توضیحاتی درباره راهنمای جامع نحوه نوشتن مطالعه موردی

مطالعه موردی به کسب و کار شرکت ها کمک می‌کند. این یک امر بدیهی و ساده است. ما در اقتصاد تولید تقاضا و معامله به سر می بریم. در این میان، بازاریابی با استفاده از شواهد مشتری یک بمب لیزری بازاریابی به حساب می آید. در صورتی که مطالعه موردی به درستی استفاده شود می تواند یک ابزار بازاریابی قدرتمند به شمار آید. پایگاه داده مطالعات موردی در وبسایت باید این موضوع را منعکس کند.

گذشته از آن، مطالعات موردی یک ابزار مفید در سراسر قیف فروش و بازاریابی است. برای کسانی که در صدد آشنایی با کسب و کار شما هستند، مطالعه موردی می تواند نمای کلی و مختصری از محصولات و خدمات شما ارائه دهد. همچنین مخاطبان را در طول قیف فروش هدایت کرده و از طریق داستان سرایی آنان را ترغیب به عملی می سازد و دست آخر مشتریان فعلی شما را با نمایش موفقیت هایشان خوشحال می سازد.

در نهایت، مطالعات موردی باعث پیوند و ارتباط بیشتر بین مشتری و کسب و کارتان می شود. از این طریق می توانید ارزش محصولات و خدماتتان را به روش ملموس تری به نمایش بگذارید.

ما در مجموعه خود تاکنون مطالعات موردی بیشماری برای شرکت های فناوری مختلف نوشته ایم. بنابراین نحوه تولید محتوا برای مطالعه موردی و خم و چم آن را به خوبی فرا گرفته ایم. اکنون اجازه دهید در مورد اهمیت نوشتن مطالعه موردی صحبت کنیم.

 چرا نوشتن مطالعه موردی برای فروش خدمات از اهمیت برخوردار است؟

در بازاریابی B2B مطالعه موردی پادشاه است. ما در چند سال گذشته صدها مطالعه موردی برای شرکتهای بزرگ فناوری نوشته‌ایم.

اول از همه چیز، مطالعه موردی در مورد داستان است. این داستان شامل مصاحبه با یک فرد مناسب است. شما به یک قهرمان مطالعه موردی نیاز دارید- کسی که به طور موفقیت آمیز از محصولات و یا خدمات شما استفاده کرده باشد.

کسب و کارها به دنبال اخبار مطبوعاتی و یا لیستی از حقایق نیستند، بلکه به دنبال داستانی هستند که بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند. این به معنای نوشتن یک داستان منحصر به فرد است. تنها به نوشتن داستانی که خود مایل به شنیدن آن هستید بسنده نکنید. داستان را از زبان مشتری (کسب و کار) بنویسید. این داستان می تواند در بردارنده نحوه گسترش آنها به بازارهای جدید، صرفه جویی در زمان، هزینه و کاغذ بازی و افزایش بهره وری بدون افزایش پرسنل باشد.

 چگونه با یک کال تو اکشن موثر می توان مطالعه موردی نوشت؟

 موارد مقدماتی را انجام دهید. 

درک درستی از محصول و یا خدمت فروخته شده به دست آورده و در مورد شرکت های دو طرف معامله تحقیق کنید. این کار می تواند به سادگی خواندن بخش «درباره ما» در وبسایت شرکت و یا صفحه اخبار آنها باشد. برای نوشتن مطالعه موردی باید به حوزه فعالیت شرکتها اشراف داشته باشید.

 پیش زمینه شرکت را بفهمید.

سعی کنید شخصی که معامله انجام داده است را یافته و از او بخواهید تا در مورد روند کار توضیح دهد. در مورد آنها یک پیش زمینه به دست آورید تا در هنگام مصاحبه، سوالات واضح پرسیده و در وقت صرفه جویی کرده باشید.

 با فرد درست مصاحبه کنید.

داستان معامله مربوط به کسانی است که در فرآیند خرید، اجرا و روابط مشتری دخیل هستند. از مصاحبه با  افراد بازاریابی یا روابط عمومی خودداری کنید، زیرا آنها تنها یک داستان بسته بندی برای شما تعریف می کنند که در هنگام نوشتن مطالعه موردی پوچ به نظر می رسد. شما به دنبال مشتری واقعی یا قهرمان داستان هستید. در مجموعه ما همواره تلاش میکنیم به چنین فردی دست یابیم، با او مصاحبه کنیم و بازخورد او را دریافت کنیم. این روش به ایجاد یک رابطه دوستانه و رودررو بین شرکت، نویسنده و مشتری کمک می کند.

