خریداران در جستجوی اطلاعات بیشتری درباره محصول شما هستند. اطلاعاتی که از طریق جستجوی آنلاین پیدا نکرده اند. به عنوان یک فروشنده، می توانید پروسه فروش به خریدار ایده آل خود را با درک مفهوم سفر خریدار شخصی سازی کنید.
سفر خریدار یا سفر مشتری، روندی است که خریداران برای آگاهی یافتن، ارزش گذاری و خرید یک محصول یا خدمات تازه طی می کنند. این سفر شامل سه مرحله است:
1. مرحله آگاهی یابی: خریدار به مشکل یا نیاز خود پی میبرد.
2. مرحله توجه: خریدار مشکل یا نیاز خود را بیان می کند و به جستجوی راه حلی برای آن می پردازد.
3. مرحله انتخاب: خریدار یک راه حل را برمی گزیند.
تصویر بالا مراحل یک سفر خریدار نمونه برای تصمیم ساده در انتخاب یک دکتر برای رفع بیماری را نشان می دهد.
چگونگی تعریف سفر خریدار برای شرکت خود
اگر درک درستی از خریداران خود ندارید، لازمست با ترتیب دادن مصاحبه هایی با مشتریان، مخاطبان و سایر فروشندگان کسب اطلاعات کنید. سوالاتی هست که باید آنها را بپرسید تا سفر خریدار را برای شرکت خود تعریف و ایجاد کنید.
مرحله اول پیدا کردن آگاهی برای مشتریان است. برای فهم بهتر این مرحله برای خریداران خود، این سوالات را از خودتان بپرسید:
- خریداران چگونه اهداف یا چالش های خود را توصیف می کنند؟
- خریداران برای این اهداف و چالش ها چگونه به اطلاعات خود می افزایند؟
- عواقب رکود و سستی خریدار چیست؟
- آیا خریداران درک نادرستی از یافتن اهداف یا چالش های خود ندارند؟
- خریداران چگونه نیازهای خود را اولویت بندی می کنند؟
در خلال مرحله دوم یعنی توجه، خریداران سعی می کنند اهداف خود را به وضوح مشخص کنند و راهی برای رسیدن به آن بیابند. آنها روش های در دسترس مختلفی را ارزیابی می کنند. این سوالات را از خودتان بپرسید:
- خریداران در مورد چه دسته ای از نیازهایشان تحقیق می کنند؟
- خریداران در دسته بندی های مختلف چگونه به خودشان آموزش می دهند؟
- خریداران چطور تصمیم می گیرند کدام روش برای آنها بهتر است؟
در مرحله سوم که زمان تصمیم گیری است، خریداران یک روش را برمی گزینند. پرسیدن این سوالات از خودتان کمک کننده خواهد بود:
- خریداران چه شاخصهایی را برای ارزیابی پیشنهادات در دسترس به کار می برند؟
- وقتی با پیشنهادات شما روبه رو می شوند، چطور آن را با جایگزین های دیگر مقایسه می کنند؟ چه نگرانی هایی در رابطه با پیشنهادات شما دارند؟
- آیا خریداران انتظار دارند قبل از انتخاب پیشنهاد شما آن را امتحان کنند؟
پاسخ به سوالات فوق می تواند راهگشای شما برای تعریف سفر خریدار برای شرکت خودتان باشد.
