بیشتر فروشنده ها فکر می کنند که رسیدن مشتری به مرحله خرد تصادفی است و مشتری بر اساس شانس تمام مراحل خرید را طی می کند. برخی محصولات خاص مشتری های خاصی را به خود جلب می کند و خرید یا اتفاق می افتد یا اتفاق نمی افتد. عموما این افراد با آزمون و خطا یک روش فروش برای خودشان در نظر می گیرند. اما اگر به شما بگوییم که مراحل خرید مشتری را می توان ترسیم کرد چه احساسی خواهید داشت؟ خببر خوب اینکه یک روش علمی برای تعیین آنچه در روند خرید وجود دارد و می تواند بازاریابی را برای مخاطبان هدف بیش از یک تیراندازی در تاریکی ایجاد کند.
در حقیقت ، مراحل خرید مشتری شش مرحله است و شما به عنوان یک بازاریاب می توانید به طور موثر برای آنها بازاریابی کنید.
مراحل خرید مشتری
- شناخت مشکل
به بیان ساده ، قبل از اینکه خرید هرگز انجام شود، مشتری باید دلیلی داشته باشد که به این یقین برسد این محصول و خدمات برای او به درد بخور است و لامش دارد. تمایل با واقعیت متفاوت است، این محصول مشکلی را برای مشتری باید حل کند.
این موضوع برای بازاریاب ، یک فرصت ایجاد می کند. مشکل مشتری را پیدا کنید و با دست گذاشتن روی حل همین مشکل، مشتری را راغب کنید که از شما خرید کند. تا اساس معضل و مشکل را نفهمید نمی توانید ادامه مراحل خرید مشتری را طی کنید. برای این کار با بازاریابی محتوا شروع کنید. راهکارهایی که محصول و خدمات شما ارائه دهد را به اشتراک بگذارید. برای جلب مشتری احتمالی در روند خرید، سوال بپرسید. انجام این کار به مشتری بالقوه کمک می کند تا متوجه شود که نیازی دارد که باید برطرف شود.
- جستجوی اطلاعات
پس از شناسایی مشکل ، روند جستجوی مشتری آغاز می شود. آنها می دانند که یک مسئله و مشکلی وجود دارد و حالا به دنبال راه حل هستند.
به عنوان یک بازاریاب ، بهترین راه برای تأمین این نیاز این است که برند خود را به عنوان یک متخصص در صنعت یا کسب و کار خاص معرفی کنید. برای این کار باید تا حد ممکن دیده شوید. از روش هایی که می توانید در کسب و کار خود سر آمد دیده شوید یک تولید محتوای تخصصی و بالا رفتن در نتایج گوگل است. به واسطه سئوی سایت می توانید این راهکار را به دست آورید. بعد از اینکه توانستید در نتایج موتورهای جست و جو بالا بیایید، می توانید به مشتری نشان دهید که راهکار حل مشکل او در دستان شماست و احساس امنیت مشتری را فراهم می کنید.
- ارزیابی گزینه های جایگزین
فقط به این دلیل که در میان رقابت ها به چشم می آیید، به این معنی نیست که مشتری کاملاً محصول یا خدمات شما را خریداری می کند. در واقع ، اکنون بیش از هر زمان دیگری ، مشتریان می خواهند مطمئن شوند که قبل از خرید، تحقیقات کاملی انجام داده اند. به همین دلیل حتی اگر آنها از چیزی که می خواهند مطمئن باشند ، همچنان می خواهند گزینه های دیگر را با هم مقایسه کنند تا مطمئن شوند تصمیم درستی می گیرند.
بازاریابی برای این کار اصلا آسان نیست. برای اینکه مراحل خرید مشتری را پشت سر بگذارید و مشتری را قانع کنید که محصول شما بهترین انتخاب برای اوست، از ترفندهایی استفاده کنید. این ترفند می تواند نشان دادن قیمت بین رقبا باشد یا نمونه کیفیت و کارآیی شما.
- تصمیم خرید
بعد از اینکه مشتری گزینه های مختلفی را بررسی کرد، گزینه های قیمت گذاری و پرداخت را درک کرد، تازه نوبت یه تصمیم گیری خرید مشتری می رسد و تصمیم می گیرد که خرید را ادامه دهد یا نه. در این مرحله دافعه بالایی وجود دارد.
این توضیحات به شما این تلنگر را می دهد که باید با ایجاد احساس امنیت به مشتری یادآوری کنید که چرا از اول تصمیم گرفتند از اینجا خرید کنند. در این مرحله، باید تمام اطلاعات مرحله اول را به مشتری یادآور شوید و همینطور خاطر نشان کنید که چرا برند کسب و کار شما در این مورد متخصص و حرفه ای است.
اگر مشتری از خرید دور شد ، زمان بازگرداندن اوست. هدف گیری مجدد یا یادآوری های ایمیل ساده که بیانگر نیاز به کالای مورد نظر است می تواند تصمیم خرید را اجرا کند، حتی اگر فرصت از دست رفته به نظر برسد. مرحله چهارم مهمترین مرحله در فرآیند خرید مصرف کننده است. اینجاست که سود یا حاصل می شود یا از بین می رود.
- خرید
نیازی ایجاد شده است ، تحقیقات به پایان رسیده و مشتری تصمیم به خرید گرفته است. تمام مراحل منجر به این شده است که مشتر در حال خرید از شما باشد. تبدیل به پایان رسیده است. بازاریابی در این مرحله به همان اندازه مرحله قبل مهم است.
بازاریابی برای این مرحله ساده است: خرید را ساده نگه دارید. مراحل خرید محصولات خود را بصورت آنلاین آزمایش کنید. آیا پیچیده است؟ آیا مراحل زیادی دارد؟ آیا زمان بارگیری خیلی کند است؟ آیا خرید در گوشی به اندازه سایت ساده و امکان پذیر است ؟ این سوالات مهم را از خودتان بپرسید و همه مشکلات را حل کنید. اگر روند خرید بسیار دشوار باشد ، مشتریان و در نتیجه درآمد شما به راحتی از دست می روند. مرحله خرید را اگر ساده و در دسترس نکنید تمام مراحل خرید مشتری قبلی اثرش را از دست می دهد.
- ارزیابی پس از خرید
فقط به دلیل اینکه خرید انجام شده است ، روند کار پایان نیافته است. در حقیقت ، درآمد و وفاداری مشتری به راحتی از بین می رود. پس از خرید ، مشتری باید تصمیم بگیرد که آیا از تصمیمی که گرفته شده راضی است یا خیر. این نتیجه را ارزیابی کنید.
اگر مشتری احساس کند که تصمیمی نادرست اتخاذ شده است، می تواند محصول را مرجوع کند. با این حال ، حتی اگر مشتری از تصمیم خود برای خرید رضایت داشته باشد، اینکه آیا بعدا هم از شما خرید می کند یا نه در هاله ای از ابهام است.. به همین دلیل ، ارسال نظرسنجی های پیگیری و ایمیل هایی که از مشتری برای خریدش تشکر می کنند بسیار مهم است.
برای درک شش مرحله از فرآیند خرید مصرف کننده وقت بگذارید. با این کار اطمینان حاصل می کنید که استراتژی بازاریابی شما هر مرحله را در بر می گیرد و منجر به نرخ تبدیل مشتری بالاتر و وفاداری طولانی مدت مشتری می شود.
