سوال “چرا” در کسب و کار موفق
چرا یک کسب و کار موفق باید فوراً مورد توجه قرار گیرد؟ باز هم به اپل فکر کنید، اما این بار به جای داستان شرکت، به محصولات آن شرکت به شکل مجزا فکر کنید.
اپل فقط MacBook Pro نمی فروشد. خود این محصول الهام بخش خلاقیت در انسان است.
این آگهی ساده بلافاصله به چرا در مورد این محصول پاسخ می دهد و معمولاً هم با چه و چگونه دنبال می شود. صفحه اپل با برجسته کردن این امر که یک نابغه این محصول را ساخته برای پاسخ به دلیل چرا این محصول، و سپس چه و چگونه بودن محصول، کار خود را در دنیای بازاریابی آغاز می کند.
کمپین تبلیغاتی
کمپین تبلیغاتی دیگر اپل که با چرا شروع شد تبلیغ ساده ی محصول iPhone 4 بود: “این آیفون همه چیز را از نو تغییر می دهد.”شرکت هایی که سوال “چرا” را می پرسند، در آغاز خیلی طبیعی احساسات یک مشتری را بر می انگیزند و این امر بر سه عنصر TAR تأثیر می گذارد. چنین میشود که این مساله یک رابطه مادام العمر و گاهی وفادارانه مشتری با یک شرکت و محصولات آن را می تواند به وجود آورد.
باید به دنبال سوال “چرا”، سوالات “چه و چگونه” بیایند.
وقتی توجه تان به سمت احساسات مشتری معطوف می شود باید بدانید این دقیقا زمانی است که اطلاعاتی که از قبل دارید اینجا به کارتان می آیند. درست همینجا است که سوالات “چه چیزی و چگونه” مطرح می شود.
اینجا همان جایی است که عناصر رایج در نتایج سئو و کمپین های بازاریابی محتوا، تجزیه و تحلیل رقابتی، بررسی کلمات کلیدی، تقویم های محتوا و ساختار سایت باید در نظر گرفته شود.
کمپین های بازاریابی محتوا
پاسخ به سوالات “چه و چگونه” حیاتی است اما این سوالات همیشه باید از همان چرای آغازین پیروی کنند.
در این راه اول به احساسات متوسل شوید سپس بقیه داستان را با منطق دنبال کنید.
پاسخ به سوالات “چه و چگونه” تحلیلی است بر رفتار تجاری یک شرکت. پاسخ به این سوالات توضیح واضحی است که یک شرکت خدماتی از نظر استراتژی و فرآیندهای تجاری چه چیزی را شکل می دهد و از نظر محصول چه ویژگی ها و مشخصاتی را در خود دارد.
عناصر TAR
دوباره ذکر میکنم، سوالات “چه و چگونه” برای این مهم هستند که از پس احساساتی که تبلیغات یک شرکت و محصولات یا خدمات آن بر می انگیزد، بتواند روند منطقی و عقلانی را نیز دنبال کند.
محصول طبیعی این استراتژی رشد، همان سه عنصر TAR می باشد. هرچه این چیستی و چگونگی با تعاریف ما بیشتر سازگار باشد، عناصر TAR نیز بیشتر باعث می شوند تا مشتری از سطح احساسات خود به روند منطقی فکری برسد.
پرسش “چه کسی” به اندازه پرسش “چگونه” مهم است
در حقیقت، اینکه از چه کسانی می پرسید به اندازه سوالاتی که می پرسید مهم است.
در اغلب آژانس هایی که کار کردم، آنها فقط با بخش های بازاریابی کسب و کارهای بزرگتر سروکار داشتند، اگرچه در برخی از کسب و کارهای کوچکتر تیم های دیگری نیز در حال کار بودند.
برای ورود عناصر TAR به استراتژی بازاریابی دیجیتال، آژانس ها باید نه تنها با تیم بازاریابی بلکه با مدیرعامل، موسس، تیم فروش و هر یک از افرادی که در خط مقدم هستند و روزانه با مشتریان سروکار دارند صحبت کنند.
هر یک از این اعضا می تواند بینش منحصر به فردی در مورد سوالات مد نظر ما ارائه دهد.
برند تجاری
همچنین این سوالات به تأثیر عوامل TAR در داشتن چشم انداز نیز کمک می کند. هرچه چشم انداز وسیع تری داشته باشید، بیشتر می توانید به پاسخ چرا در آن شرکت فکر کنید و به جواب درستی برسید.هنگامی که به سوال “چرا” پاسخ داده می شود و پاسخ به “چه و چگونه” نیز در حال اتفاق افتادن است، حضور و بروز آنلاین برند تجاری قوی تر و سریعتر ایجاد می شود.
