بازاریابی درونگرا (inbound marketing) یا ربایشی همیشه با تغییرات زیاد همراه است. در دنیای بازاریابی آنلاین یک چیز قطعی است و آن تغییر است. این نوع بازاریابی دائماً در حال اختراع، بازیافت و تولید مجدد است تا وارد مرحله بعدی شود. درست زمانی که یک روش بازاریابی رو به افول است یک چرخه جدید شروع می‌شود؛ و بازاریابان در جستجوی نقشه راه، دستورالعمل و دریافت پاسخ‌هایی برای باقی ماندن در فضای رقابتی هستند. در این مقاله قصد داریم 12 واقعیت مهم و اساسی را برای اجرای بازاریابی درونگرا به شما ارائه دهیم.
پیشنهاد می کنیم مقاله چگونه می‌توانید از محتوای دیجیتال موجود خود، دوباره استفاده کنید؟ را مطالعه نمایید
آیا میدانید بازاریابی درونگرا (inbound) از چه راه‌هایی موجب ارتقا شما می‌شود؟
در این بخش از مقاله با 12 واقعیت درباره بازاریابی درونگرا (inbound marketing) آشنا خواهید شد که ممکن است تا به حال در مورد آن‌ها اطلاعاتی نداشتید.
1. این نوع بازاریابی برمبنای قانون تغییر است:
قانون تغییر بیان می‌کند که همه چیز در حال تبدیل شدن به چیز دیگری است. تغییر در همه جا و در مورد همه چیز و به طور مداوم اتفاق می افتد. این مسئله تقریباً خسته کننده است اما واقعیت دارد. جان کهو، نویسنده پرفروش، می‌گوید: “سه عامل اصلی مربوط به تغییر در زندگی ما است: انتخاب، شانس و بحران.” همین امر در مورد بازاریابی آنلاین نیز صادق است. در HubSpot’s INBOUND18، یکی از بزرگ‌ترین کنفرانس‌های بازاریابی در جهان یک پیام مشخص وجود دارد: “یک تغییر در حال رخ دادن است “. در این رویداد بازاریابی درونگرا بیش از 24000 شرکت کننده حضور داشت و دارای بیش از 280 جلسه، تبلیغات و نکات کلیدی بود.
نتیجه فراتر از برداشت‌های معمول شما در مورد بازاریابی درونگرا بود، از برنامه های کار شرکت کنندگان الهام گرفته شد، به چالش کشیده شدند و در این مسیر با واقعیت جدیدی که در حال رخ دادن بود، قرار گرفتند تا با آنچه در آینده اتفاق می افتد، کنار بیایند.
2. یک واقعیت جدید وجود دارد که دیگر قیف بازاریابی وجود ندارد:
قیف بازاریابی، قدیمی و ناکارآمد است. برایان هالیگان، مدیرعامل HubSpot، در سخنرانی خود گفت: “در واقع قیف بازاریابی به طور رسمی بازنشسته شده است.”
3. دوران اوج محتوا به پایان رسید:
محتوا دیگر در حال حکمرانی نیست. در حال حاضر نمایندگان رسمی مسئول، مشتریان هستند. بازاریابی دهان به دهان کنترل را در دست گرفته است و برندها دیگر قدرت این را ندارند که با محتوا مشتریان را تحت تأثیر قرار دهند و نباید انتظار داشته باشند آن‌ها را با این روش جذب کنند. “جذب ” در سال 2010 مطرح شد و “تعامل ” آنقدر جالب نیست که حتی نمی‌توان آن را دوباره رواج داد.
4. چرخش چرخه، آهسته و ثابت است:
هالیگان از یک مدل جالب بازاریابی جدید و بهبودیافته رونمایی کرد. این مدل یک دایره چرخنده است که مهمترین جنبه آن در وسط قرار دارد: مشتری. مشتری در وسط قرار دارد و توسط سه بخش احاطه شده است:
• لذت
• جذب.
• تعامل.
این رویکرد جدید در زمانی مطرح شد که اعتماد به بازاریابی در پایین‌ترین سطح خود قرار داشت. اکثر مردم توصیه های دوستان را بیشتر از فیس‌بوک باور می‌کنند. قیف بازاریابی دارای یک نقطه شروع و یک نقطه پایان است که در همه جنبه ها چشم انداز فرد یا سازمان را موردتوجه قرار می‌دهد. دایره چرخنده یک چرخش بی‌نهایت حول مشتری دارد.