داستان را پیدا کنید.

داستان، موضوع اصلی مطالعه موردی است. همیشه باید یک داستان وجود داشته باشد که شامل چالش قبلی، حرکت به سمت بهبود و استفاده از مزایای حال باشد. این داستان همیشه به معنای سودآوری نیست، بلکه می تواند به معنای بهبود وضعیت حفظ کارگران، صرفهجویی در وقت و یا دستیابی به یک مدل جدید کسب و کار  باشد. هرچه که باشد تمرکز اصلی بر مواردی است که برای شخص مصاحبه شونده بیشترین اهمیت را دارد. اطمینان یابید که یک داستان واقعی بیان می کنید و از اغراق می پرهیزید.

 یک قالب ایجاد کنید.

هنگامی که داستان اصلی خود را یافتید، نوبت به این است که آن را ساختاربندی کنید. ساختار مطالعات موردی شامل بیوگرافی، چالش، فرآیند و مزایا است. ساختاربندی برای تاکید بر داستان و نه محدود ساختن آن است. ساختار را به درستی در داستان تغییر دهید و به آن 4 یا ۵ عنوان فرعی اختصاص دهید.

 آن را پاکسازی کنید.

از عبارات بازاریابی و یا توضیحات کلیشهای محصول بیش از حد استفاده نکنید، بلکه به آن بیشتر حالت انسانی دهید. با این حال، اطمینان یابید که به محصولات و نوع اجرا و یا خرید به درستی اشاره میکنید و صحت داستان را حفظ می کنید.

 نسخه خود را کوتاه کنید

یک مطالعه موردی نباید بیشتر از ۵۰۰ تا ۷۵۰ کلمه باشد. اگر بیشتر از این تعداد باشد، افراد تمایلی به خواندن آن نشان نمی دهند. از تکرار بپرهیزید، نقل قول ها را کوتاه کنید و اطمینان یابید تنها موارد ضروری را در مطالعه موردی لحاظ کنید.

به دنبال داستان باشید، نه نام

بسیاری از افراد بازاریابی به دنبال مطالعه موردی هستند که برند خود را بیشتر بشناسانند. واقعیت این است که این افراد به ندرت می توانند مطالعه موردی خوب تولید کنند و اگر هم موفق به تولید آن شوند، همه چیز را بازنویسی می کنند و مدت زمان زیادی برای تایید آن صرف می کنند. بهتر است یک مشتری راغب به همراه یک داستان خوب پیدا کنید. موفق ترین مطالعات موردی که از طرف ما نوشته می شود بیشتر در مورد شرکت های ناشناخته ای است که دارای یک سخنگوی عالی با زاویه دید منحصر به فرد بوده اند.

 از مطالعه موردی برای حمایت از فروش استفاده کنید

اگر مطالعه موردی دارای یک داستان خوب باشد، باعث صرفه جویی ۲۵ درصدی هزینه مشتریان می شود.  مقاله نحوه نوشتن مطالعه موردی قانع کننده و اثر بخش به شما برای شروع یک داستان خوب می‌تواند کمک کننده باشد.  بنابراین از این امکان استفاده کنید و به مشتریان بالقوه خود نشان دهید که چگونه می توانند از مزایای آن استفاده کنند. مطالعات موردی موجود در وب سایت خود را بر اساس مزایا و یا موضوع مرتب کنید و نه نام شرکت، به صورتی که فروشندگان بتوانند در صورت نیاز داستان مناسب خود را بیابند.

خاص باشید

جزئیات مهم است. جزئیات تنها اعتبار بیشتری به مطالعه موردی می بخشد، بلکه پاسخی برای پرسش های خوانندگان است.

 سرعت همه چیز است

مطالعات موردی عمر کوتاهی دارند. فناوری به سرعت در حال پیشرفت است. شرکت ها تغییر می کنند. بنابراین، حالت ایده آل این است که یک مطالعه موردی خوب بتواند با اولین تماس ظرف یک هفته تایید شود. اگر این مدت زمان بیشتر شود، خطر اینکه قهرمان مطالعه موردی علاقه خود را از دست بدهد بیشتر می شود.

