید از قسمت نظرات با ما در ارتباط بگذارید تا سایر کاربران نیز از آن استفاده کنند.