5. تجربه مشتری:
تجربه مشتری زمانی بود که این شرایط وجود داشت:
• نسبت خدمات به مشتریان 9 به 5 بود.
• فقط تمرکز بر روی خرید بود.
• وجود راهنمای پشتیبانی مشتری.
• فرمهای مختلف ایجاد علاقه در مشتری برای فروش (lead gen)
• وجود تیم‌های جدا از هم
• فقط پشتیبانی به زبان انگلیسی
• بررسی‌های انفعالی
• محصول شما 10 برابر بهتر از رقبا است.
هم اکنون شرایط برای تجربه مشتری شامل مراحل زیر است:
• Chatbots به مشتریان 24 ساعته و 7 روزه کمک می‌کنند.
• مشتریان حق انتخاب بیشتری دارند.
• تمرکز بر روی تجربه و حفظ مشتری است.
• تجربه کاربر یک تلاش گروهی است.
امروزه برندهای هوشمند دارای تیم اختصاصی متمرکز برای بررسی‌ها و ارائه توصیه های خوب و مثبت هستند.
عبور از مسیر تجربه مشتری شما 10 برابر راحت‌تر از مسیر رقبا است. این کار در حال پیشرفت است اما در اینجا نسخه 1 از #ourflywheel #INBOUND18 pic.twitter.com/o9BHxXKlLw توسط Jim Bank (banbanks) در 5 سپتامبر 2018 ارائه شده است.
6. عدم اختلاف با مشتری عامل کلیدی است:
برای ایجاد این فرایند پیوسته و بدون اختلاف و حساسیت در مشتری تا آنجا که ممکن است بر نحوه نفوذ برندها در قلب مشتریان سرمایه گذاری می‌شود. برندهایی مانند Stitchfix، Warby Parker و Airstream برای به دام انداختن مشتریان در مورد دغدغه های آن‌ها صحبت می‌کنند. امروزه ما باید روی فناوری سرمایه گذاری کنید تا جذب مشتریان کارآمدتر شوند. در آینده باید روی متعادل‌سازی خودکار و شخصی سازی تمرکز کنید. برندی که بهترین تجربه مشتری را بسازد همیشه برنده رقابت است. این که مشتریان خود را تبدیل به بزرگ‌ترین مروج خود کنید نیاز به یک برنامه واقعی با پشتیبانی از بالا به پایین دارد.
7. شکل‌گیری مفهوم جدیدی از سندیکا:
برای کسب نتایج بسیار وسیع، نیازی به بازاریابی محتوا یا تیم رسانه های اجتماعی بزرگ ندارید. گیل اکسلرود، مدیر Opeview، شرکتی که در برندهایی مانند Calendly و Expensify سرمایه گذاری می‌کند، رازهایی را در مورد نحوه هدایت تیم دو نفره خود از 0 تا بیش از 100،000 مشترک، به اشتراک گذاشت.
تاکتیک‌هایی مانند ایجاد سندیکا، شبکه ای از مشارکت کنندگان سوپراستار، تولید محتوای طولانی و تبدیل محتواهای فوق العاده باکیفیت به کتاب‌های چاپی با طراحی زیبا، مانند یک ابزار سریع و چابک تولید محتوا، فراتر از مرزهای فروش و به دنبال رهبری فکری و تسلط بر برند عمل می‌کنند. تیم او منابع را برای محتوای منتشر شده که با دیدگاه مخاطبان ClearView مطابقت داشت، جستجو کرد. او به جای ابداع مجدد چرخه، از سندیکا، تقاضای مجوز اعتبار کامل برای منبع و نویسنده همراه با پیوندهای استاندارد کرد.
درنتیجه اکثر اوقات این محتوا تبدیل به محبوب‌ترین محتوای آن برند می‌شود و باعث می‌شود نویسندگان یا منابع از مشارکت کنندگان انحصاری در وبلاگ ClearView شوند. همچنین استفاده از ابزارهایی مانند Typeform به ایجاد نظرسنجی‌های کم‌حجم و تبدیل داده ها و نتایج به اینفوگرافیک کمک می‌کند.
