Conversion Rate را چطور اندازه بگیریم؟ آیا نرخ تبدیل بیشتر یعنی درآمد و فروش بیشتر؟

قراره این‌جا براتون درباره نرخ تبدیل و اهمیتش حرف بزنم و بهتون یاد بدم چطوری میشه Conversion Rate رو محاسبه کرد و از همه مهم‌تر چطوری میشه این نرخ رو بهبود بخشید.

Conversion Rate چیست؟

اگه بخوام به زبان ساده براتون توضیح بدم که نرخ تبدیل چیه، باید بگم درصد بازدید کنندگانی که به وب سایت یا صفحه فرود شما Landing Page وارد میشن و به مشتری تبدیل میشن و کاری که شما از اون‌ها خواستین رو انجام میدن! براساس اهداف تجاری شما، یه Conversion تقریباً ممکنه شامل هرچیزی باشه! به مدل‌های زیر دقت کنین:

• خرید کردن
• پر کردن فرم (فرم تماس با ما و غیره)
• استفاده از چت آنلاین‌ روی سایت شما
• ثبت نام برای عضویت یی اشتراک (رایگان یا به صورت اشتراک ماهانه و غیره)
• ثبت نام در سایت
• دانلود فایل (نرم افزار، کتاب الکترونیک، اپلیکیشن و غیره)
• استفاده از چیزی در سایت (ویژگی جدید سایت، استفاده از برنامه های سایت و غیره)
• سر و کله زدن با سایت به هر طریقی (زمان سپری شده در سایت، بازدیدهای مکرر، تعداد صفحات بازدید شده و غیره)

خیلی اقدامات تبدیل دیگه‌ای وجود داره که افراد می‌تونن در سایت انجام بدن و Conversion Rate سایت شما رو ارتقا بدن، پس اساساً می‌تونیم بگیم نرخ تبدیل یه اقدام قابل اندازه گیریه که باعث میشه مشتری بالقوه توسط یه سری روش جذاب و تبلیغاتی به مشتری دست به نقد تبدیل بشه!

دلیل اهمیت نرخ تبدیل چیست؟

برای این که تعیین کنین تلاش‌های بازارایابی‌تون چقدر موثر بودن، باید بدونین که چند نفر به اون‌ها پاسخ نشون دادن. از اون جایی که نرخ تبدیل تعداد پاسخ‌های مشتری رو با تعداد کل مخاطبان مقایسه میکنه، پس یه معیار مناسب و دقیقه.

پس ما از نرخ تبدیل استفاده می‌کنیم تا ببینیم تبلیغات‌مون چقدر موثر واقع شده و مردم چقدر تمایل دارن با ما همکاری کنن و از خدمات یا هرچیزی که تو سایت خودمون ارائه دادیم به طور فعالی استفاده کنن، یعنی در واقع میزان موفقیت سایت رو اندازه گیری میکنه و به پیدا کردن قسمت‌هایی که بهبود نیاز داره کمک کنه.

نحوه محاسبه Conversion Rate چگونه است؟

محاسبه نرخ تبدیل خیلی راحته، کل کاری که شما باید انجام بدین اینه که تعداد تبدیل‌هایی که تو یه بازه زمانی معین دریافت می‌کنین رو بر تعداد کل افرادی که از سایت یا صفحه فرود شما بازدید کردن، تقسیم کنین و بعد اون رو به درصد تبدیل کنین:

مثلاً اگه سایت شما تو ماه گذشته 17492 بازدید کننده و 2305 تبدیل داشته، نرخ تبدیل شما برابر با 13.18 % است. دیدین چقدر راحته ?

انواع نرخ تبدیل

یکی از موارد عالی در مورد نرخ تبدیل اینه که شما می‌تونین به اندازه همون چیزی که Conversion Rate بهتون نشون میده، برای مخاطب جالب یا حوصله سر بر باشین! در زیر چند مدل از نرخ تبدیل هایی که می‌تونین استفاده کنین و روش‌هایی که با استفاده از اون می‌تونین عملکرد سایت خودتون نسبت به Conversion Rate خاصی رو بسنجین، براتون آماده کردم:

• Overall Conversion Rate نرخ تبدیل کلی (سایت شما تا چه اندازه برای تبدیل ترافیک از هر منبعی خوب عمل میکنه)
• Marketing channel CR نرخ تبدیل کانال بازاریابی (مثلاً آیا ترافیک Google Ads بیشتره یا فیسبوک Ads)
• Page-Level CR نرخ تبدیل صفحه (کدوم یکی از صفحات در تبدیل ترافیک بهتر بودن)
• Campaign CR نرخ تبدیل کمپین (آیا تغییرات هدفم باعث بهبود چیزی شده)
• Individual Ad CR نرخ تبدیل تبلیغات فردی (آیا لازمه تو تبلیغاتم تغییری انجام بدم، آیا این تبلیغات ترافیک با کیفیت برام میاره)
• Keyword CR نرخ تبدیل کلید واژه (کدوم یکی از کلیدواژه ها لیاقت بودجه و توجه بیشتری داره)

همونطور که دارین می‌بینین این لیست فقط به صورت سطحی اهمیت و جوانب مسئله رو بهتون نشون داده و اصلاً وارد جزئیات نشده.