چیزی که تاثیر دارد را تقویت کنید
دنبال پاسخ به این سوالات رفتن به متخصصان بازاریابی امکان می دهد تا به جای صرف زمان برای رفع مشکلاتی که به سادگی حل نمی شوند بتوانند از خدماتی که نقطه قوت شرکت هستند، استفاده کنند.
سوال “چرا” در عمق استراتژی کسب و کار موفق بررسی می شود، گاهی اوقات این سوال بر تغییر تمرکز بر روی محصولات یا خدمات مورد نیازی که باید تقویت شود و گاهی اوقات بر روی مواردی که باید به آنها توجه شود، تأثیر می گذارد.
این سوال به مساله ی 80/20 نیز کمک می کند تا همیشه در کسب و کار موفق لحاظ گردد.
ممکن است به نظر غلط بیاید، اما به جای صرف زمان روی چیزهایی که تاثیری ندارند اگر زمان بر تقویت مسائل اثر گذار صرف شود میتواند یک شرکت را به موفقیت تجاری برساند، این امر یک مساله اثبات شده در بسیاری از شرکت های موفق جهان است.
موفقیت شرکت اپل
به اپل و آیفون فکر کنید؛ این محصولات تاکنون تاثیرگذار بوده اند، بنابراین کار منطقی اپل این بوده است که به طور مداوم این محصولات را بسازد و با آپگرید و آپدیت کردن آن ها را تقویت کند. بهتر است کاری کنید که مشتری این محصولات را کنار نگذارند و توجه شان به یک مدل تلفن کاملا جدید معطوف نشود.
از همین راه اپل خطوط تولید موفق دیگری را ایجاد می کند، اما توجه دارید که در کمپین های سئو، شرکت اپل بیشترین توجه را به خود جلب کرده است؟
همه اینها از TAR ناشی می شود که اپل قبلاً در بازاریابی خود ایجاد کرده است.
تنها راه دستیابی واقعی به TAR، همان سوالاتی است که باید ابتدا بپرسیم، سوال “چرا” برای مشخص شدن عامل عاطفی برانگیراننده ی ذهن مشتری، و سوالات “چه و چگونه” برای توجیه عقلانی این عامل احساسی.
این نوع استراتژی می تواند نتایج سئو و کمپین های بازاریابی محتوا را به شدت دچار تغییر کند.
سوالات خود را مطرح کنید، به خصوص سوال “چرا” که روح سه گانه ی بازاریابی محتوا است
هنگام تعامل با مشتریان، من دائماً در حال ایجاد «سه گانه ی بازاریابی محتوا » هستم و آن را تقویت می کنم. این امر به مشتریان انگیزه می دهد تا به قصه گو تبدیل شوند و حضور آنلاین مطلوبی را ایجاد کنند.
این سه گانه شامل موارد زیر است:
محتوای دائمی، تازه و از نظر احساسی جذاب در وب سایت تجاری آنها میزبانی می شود.
ارسال پست مهمان، در وب سایت های معتبر، در حوزه تجاری خود.
به طور مداوم از دستگاه رسانه های اجتماعی تغذیه می شود.
ارزش این مساله در نتایج سئو و در این سه گانه نیازی به توضیح ندارد. همچنین در بازاریابی محتوا لازم نیست به برای ایجاد یک حرکت قدرتمند به دنبال ارزش این سه گانه در کسب و کار موفق خود باشید.
اما چگونه می خواهید کار کنید؟ ساده است. اول با چرا برای جلب توجه و برانگیختن احساسات شروع کنید و آن چرا و آن احساسات را با پاسخ دادن به “چه و چگونه” منطقی کنید.
این “سه گانه بازاریابی محتوا” نیز به طور طبیعی با سه عنصر TAR یعنی اعتماد، توانایی و شهرت هم افزایی دارد.
نتیجه
پیتر تیل در کتاب پرفروش “صفر به یک” می گوید:
“انجام چیزی که از قبل می دانیم چگونه انجام می شود، جهان ما را از 1 به n می برد و چیزهای بیشتری را به آن اضافه می کند. اما هر بار که چیزی جدید خلق می کنیم، از 0 به 1 می رسیم. عمل خلقت، همانند لحظه خلقت، منحصر به فرد است و نتیجه آن چیزی تازه و عجیب است.”
ماموریت اصلی یک بازاریاب باید بر ارائه چیزی “تازه” به کمپین های مشتری است و گاهی باید روی آن متمرکز شود تا حضور آنلاین مشتری را از “0 به 1” برساند.
راه حل در استفاده از عناصر TAR است و همه چیز با پرسیدن سوالات درست شروع می شود، یعنی همه چیز همیشه با یک دلیل شروع می شود.