 زمانی که یک مطالعه موردی اشتباه نوشته می شود چه باید کرد؟

شما تلاش و وقت زیادی را صرف نوشتن مطالعه موردی صرف کردهاید تا بتوانید از این ابزار بارها و بارها استفاده کنید. گاهی اوقات غرق شدن در این فرآیند باعث می شود تا نتوانید کیفیت کار را به صورت عینی در نظر آورید. خوشبختانه، در این مجموعه توانسته ایم مطالعات موردی زیادی برای مشتریان خود انجام دهیم. در این میان دریافته ایم که مطالعات موردی دارای چند ویژگی هستند که به عنوان پرچم قرمز در نظر گرفته میشوند. در هنگام نوشتن مطالعه موردی باید این موارد را در نظر آورید. مطالعه موردی نباید ویژگی های زیر را داشته باشد:

• بی روح باشد. در این صورت احساس کمی نسبت به مکان و فرد به دست می آورید.

• فرمولی باشد: شامل مسئله، راه حل، مزایا

• داستان دارای تنش، پیشرفت و یا انتظار نباشد.

• نتایج قابل اندازه گیری نباشد.

 چطور یک مطالعه موردی به اشتباه نوشته میشود؟ علل شایع چیست؟

پس از نوشتن مطالعات موردی فراوان برای چندین شرکت بزرگ فناوری، دریافتیم که مشکل موجود در مطالعه موردی نحوه تولید آن است:

 وجود چندین فرد

برخی از مطالعات موردی ما حداقل توسط 7 نفر در طرف مشتری ویرایش و بازبینی میشود. این به این معنی است که یک لباس نو پیش از پوشیده شدن هفت مرتبه شسته شود. بعید است که لباس دیگر حالت اولیه خود را داشته باشد.

وجود گام های زیاد

ما برای یک مشتری یک صفحه گسترده ایجاد می کنیم که شامل ۱۱ مرحله مجزا برای نهایی کردن مطالعه موردی است. هر گام نیازمند چند ایمیل، چند بار گذاری، بررسی و البته هزینه است. تمامی این موارد را که کنار هم بگذاریم حجم کار زیاد می شود.

 خط مشی بیش از حد برند

بازخورد رایج: شما نمی توانید بگویید که مطالعه موردی خیلی غیر رسمی است و یا اینکه تمامی عناوین باید صرفا۱۰ کلمه باشند، بدون اینکه نام مشتری و محصول را در آن ذکر شود..

تک سایز

برای مخاطبان مختلف، رسانه های مختلفی وجود دارد. آنچه که برای مشتری به صورت آنلاین جواب میدهد با آنچه برای یک روزنامه نگار از طریق ایمیل جواب میدهد متفاوت است.

 محتوای طولانی

به طور معمول مشتریان خواستار یک مطالعه موردی ۵۰۰ کلمه ای هستند. آنها همچنین می خواهند یک پاراگراف در مورد محصول، یک پاراگراف در مورد فروشنده که آن را اجرا کرده و یک پاراگراف در مورد مشتری و جزئیات مشکلات و مزایای حاصل از استفاده محصول نیز ذکر شود. به نظر شما این بسیار شلوغ نیست ؟

 انتظارات غیر واقعی

رویای مدیر بازاریابی این است که هر مطالعه موردی با این جمله خاتمه یابد: «از آنجا که ماWidgetiser 3.0,  را نصب کردیم شرکت ما توانست در عرض سه ماه، دو میلیون یورو پس انداز کند و فروش خود را تا ۱۲۸ افزایش دهد.» اما دنیای واقعی چنین آماری تولید نمی کند.

 مثال برای مطالعه موردی 

در این قسمت چند مثال برای مطالعه موردی گردآوری کرده ایم که به نظر نمونههای کاملی هستند. آنها را مطالعه کنید و از آنها الهام بگیرید:

 بانک سلطنتی اسکاتلندadobe

مطالعه موردی Adobe بر راهحلهایی متمرکز است که برای بانک سلطنتی اسکاتلند ارائه شده است. چالش های اصلی آنها شامل پرورش فرهنگ تصمیمگیری مبتنی بر داده، حذف سیستم های غیر یکپارچه و ارائه تجربه دیجیتالی مرتبط و کاربر پسند است. رویکرد Adobe  منجر به افزایش ۲۰ درصدی نرخ تبدیل، همچنین بهبود ارتباطات داخلی، بهینه سازی سریع تر و کاهش ردپای مدیریت محتوا بود.

Bitly:vissla

ویسلا یک شرکت تجارت الکترونیک آنلاین است که نیازمند شناخت ابر داده در چندین پلتفرم بازاریابی است.

Bitly روشی برای تلفیق داده و به معنای واقعی کلمه کانال برای نمایش تمام اطلاعات بر روی یک داشبورد ارائه داد.