نرخ تبدیل یه معیار عالی برای ارزیابی عملکرد تقریباً همه جنبه‌های بازاریابی آنلاین شماست! ممکنه تعداد Driving Click یا کلیک هدایت شده زیاد و عالی باشن، ولی اگه به چیزی که به نفع کسب و کار شماست منتهی نشن، باید به فکر یه سری تغییرات باشین!

Conversion Rate در مقابل Click Conversion Rate

ممکنه این سوال براتون پیش بیاد که “اگه یه نفر چند بار تبدیل انجام بده چی؟” “این امر چه تاثیری روی نرخ تبدیل داره؟” آیا باید هر کدوم از ا‌ون‌ها رو به عنوان یه تبدیل در نظر بگیریم یا به عنوان تبدیل چندگانه بهشون نگاه کنیم؟

این سوالات خیلی خوبن و می‌تونن یه جنبه دیگه از Conversion Rate رو براتون روشن کنن، ما قبلاً بهتون یه فرمول دادیم که تو اون فرمول از تبدیل چندگانه صرف نظر کرده بودیم. اما خوشبختانه به اندازه کافی اصطلاح داریم که برای مواقع خاص ازشون استفاده کنیم.

اگه شخصی تو سایت شما چند بار تبدیل انجام داده باشه و شما بخواین طبق اون نرخ تبدیل سایت رو محاسبه کنین دیگه بهش میگیم Click Conversion Rate یا نرخ تبدیل کلیک که طبق فرمول زیر محاسبه میشه:

برای خیلی از کسب و کار ها نرخ تبدیل معمولاً با نرخ تبدیل کلیک برابره، بنابراین تمرکز اصلی منم تو این مقاله روی Conversion Rate است، فقط این موضوع رو براتون باز کردم تا بدونین این نرخ هم می‌تونه مفید واقع بشه و هم اندازه گیری بشه.

نرخ تبدیل خوب چیست؟

همونطور که خودتون احتمالاً تصور می‌کنین، نرخ تبدیل بسته به کیفیت ترافیک، صنعت، کسب و کار، چیزی که می‌فروشین و حتی اقدامات خاص تبدیلی که دنبال میکنین بسیار متفاوته. پس اون چیزی که به عنوان یه نرخ تبدیل خوب شناخته میشه برای شما و کسب و کارتون منحصر به فرده و نمی‌شه برای همه یه نسخه پیچید گفت یه نرخ تبدیل خوب جهانی وجود داره که باید به اون برسین!

با این حال من یه مثال کلی از دو نوع بیزنس براتون میزنم :

• بیزنس های B2B باید نرخ تبدیل بین 1 تا 2 درصد باشه.
• بیزنس های B2C یک درصد باشه.

اگه مقدار نرخ تبدیل شما از این میانگین کمتر بود: یا رقابت خیلی شدیدی تو کسب و کارتون هست و یا این که هنوز نتونسین یه کسب و کار خوب مطابق معیارهای استاندارد بسازین و لازمه مشکلاتتون رو شناسایی و برای افزایش نرخ تبدیل تلاش کنین.

چگونه Conversion Rate رو افزایش بدیم؟

این که بدونین نرخ تبدیل چیه و چطوری میشه اندازه گیریش کرد یه چیزیه و این که شما با داده های به دست اومده از نرخ تبدیل چیکار می‌کنین یه چیز دیگه است! و قسمت مهم کار اینه که اصلاً چطوری میشه نرخ تبدیل رو بهینه سازی کرد و اونو افزایش داد.

بهینه سازی نرخ تبدیل که به اون CRO یا Conversion Rate Optimization هم گفته میشه، فرآیند بهینه سازی صفحه فرود و وب سایت شماست تا باعث بشه تبدیل های بیشتری از ترافیک به دست بیارین!

نکته جالب در مورد بهینه سازی نرخ تبدیل اینه که بهتون کمک میکنه از ترافیکی که قبلاً داشتین استفاده بهتری بکنین، مثلاً حتی بدون این که ترافیک سایت شما افزایش پیدا کنه، Conversion Rate رو از 1 درصد به 2 درصد افزایش بدین!

چندتا روش خوب برای بهبود نرخ کلیک براتون آماده کردم:

1. یک صفحه فرود اختصاصی آماده کنین

اگه شما هر نوع تبلیغ پولی رو انجام میدین، باید ترافیک خودتون رو به صفحه فرود اختصاصی هدایت کنین. شاید بپرسین چرا! که خب باید بگم دلایل زیادی برای انجام این کار وجود داره اما مهم‌ترین دلیلش بهینه سازی صفحه است. اگه قراره شما برای تبلیغاتی پول بدین و ترافیکی رو وارد سایت خودتون کنین پس بهتره اون ترافیک به صفحه‌ای وارد بشه که برای فروش طراحی شده!