8. ویدئو پاسخ محتوای شما است:
باید از محتوای ویدئویی استقبال کنید. در ویدئو واقعی باشید و فراتر از بدیهیات بروید. امروزه ویدئو چیزی بیشتر از یک فایل ویدئویی در یک کانال YouTube است که سالی چند بار در آن منتشر می‌کنید. ویدئو راهی آسان برای خوشحال کردن و جذب مشتریان جدید است. برخی از راه‌های خارج از چهارچوب برای گنجاندن ویدئو در استراتژی شما وجود دارند که عبارتند از:
• افزودن یک فیلم کوتاه معرفی همراه با درج ایمیل خود.
• ایجاد یک ویدئوی مسیر حرکت خریداران از طریق یک ابزار یا طرح.
• افزودن فیلم‌های پاسخ به سؤالات متداول به عنوان منبعی برای اشتراک گذاری و استفاده از آن به عنوان یک بانک پاسخ.
• قرار دادن ویدئوها در پیجهای لندینگ خود (landing pages)
9. پیام رسان بسیار مهم است:
مشتریان موجود و مشتریان احتمالی می‌خواهند با یک چت بات ارتباط برقرار کنند، اگر این ارتباط به معنای ورود به مسیری بدون دردسر و آسان برای رسیدن از نقطه A به نقطه B باشد، بسیار کارا است. اکثر برندها از استراتژی چت بات فراتر از ارائه خدمات مشخص به مشتری استفاده نکرده اند. چت بات از شیوه هایی فراتر از روش‌های سنتی استفاده کرده است، به همین دلیل نرخ بازگشت سرمایه (ROI) آن بسیار بهتر از نتایج کسب شده با ابزار ایمیل است.
“در جلسات بازاریابی درونگرا ماری اسمیت و لری کیم معتقدند که زمان استفاده از رسانه های اجتماعی برای ارائه محتواهای تبلیغاتی متوقف شده است. به جای این کار باید از طریق پیام رسان فیس‌بوک، روابط بین فردی را شکل دهید.” آی آدیسون ژانگ، استادیار مطالعات ارتباطات در دانشگاه استاکتون و کارآفرین حوزه دیجیتال گفت: واضح است که چت‌های پیام رسان فیس‌بوک نباید کاملاً خودکار شوند، اما بین اتوماسیون و ارتباطات انسانی تعادل خوبی ایجاد کردند.
10. تغییرات به سمت تنوع، آگاهی و مسئولیت:
سخنران اصلی بازاریابی درونگرا، ترانا برک که جنبش MeToo # را در سال 2006 آغاز کرد، به ما یادآوری کرد که MeToo # بیش از یک هشتگ بازاریابی است که در سال 2017 توسط دلیل هاروی واینستاین رواج یافت. این نکته در مورد 12 میلیون نفری است که با MeToo # در یک دوره 24 ساعته تعامل داشته اند. برک به برندها یادآوری می‌کند که هر MeToo # نشان دهنده شخصی است که از آزار و اذیت جنسی رنج می‌برد و شجاعت پیدا کرده است تا بگوید “من هم “. در واقع آن‌ها مکانی امن برای شنیده شدن دارند. برندها و بازاریابان در این زمینه چه کاری می‌توانند انجام دهند؟
سیاست آزار و اذیت جنسی خود را مرور کنید. اگر ندارید، ایجاد کنید. برک هر یک از بازاریابان را تشویق می‌کند تا شکاف‌ها را پر کنند. ارتباطات را حفظ کنند و به سمت جلو پیش ببرند. آیا مردان باید از زمان جنبش MeToo #رفتار متفاوتی داشتند؟ “مردم می‌دانند مسیر کجاست. برک خاطرنشان کرد: مردان نباید متفاوت از قبل از جنبش MeToo #عمل کنند و اگر احساس کردند که لازم است، مشکلی وجود دارد.”
