پیشگفتار:
ماشین‌آلات، تجهیزات، لوازم و طلب‌هایش از مشتریان دارایی‌هایی هر کسب و کاری است که علاوه بر این دارایی‌های سنتی، اغلب دارایی‌های پنهان فراوانی هستند که احتمال دارد تاکنون هرگز به بهره‌برداری از آنها فکر نکرده باشید.
دارایی‌هایی پنهان از جمله: دانش موجود در کسب‌و‌کار، مهارت کارکنان، زمان بیکاری در بخش خدمات، محصولات خارج از رده، حتی کارتن‌های حمل‌و‌نقل محصولات از‌جمله این موارد است. تمام این موارد، دارایی‌های باارزشی هستند که می‌توانند به‌آسانی به پول نقد تبدیل شوند. خواندن این مقاله به شما کمک می‌کند آنها را بشناسید و شرکت خود را برای کسب سود از آنها آماده کنید.
یافتن دارایی‌های پنهان
برای پیدا کردن دارایی‌های پنهان، باید از دید یک بازاریاب یا فروشنده، به این امکانات نگاه کنید، نه با دید حسابدار. در این‌صورت یافتن دارایی‌های غیر‌معمول در کسب‌و‌کارتان بسیار راحت‌تر خواهد شد، زیرا سرانجام به‌دنبال دارایی‌هایی هستید که دیگران با رضایت برای آنها باید پول بپردازند.
قدم اول این نیست که از خود بپرسید: «چه چیزهای با ارزشی دارید؟» بلکه از خود بپرسید: «صاحبان سایر کسب‌و‌کارها به چه چیزی نیاز دارند؟ آنها دنبال چه می‌گردند؟» در‌حالی‌که فهرست طولانی از جواب‌های ممکن برای این سؤال وجود دارد، فکر کنید که بقیه کسب‌و‌کارها در صنعت یا شهرتان برای چه چیزی پول خرج می‌کنند، به بررسی چند مورد بپردازیم.
۱. دست یابی به مشتریان
اگر کسب‌و‌کارهای دیگر به‌دنبال دست یابی به مشتریان شما هستند، بنابراین دارایی‌های پنهان شما می‌تواند شامل این موارد باشد:معرفی وب سایت و شبکه های اجتماعی خود ازطریق فضای تبلیغاتی موجود روی کارتن‌های حمل‌و‌نقل یا پاکت‌های فاکتورها، اقلامی که شما در کیسه‌های خریدارانتان می‌گذارید،اتیکت‌های چسبان و کیف‌های دستی برای کالایتان، فهرست آدرس‌ها و واگذاری اختیار جهت برگزاری کارگاه‌های آموزشی عصرانه در محل کارتان.
۱۰ قانون بازاریابی در رسانه های اجتماعی
۲. کم کرد سود فروش کالاها یا حراج خدمات
به فهرست دارایی‌های پنهان خود، موجودی محصولات خارج از رده در انبار، زمان بیکاری یا خواب تسهیلات تولید ، زمانی‌که شما می‌توانید کالاهای ارزان‌تری با استفاده از مواد باقیمانده تولید کنید، محصولات عمده‌ای که می‌خواهید سفارش دهید، اما به کسی دیگر نیاز دارید تا مجموع سفارش به حداقل موردنیاز برسد و زمان بیکاری در بخش‌های مختلف که به شما اجازه می‌دهد کارمندان را برای ارائه خدمات به کسب‌و‌کارهای دیگر اختصاص دهید.
۳. یادگیری تخصص و مهارت‌های خاص
از تخصص خوبی در حرفه خود برخوردار هستید؟ در این‌صورت می‌توانید مهارت خود و یا کارکنان را از طریق خدمات مشورتی، مشاوره‌ای، سمینارهای تلفنی،وبینار،آموزش آنلاین، کارگاه‌های آموزشی و مواردی مشابه به درآمد تبدیل کنید. آیا توجه می‌کنید که چگونه می‌توان با اندیشیدن درباره نیازهای صاحبان کسب‌و‌کار، دارایی‌های با ارزش را مشخص کرد؟ شرکت‌های دیگر همچنین ممکن است به موارد زیر نیاز داشته باشند.
درادمد اینترنتی با سامانه دورکار
دیگر نیازه های صاحبان کسب وکارها
–داشتن یک وب سایت
–امکان تبلیغات کم‌هزینه
– چیزی که خودشان نمی‌توانند بخرند یا تولید کنند
– محصولات و خدمات اضافی که می‌توانند به مشتریان خود بفروشند
– کمک برای مذاکره در معاملات
– کمک برای یافتن کارمندان مناسب
– استفاده از کارگران پاره‌وقت در مناسبت‌های خاص
– تهیه تبلیغات مطمئن برای روزنامه‌های محلی
– آموزش روش‌های فروش موثر
– دانش کامپیوتر و اینترنت
– استفاده پاره‌وقت از امکانات ارسال کالا، آشپزخانه، ماشین‌آلات کارخانه، اتاق کنفرانس یا دفتر‌کار، ارسال مکرر آگهی‌ها و… .