Landing Page یا صفحه فرود ساده‌ترین صفحات برای CRO هستند؛ بنابراین اگه هنوز ترافیک رو به صفحه اصلی ارسال میکنین، بهتره رویه کار رو تغییر بدین و از این روش استفاده کنین.

2. با یه فرضیه وارد عمل بشین

تمام تست‌های خوب CRO با یه فرضیه شروع میشن اما برای این که بتونین این فرضیه‌ها رو در کنار هم قرار بدین باید چندتا حدس درست درمون و منطقی درباره این که کدوم یکی از عناصر سایت، بیشترین تاثیر رو روی افزایش نرخ تبدیل دارن، بیارن.

چندتا از قسمت‌هایی که می‌تونین برای شروع کارتون برین سراغش به شرح زیره:

• عنوان صفحه : تیتر یکی از مهم‌ترین قسمت‌هاییه که باعث میشه یه مخاطب وارد سایت شما بشه یا نه! در واقع اگه تیتر خوبی نداشته باشین حدود 80 درصد از مخاطبای خودتون رو از دست میدین، پس اگه هیچی رو تست نمی‌کنین، حداقل یه نگاهی به عنوان صفحه بندازین.
• پیشنهاد : مخاطبان شما که خود شما نیستند! پس همیشه به همون روشی که شما فکر می‌کنین بهتون پاسخ نمیدن! توضیحات و Layout های مختلفی رو امتحان کنین تا ببینین کدوم روی مشتری آینده شما بهترین تاثیر رو داره.
• Call-To-Action : عین مورد بالایی، یه CTA درست درمون می‌تونه باعث میشه مخاطب شما پاسخ مناسبی بده و کاری که شما خواستین رو انجام بده.

• رسانه ها: گاهی اوقات فقط با یه فیلم یا تصویر جدید و جذاب می‌تونین یه تفاوت عالی دو نرخ تبدیل سایت خودتون ایجاد کنین!

پس شما با تغییر و استفاده متنوع از موارد بالا می‌تونین تست‌هایی رو طراحی کنین و تاثیر اون‌ها رو با توجه به فرضیه‌ای که داشتین، روی مخاطب و در نتیجه نرخ تبدیل صفحه یا سایت خودتون ببینین!

3. تست A/B

ساده‌ترین روشی که می‌تونین برای انجام بهینه سازی Conversion Rate انجام بدین، تست A/B است. برای اجرای این آزمون فقط لازمه دو نوع مختلف از صفحه رو تنظیم کنین و ترافیک خودتون رو بین اون‌ها تقسیم کنین، به این صورت که نیمی از ترافیک به A بره و نیمی دیگه به B.

برای تقسیم ترافیک به یه نرم افزار CRO احتیاج دارین، اگه به انجام بهینه سازی واقعاً علاقه مند هسین چندتا روش گران قیمت برای تست A/B وجود داره اما اگه تازه کار هسین من چندتا روش ارزون‌تر بهتون پیشنهاد می‌کنم:

1. Google Optimize : این یه روش رایگانه ولی نتایج خیلی دقیقی بهتون نمیده پس بهتره زیاد روش حساب نکنین! (من هم فقط محض آشنایی بیشتر شما معرفیش کردم)
2. Unbounce : اگه شما فقط به تست A/B لندینگ پیج نیاز دارین، این یه روش خوبیه! Unbounce یه سیستم قدرتمند با استفاده آسونه که بهتون اجازه میده خیلی سریع مدل‌های مختلفی از لندینگ پیج رو بسازین و این تست رو برای اون‌ها انجام بدین.
3. Optimizely :این گزینه یکم از Google Experiment گرون‌تره اما آپشن‌های اضافه‌تری داره که باعث میشه حجم بیشتری از CRO به دست بیارین.

هر کدوم از این پلتفرم ها به شما اجازه میده تا نسخه‌های مختلفی از لندینگ پیج یا وب سایت خودتون رو امتحان کنین و ببینین که بهترینش برای افزایش Conversion Rate کدوم یکیه!

حرف آخر در مورد CR

Conversion Rate یکی از معیارهای مهم بازاریابی محسوب میشه که برخلاف نرخ کلیک بهتون میگه آیا درصد ترافیک سایت شما کاری که ازشون می‌خواین رو انجام میدن یا نه! شما می‌تونین تمام کلیک های سایت رو خریداری کنین ولی اگه این کلیک ها به خرید و درآمد تبدیل نشن هیچ فایده‌ای نداره!!

بهرحال شما الان دیگه می‌دونین نرخ تبدیل چیه و به چه دردی میخوره پس اگه کمکی برای بهینه سازی یا استخراج داده های اون خواستین می‌تونین به ما اطلاع بدین تا بهتون کمک کنیم!