تولید و پیدا کردن لید های جدید موضوعی است که ۶۸% مشاغل و سازمان ها به آن توجه خاصی می کنند و یکی از مسائل مهم برای یک شرکت است ولی نباید فراموش کرد که جذب مشتری و وجود آن برای هر سازمان و شرکتی مهم ترین عنصر حیاتی است.
برای پیشرفت و ورشکسته نشدن، شرکت شما باید محصولاتی را ارائه دهد که افراد با مشاهده آن ها علاقه مند شوند و برای خریدشان اقدام کنند و نباید آن طور باشد که شخص فقط برای پیمایش وبسایت شما وقت بگذارد.
معرفی لید
لید چیست ؟ لید در واقع به اشخاصی گفته می شود که به محصولات و سرویس هایی که در شرکت شما موجود است، علاقه مندند. این اشخاص از آنجا که به محصولات شما علاقه ای بالقوه نشان داده اند، پس اطلاعاتی پایه از خودشان به شما می دهند به عنوان مثال: اطلاعات تماس.
باید به این نکته توجه داشت که نمی‌توان هر شخص را یک لید برای هر بیزینسی در نظر گرفت، چرا که اشخاص نیاز های متفاوتی دارند و کیفیت همه لید ها یکی نیست. با توجه به آمار سایت marketo تقریباً ۹۶% از بازدیدکنندگان وبسایت برای خرید محصولات آمادگی لازم را ندارند.
سازماندهی و دستیابی به لیدها
تولید لید یکی مهم ترین فرایند های تجاری شرکت شماست؛ به گونه ای که ایجاد لید اولین گام برای فروش محصولات و سرویس ها است. لید کمک بسیار بزرگی به رشد و گسترش فروش می کند و جذب و مشتاق کردن مشتریان بالقوه را در بر می گیرد.
اما در واقع لید چیست ؟ اگر از دیدگاه یک فرایند فروش به آن نگاه کنیم، لید شخصی است که با شما وارد مکالمه و بحث شده، که این موضوع خود به وجود آورنده یک اراده و پتانسیل قوی برای خرید و فروش است. روش های مختلفی برای دستیابی به تولید و ایجاد لید وجود دارد از جمله:
- بازاریابی محتوا
- بازاریابی ایمیل
بازاریابی محتوا
این موضوع شامل چند مورد می شود که می‌توان به پست های وبلاگ، مطالعات موردی، اینفوگرافیک ها، کتاب های الکترونیکی، فیلم و رسانه های اجتماعی اشاره کرد.
بازاریابی ایمیل
در این نوع بازاریابی می توان از خبرنامه ها، ایمیل های تقویت کننده و ایمیل هایی که مربوط به برند های معروف هستند، استفاده کرد.
اما به جز این دو مورد روش های دیگری نیز برای تولید لید وجود دارد که شامل: صحبت مستقیم با لید های بالقوه، مسابقات و هدایا، تبلیغات پولی و سئو است.
شکل گیری فرایند ها و استراتژی های به وجود آمده، امروزه اهمیت بسیار زیادی یافته است، چرا که بیشتر بازار های موجود به سمت فضای دیجیتال کشیده شده اند و رقابت در آن ها شدید تر شده است. این رقبا می دانند که لید چیست و چگونه می توان علاقه لید ها را به محتوای آنلاین خود حفظ کرد. یکی از مواردی که می‌توان به آن اشاره نمود این است که ۷۰% بازاریابان فعال، در زمینه بازاریابی محتوایی فعالیت می کنند. برای کمک به بازاریابان برای تأثیر گذاری بیشتر در فرایند فروش، قیف تولید لید معرفی شد:
-
بالای قیف
در این قسمت شما اولین برخورد را با مشتری بالقوه دارید، باید این را در نظر گرفت که در این وضعیت هدف اصلی شما باید ایجاد اعتماد و آموزش باشد به طور کلی در این مرحله همه اقداماتی که صورت می گیرد، برای ایجاد آگاهی است.
-
وسط قیف
در این مرحله مشتری بالقوه دچار مشکل خاصی شده است و برای رسیدگی به آن مشکل گزینه های موجود را بررسی می کند. در این موارد برای کمک باید سعی کنید یک جواب مناسب به او ارائه دهید یا انگیزه ای در آن ها به وجود آورید که به مکالمه ادامه دهند.