البته، تمامی این موارد چیزهایی هستند که صاحبان دیگر شرکت‌ها به آن نیازمندند. اما مصرف‌کنندگان و مشتریان چه چیزهایی می خواهند که شما می‌توانید در میان دارایی‌های پنهان خود بیابید؟
۱: تعیین مدیر برای مدیریت کارها
آیا می‌توانید کارمند خدماتی را برای فعالیت‌های خانگی مصرف‌کنندگان در صبح یا روزهای تعطیل که کارشان کمتر است، به‌کار گیرید؟ آیا می‌توانید از روی فهرست تأمین‌کنندگان دریابید که سایر کسب‌و‌کارها چه نوع خدماتی ارائه می‌کنند که شما نمی‌توانید انجام دهید؟ آیا می‌توانید گوشه‌ای خالی از ساختمانتان را به یک مرکز واگذاری تبدیل کنید که آنرا به شرکت‌های دیگر اجاره می‌دهید تا در تعطیلات به سازمان دادن امور مالی مردم ، وضع ظاهری یا شغل آنها بپردازند؟
۲: ارائه مزایای بیشتر با هزینه کمتر
مصرف‌کنندگان و مشتریان زیادی به‌دنبال امکانات بیشتری هستند که با حداقل هزینه به‌دست آید. آیا می‌توانید برای محصول مازاد در انبار، خدمات در زمان‌های بیکاری کارکنان یا اشتراک سالانه مشتریان در صورت پرداخت کامل هزینه اشتراک، تخفیف قائل شوید؟
۳: انجام دادن کار در حین تفریح
آیا می‌توانید بخشی از امکانات خود را به یک آموزشگاه تبدیل کرده و یا برنامه تفریحی منحصر‌به‌فردی را به‌فروش برسانید؟ آیا می‌توانید برخی از کارمندان خود را برای ارائه خدمات به گروه‌های خانوادگی به‌کار گیرید؟ آیا می‌توانید با استفاده از خط محصول فعلی خود، کالاها یا خدمات دیگری برای تولید کیت سرگرمی بسازید؟ مدیرفروش شرکت ما از روی علاقه شخصی تورهای تفریحی برگزار می‌کند. شاید بتوانیم این خدمات را به مشتریانمان عرضه کنیم و مدیرانی که در دوره‌های آموزشی ما شرکت می‌کنند در تورهای تفریحی هم ثبت‌نام کنند.
۴: ارائه تجربیات کاری خود
آیا برخی از مشتریان آرزو دارند آنچه شما انجام می‌دهید را انجام دهند؟ اگر چنین است، می‌توانید تجربه‌های شخصی خود را عرضه کرده و به این مشتریان کمک کنید کسب‌و‌کار خود را به‌کمک الگوی کاری شما راه‌اندازی کنند.
افزایش در آمد با کشف دارایی های پنهان
برای تبدیل دارایی‌های پنهان به پول نقد باید آنها را طوری بسته‌بندی کنید که برای مشتری جذاب و دلپذیر باشد. به‌یاد داشته باشید که ایده‌ها به‌خوبی فروخته نمی‌شوند. مثلاً گفتن «ما این امکانات را در اختیار داریم» هرگز به‌اندازه شرح جزئیات، مزایا، ارائه مثال‌هایی از نحوه استفاده، بیان دلیل ارائه آن و … جذاب نیست.
خریدار ایده‌آل را بیابید. آیا ساده‌ترین قانون بازاریابی را به‌یاد می‌آورید؟ محصول مناسب را به خریدار مناسب بفروشید. فروش دارایی‌های پنهان نیز دقیقاً به‌همین صورت است.
زمانی‌که فهرست دارایی‌های پنهان را تهیه می‌کنید، جدولی درست کنید و در مقابل هر دارایی بنویسید که چه کسی ممکن است حاضر به خرید آن باشد. برای هر مورد، شخصی وجود دارد که هم‌اکنون به آن نیاز دارد. با پیدا کردن آن خریدار، کسب درآمد از دارایی‌های پنهان بسیار ساده‌تر خواهد شد.
دارایی‌ها را برای بیشترین سود بسته‌بندی کنید. با ارائه دارایی‌ها مانند هر کالا یا خدمت دیگر، به صاحبان کسب‌و‌کار یا مصرف‌کنندگان نشان دهید این دارایی‌ها چقدر ارزشمند هستند و درباره مزایای خرید آنها بنویسید. دارایی‌ها را نام‌گذاری کنید، در صورت لزوم یک بروشور تهیه کرده و روش فروش آن را مشخص کنید.
