STP مارکتینگ، که مخفف سه کلمه انگلیسیSegmentation ،Targeting ، Positioning است. در اصل به معنای جدا کردن مشتری و افراد مورد هدف بازاریابان، با توجه به ویژگی های متفاوت آن ها است. بگذارید برای بیان ساده تر از یک مثال استفاده کنیم. تصور کنید که شما تعدادی خودکار در دست دارید و می خواهید آن ها را هر چه سریع تر به فروش برسانید. به یک دبستان می روید و کار فروش خود را آغاز می کنید اما هیچ یک از دانش آموزان تمایلی به خرید آن ها ندارند، زیرا شما موقعیت، شرایط و افراد اشتباهی را برای این کار انتخاب کرده اید. دبستانی ها به مداد بیشتر از خودکار احتیاج دارند. پس باید پیام فروش خود را به دانش آموزان دبیرستانی ارسال کنید تا بتوانید فروش خوبی را داشته باشید. این یکی از اشتباهات بازاریابی رایج است.STP مارکتینگ به معنای اطمینان حاصل کردن از رسیدن پیام فروش شما به مخاطبان درست است که اغلب در سه مرحله قابل اجراست.
۱) مرحله اول segmentation (تقسیم بندی مخاطبان)
در این مرحله از STP مارکتینگ، باید پس از شناسایی مشتریان آن ها را با توجه به نکاتی مانند موارد زیر دسته بندی کرد:
- موقعیت مکانی: درصد فروش برنج خارجی در شمال بسیار پایین است، زیرا اغلب مردم شمال، خودشان به کار کشت برنج مشغول هستند. با استفاده از STP مارکتینگ، از این اتفاق جلوگیری خواهید کرد.
- گروه های سنی: شما هیچ وقت نمی توانید به کودکان یا نوجوانان، یک صندلی راحتی یا یک جفت کفش طبی بفروشید، زیرا این موارد اصلا برایشان اهمیتی ندارد. یا نمی توانی یک کلاه با طراحی کارتونی را به بزرگسالان بفروشید. پس با تقسیم بندی از نظر سنی، این مشکل حل خواهد شد.
- گروه های شغلی: هر شغلی ملزم به داشتن ابزار و وسایل خاص خود است. با اطلاع از این موضوع، کار فروش خود را راحت تر کنید.
- تعداد دفعاتی که خرید این محصول را انجام داده اند: زمانی که شخصی یک محصول را به تعداد دفعات بالا خریداری می کند، یعنی به آن محصول به شدت نیاز دارد. پس ارسال پیام درباره آن محصول، برای بازاریاب، موفقیت بیشتری را به همراه دارد.
از دیگر مواردی که می توانید در تقسیم بندی استفاده کنید، می توانیم به ملیت، علایق، باور ها و ارزش ها اشاره کنیم تا با داشتن چند گروه مختلف، مشتری مناسب برای هر محصول را به راحتی بیابید.
۲) مرحله دوم targeting (ارزیابی و مشخص کردن هدف)
بعد از تقسیم بندی افراد مختلف در جامعه، باید برای هر گروه تقسیم شده هدفی مشخص برگزینید. منظور از هدف گذاری بررسی هر گروه از لحاظ سود دهی بالا تر، امکان خرید بیشتر و دسترسی راحت تر است.
۳) مرحله سوم positioning (موقعیت شناسی)
در مرحله آخر از STP مارکتینگ، لازم است پیام خود را برای هر یک از گروه ها با شرایط و هدف خاص خودشان، مشخص کنید. این قسمت بسیار اهمیت دارد، زیرا می توانید تمام هنر خود را در پیام استفاده شده نشان دهید و کاری متفاوت نسبت به رقیب هایتان ارائه دهید. دو مرحله بالا، برای همه بازاریابان در دسترس است، اما مرحله سوم می تواند کار بازاریابی شما را متفاوت تر از افراد دیگر نشان دهد و برای آن جایگاهی قابل توجه در میان مردم بسازید.
ویژگی های متفاوت STP مارکتینگ
۱) بازدهی بالا تر
به جای ارسال تعداد زیادی از پیام های عمومی برای تمامی مردم، گروهی مشخص را در نظر می گیریم و پیام ها را تنها به آن ها ارسال خواهیم کرد. با این کار درصد موفقیت بالا می رود و تعامل میان فروشنده و خریدار به طور قابل توجهی رشد می کند. همچنین سود دهی STP مارکتینگ، دو طرفه است، هم برای فروشنده سود دارد و هم خریدار به راحتی موارد مورد نیاز خود را شناسایی می کند و به خریدن آن می پردازد.
۲) استفاده از ابزار و نرم افزار های متفاوت
با توجه به این که اطلاعات مورد نیاز ما باید دقیق باشد و تنها بر اساس حدس و گمان صورت نگیرد، پس برای تجزیه و تحلیل مواردی که ذکر کردیم، نیاز به ابزار و نرم افزار های به روز و حرفه ای داریم. امروزه ابزار های زیادی برای STP مارکتینگ موجود است که کار کردن با آن ها نیز بسیار ساده است.
۳) روان شناختی
STP مارکتینگ، قبل از فروش محصول به خریدار، آن را به صورت نوشته یا عکس یا هر پیام دیگری، در مغز آن ها جای می دهد. وقتی خریدار هدف، قانع شد که این محصول برایش مناسب است و جلب رضایت مشتری که یکی از اصول مهم بازاریابی است، محقق شد، با میل باطنی خود شروع به خریدن آن می کند. همچنین چهره ای که شما با پیام خود در ذهن مخاطب می سازید نیز بسیار اهمیت دارد. اگر یک چهره خوب برای برند خودتان ایجاد کنید، درصد فروش بالا تر خواهد رفت و در غیر این صورت، درصد فروش خود را پایین خواهید آورد.
STP مارکتینگ، از جایگاه ویژه ای در بین بازاریابان برخوردار است و توجه به نحوه انجام، ویژگی ها و مزایای آن از اهمیت بالایی برخوردار است تا بتوانید با رقبای بزرگ در این زمینه، رقابت کنید.