-
پایین قیف
هنگامی که لید به این مرحله برسد، در واقع یک مشتری به حساب می آید و حالا لید چیست او کسی است که تمرکز اصلی او بر روی خرید از شرکت شماست، پس باید طرز فکر خود را برای فروش محصولات آماده کنید و نه چیز دیگری.
با اطلاع از آن که در این مرحله هستید، برای راحت تر کردن فرایند فروش می توانید نسخه های نمایشی، مطالعات موردی و مقایسه قیمت ها را برای آن ها ارسال کنید. هدف اصلی در اینجا این است که لید ها را متقاعد کنید که آن ها انتخاب درستی انجام داده‌اند.
تولید لید ورودی و تولید لید خروجی
تولید لید ورودی
در این استراتژی مشتری مدار افراد خودشان علاقه مند به همکاری با شما هستند. در این وضعیت باید به این توجه کرد که محتوای ارزشمندی در اختیار مشتری قرار بدهیم. ایده اصلی این عنوان در واقع جذب مشتری و وارد کردن آن به قیف و در نهایت خرید نهایی است.
تولید لید خروجی
این فرایند دقیقا بر عکس عنوان قبلی است؛ به طوری که در این مرحله به جای آن که مشتری به محتوا و محصولات شما علاقه نشان دهد، این شمایید که به دنبال او می روید. در واقع یک عمل پیشگیرانه انجام داده اید. به عنوان مثال شما اولین حرکت را با فرستادن ایمیل های هدفمند آغاز می کنید یا با مشتریان احتمالی تماس می گیرید.
این موضوع دقیقاً بر عکس تماس های ورودی است. تماس های ورودی به تماس هایی گفته می شود که یک سرپرست یا یک مشتری با شرکت شما حاصل می کند.
۴ مرحله ای که برای شروع کار در تولید لید مهم است:
- یک شخصیت خریدار به وجود آورید.
- سعی کنید اهداف خود را مشخص کنید.
- کانال های مرتبط بازاریابی را پیدا کنید.
- یک پایگاه داده تقسیم بندی شده درست کنید.
لید واجد شرایط
نکته ای که باید به آن توجه کنیم این است که پس از آن که به لید ها دستیابی پیدا کردیم، نباید این طرز فکر را داشته باشیم که خرید کامل انجام شده است. کیفیت سنجی لیدها به ما کمک می کند که احتمال خرید آن ها را ارزیابی کنیم.
برای تحقق این موضوع باید به چند مورد توجه کنیم:
- در صورتی که سرپرست شما یک شرکت B2B (تجارت به تجارت) است، سعی کنید مشخصات آن را بررسی و تحلیل کنید.
- می‌توان از روش BANT استفاده کرد: بودجه، اقتدار، نیاز و محدوده زمانی لید.
- مقایسه کردن مشخصات و اطلاعات خریدار با مشخصات لید.
- در این مسیر شما می توانید قسمت هایی از مدیریت لید را از طریق فرایندهای خودکار ساده کنید.
نتیجه‌گیری
موضوع جذب مشتری تنها به این عنوان بستگی ندارد و عوامل بیشتری در این مورد نیز دخیل است که اکثر شرکت ها و مشاغل با آن دست و پنجه نرم می کنند و بعد از این مرحله شما تازه وارد چالشی جدید به عنوان واجد شرایط کردن مشتری می‌شوید.
مراحل قیف تولید لید به شما این امکان را می دهد که ترتیب انجام کار را بررسی کنید و بدانید که این لید ها را می توان از طریق روش های ورودی و خروجی تولید کرد. استراتژی های زیادی در اختیار شماست و می توانید از آنها در زمان مناسب استفاده کنید مثل: ایمیل های هدفمند، خبر نامه ها، پست های وبلاگ و رسانه های اجتماعی.
حالا بعد از پاسخ دادن به پرسش لید چیست ، باید این سؤال را از خود بپرسید که آیا شغل مورد نظر شما آماده جذب مخاطبین و لید ها است؟