پیشنهاد خاصی را ارائه کنید. قیمت مجموعه دارایی پنهان خود را تعیین کنید، سپس آن را با روش بازاریابی دلخواه معرفی کنید. پیشنهادی با زمان محدود یا دسترسی محدود ارائه کنید یا از سایر روش‌ها استفاده کنید: تخفیف قیمت، جایزه رایگان «اجازه ندهید رقبا زودتر پاسخ دهند» یا مشاوره رایگان.
ابتدا به مشتریان کنونی پیشنهاد دهید. فارغ از این‌که با صاحبان کسب‌و‌کار یا مصرف‌کنندگان معامله می‌کنید، افراد از زودتر مطلع‌شدن درباره فروش یا فرصت استثنایی استقبال می‌کنند. شاید بتوانید فقط با اطلاع‌رسانی به مشتریان کنونی، تمام دارایی‌های پنهان خود را به‌فروش برسانید. که این مهم به راحتی با(معرفی محصول یا خدمت خود از طریق وب سایت یا شبکه های اجتماعی)امکان پذی است.
نقش شبکه های اجتماعی و تاثیر آن در کسب و کارها
استراتژی‌های افزایش فروش را در آگاه‌سازی سایر خریداران احتمالی به‌کار برید. به‌جای آن‌که به برگزاری برنامه‌های تبلیغاتی گران‌قیمت بپردازید، از استراتژی‌های ارزان‌قیمت افزایش فروش، نظیر اطلاع‌رسانی فروش به صاحبان کسب‌و‌کار و مصرف‌کنندگان استفاده کنید.
مازاد انبار را به درآمد تبدیل کنید
اگر موجودی مازاد یا خارج از رده در انبار دارید که از نظر مالی و انبارداری هزینه‌بر است، می‌توانید با پیشنهاد آن به توزیع‌کنندگان و مشتریان، آنرا با قیمتی مناسب به فروش رسانده و درآمد فوری به‌دست آورید و در هزینه‌های بلند‌مدت صرفه‌جویی کنید.
یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان کیف گلف در آمریکا، نه‌تنها موجودی انبار را به‌سرعت به‌فروش می‌رساند، بلکه تعدادی از طرح‌های خارج از رده قدیمی‌تر را تنها برای فروش در حراجی‌ها تولید می‌کند. اگر کیف گلفی در انتهای چرخه عمر دو ساله خود باشد، او قیمت را پایین می‌آورد و با تولید تقریباً پنج‌هزار تا ده‌هزار عدد از این کیف‌های خارج از رده، سود قابل‌توجهی به‌دست می‌آورد. او نه‌تنها با حراجی‌های خود همانند منبعی سود‌آور برخورد می‌کند، بلکه به آنها به‌عنوان فرصتی برای جذب مشتریان جدید می‌نگرد.
تولید اجناس خارج از رده، تنها بخشی از استراتژی او است.
یافتن خریدار برای تولیدات خارج از رده
با این‌که راه‌های فراوانی برای فروش کالای خارج از رده وجود دارند، معمولا بهترین خریداران، مشتریان خودتان، رقیبان و کسبوکارهایی هستند که مشتریانشان به محصول شما نیاز دارند. این سه گروه بهترین و سریع‌ترین خریداران بالقوه به‌شمار می‌روند.
۱. مشتریان
اگر شما به‌طور مستقیم به مصرف‌کنندگان نهایی می‌فروشید، می‌توانید خریداران سابق این محصول را شناسایی کنید، سپس پیشنهاد جذابی به آنها ارائه کنید. البته، اگر خریداران شما دلال یا توزیع‌کننده هستند، بهترین گزینه برای فروش محصولات مازاد هستند.
۲. رقیبان
اغلب رقیبان به محصولاتی نیاز دارند که خودشان علاقه‌ای به تولید یا نگهداری آنها ندارند. اگر تولید مازادی منطبق با نیازهای رقیبان دارید و می‌توانید لوگو و اطلاعات خودتان را از آن حذف کنید، اغلب می‌توانید برای فروش یکجا و کامل موجودی انبار با رقبای خود مذاکره کنید.
شاید شرکت رقیب در فکر برگزاری فروش فوق‌العاده است، یا ممکن است به‌دنبال کالایی ارزان برای ارائه به‌عنوان جایزه باشد یا شاید به کالایی نه‌چندان گران و با قیمت مناسب نیاز دارد که بتواند در به‌دست آوردن مشتریان جدید استفاده کند. در هر صورت، ارزش دارد که با رقیبان تماس بگیرید.
۳. مشاغل غیر‌مرتبط
همچنین می‌توان با صاحبان کسب‌و‌کارهای دیگر به‌عنوان شرکای انتفاعی (کسبوکارهایی که بازار هدفشان مانند بازار هدف شماست) همکاری کرده و محصولات بیشتری را فروخت. برای فروش اقلام مازاد در انبار نیز می‌توانید دقیقاً از همین روش استفاده کنید.