 راه حل بازاریابی لینکدین: هابز پات (HubspoT)

هابز پات به دنبال جستجوی مشتری با کیفیت، از راه حل بازاریابی لینکدین برای تعامل بیشتر با متخصصان بازاریابی کسب و کارهای متوسط و کوچک استفاده کرد. هدف گذاری آنها استفاده از کتاب الکترونیک، وبینار و راهنماهای جامع بود. آنها از محتوای ارگانیک اسپانسر شده در فیدهای لینکدین اعضا استفاده کردند. اینطور که در سایت articulatemarketing آمده است نتیجه این بود که آنها توانستند نسبت به دیگر پلتفرم ها شاهد ۱۴ درصدی مخاطبان هدف خود باشند.

 نحوه نوشتن مطالعه موردی

شما اکنون یک مطالعه موردی نوشته اید، آن را تایید کرده اید و در وبسایت خود قرار داده اید. بعد از آن به دنبال چه هستید؟ تا اینجا قسمت آسان کار را انجام داده اید. مشکل اصلی توزیع و نحوه نمایش آن به صورت عموم است. در این راه از راهکارهای زیر استفاده کنید. پیشنهاد ما به شما مطالعه مقاله بیش از 100 نوع ایده تولید محتوا است.

 مخاطب را به یاد داشته باشید 

ما چندین مطالعه موردی برای یک شرکت تجارت نوشتیم. یکی از آنها شامل هزار کلمه بود و در آن ما تنها اجازه داشتیم که از نام محصول در یک پاراگراف استفاده کنیم. بقیه محتوا نوشتن یک داستان درست بود که بتواند برای خواننده هدف شرکت جذاب باشد. از نظر پوشش روابط عمومی مطالعات موردی پوشش بسیار موفقی داشت. علت آن این بود که روزنامهنگاران توانستند نکته آن را دریابند و مردم واقعاً خواستار مطالعه آن بودند.

 رسانه جدید

نظرتان درمورد پست وبلاگ شواهد مشتری چیست؟ نظرتان در مورد تبدیل آن به یک پادکست ۵ دقیقه ای چیست؟ شاید بتوان سه یا چهار مطالعه موردی را در یک بخش خاص مثل حسابداری، در یک مقاله واحد فناوری ترکیب کرد؟ نظرتان در مورد قالب پرسش و پاسخ چیست؟ اگر آن مصاحبه را در یوتیوب قرار دهید چه؟

 یک مطالعه موردی، چندین نوع ارائه 

منبع مصاحبه و تحقیق تغییر نمی کند، اما شاید بتوانید یک مطالعه موردی سنتی بنویسید، یا آن را به صورت یک خلاصه  برای وبسایت بنویسید و یا آن را به صورت یک نقل قول جذاب به شکل خبرنامه ایمیل در آورید و یا یک داستان ژورنالی با هدف روابط عمومی تهیه کنید. هزینه افزایشی نوشتن مقاله به شکل دیگر در مقایسه با هزینه نوشتن یک داستان کاملاً جدید بسیار کمتر است.

 یک پایگاه داده ایجاد کنید

ما از پایگاه داده BaseCamp استفاده کرده ایم که اجازه دسترسی محتوا را به مشتری و آژانس امکان پذیر میسازد. این بدین معنا است که مطالعات موردی گذشته قبل دسترسی و جستجو هستند و حتی از آنها می توان به عنوان قالبی برای موارد بعدی استفاده کرد.

آن را اقدام برانگیز سازید

اکثر اوقات افراد فکر می کنند که پایان کار این است که مطالعه موردی تایید و سپس در وب سایت شواهد مشتری بارگذاری شود. این تنها آغاز یک فرآیند است. مطالعه موردی شما باید همراه با یک اقدام باشد. ما در مجموعه خود با هابز پات همکاری می کنیم و در آن از ابزارهای تحلیلی برای ردیابی بازدید کنندگانی که مطالعه موردی را بررسی کرده اند استفاده می کنیم. با استفاده از این ابزار در می یابیم که مشتریان آیا بر روی دکمه کال تو اکشن کلیک کرده و یا وارد صفحه تماس می شوند یا خیر.

استراتژی مطالعه موردی شما الزاما نباید پیچیده باشد، اما لازم است که تاثیر گذار باشد. اگر شما تنها ۱۰ درصد مواردی که در بالا ذکر کردیم را رعایت کنید، می‌توانید یک مطالعه موردی تاثیر گذار بنویسید. ما در مجموعه خود مطالعات موردی را نفس می کشیم و با آن زندگی می کنیم، زیرا می دانیم که تا چه اندازه برای کسب و کارها قدرتمند و اثرگذار است. در صورت نیاز به پشتیبانی و کمک از تماس با ما دریغ نکنید. می‌توانید از طریق رایا مارکت با ما در تماس باشید.