ارزش‌ها فقط مطالبی نیستند که شما در پیج منابع انسانی سازمان خود فهرست می‌کنید. شما باید ارزش‌های خود را در داخل جامعه سازمان‌دهی کنید. این کار فراتر از صحبت کردن در مورد این است که چگونه ارزش‌های خود را تجسم می‌کنید؟ MeToo# INBOUND18 # – Brianne McDonough (@briannemcd) 7 سپتامبر 2018
کارن فربرگ، دانشیار حوزه ارتباطات استراتژیک می‌گوید: “#INBOUND18 از تنوع، توانمندسازی و دیدگاه‌های جدید دراین زمینه از رویکردهای مختلف استقبال کرد “.Shonda Rhimes، Dan Gingriss و The Museum of Ice Cream همه کارهای فوق العاده ای در حوزه بازاریابی درونگرا انجام دادند. باکارهای آن‌ها بازاریابی، به ویژه بازاریابی رسانه های اجتماعی، دچار اختلال شده است.
“داستان‌ها و مطالبی که احساسات را برمی انگیزند و دیگران را خوشحال می‌کنند، می‌توانند کاتالیزوری باشند که برندها و متخصصان را از بقیه افراد جدا می‌کنند.” او افزود: “استفاده از ویژگی منحصر به فرد بودن و افرادی که واقعاً روی این موضوع تأثیرگذار هستند، موجب تمایز شما می‌شود.”
11. واقعیت مجازی (VR) و واقعیت افزوده (AR) در حوزه بازاریابی درونگرا وارد می‌شوند:
ما در حال وارد شدن به عصری هستیم که در آن دیگر مجبور نیستیم محتوایی را به صورت فیزیکی تولید می‌کنیم. راز روابط عمومی اجتماعی چیست؟ برای ابداعات در حوزه VR، گروه ایجاد نکنید، کلاس درس بسازید. روی یک پلت فرم که مجدد قابل استفاده است، برای انجام ابداعات روی برند خود سرمایه گذاری کنید!
دیپاک چوپرا در سخنرانی افتتاحیه گفت: “AR و VR به ما امکان بازی، کار، یادگیری و کشف دنیای مجازی و ایجاد واقعیت‌های جایگزین را می‌دهند.”
12. رفاه شغلی تابع موفقیت تجاری است:
چوپرا سخنرانی خود را در حوزه بازاریابی درونگرا با پیامی در مورد اهمیت رفاه شغلی شروع کرد. در این دیدگاه فقط به رفاه جسمی توجه نمی‌شود. باید به رفاه به طور کلی نگاه کنیم؛ ازنظر جسمی، روانی، احساسی، مشترک، اجتماعی، مالی، روحی و شغلی.
6 رکن رفاه جسمانی توسط DeepakChopra@ ارائه شد:
1. خوابیدن
2. مدیتیشن و مدیریت استرس
3. تحرک، یوگا، ورزش هوازی
4. غذا و تغذیه
6. نظم بیولوژیکی
این سخنرانی فوق العاده در #INBOUND18! پیدا کنید. پخش زنده آن در فیس‌بوک در لینک https://twitter.com/hashtag/INBOUND18?src=hash&ref_src=twsrc%5Etfw قرار دارد که توسط ماری اسمیت کارشناس بازاریابی فیس‌بوک (MariSmith@) در 7 سپتامبر 2018 انجام شد.
چوپرا گفت: “مشاغل موفق آن دسته از برندهایی هستند که کاملاً درگیر تجارت خود و افرادی که با آن‌ها کار می‌کنند، هستند.” اگر در یک شرکت کار می‌کنید و رئیس شما، شما و کار شما را نادیده می‌گیرد، عدم تعامل 40 درصد افزایش می یابد. از طرف دیگر اگر در محل کار موردانتقاد قرار می‌گیرید، عدم تعامل تنها 20 درصد افزایش می یابد؛ بنابراین کارکنان یا اعضای تیم ترجیح می‌دهند از آن‌ها انتقاد شود تا نادیده گرفته شوند؛ زیرا حداقل یک فرد به آن‌ها توجه می‌کند.
از طرف دیگر چوپرا گفت، اگر تنها برای یک مهارت و توانایی موردتوجه قرار گرفته اید، عدم تعامل به کمتر از 1 درصد می‌رسد. اگر دوست شادی در محل کار دارید، شادی شما 15 درصد افزایش می یابد. اگر دوست شاد شما یک دوست شاد داشته باشد، این مقدار 10 درصد دیگر افزایش می یابد “.
DeepakChopra @در لینک pic.twitter.com/IsxJfOTWYAدر مورد INBOUND18 # بیان کرد که توسط john kelleher(johnskelleher) در 4 سپتامبر 2018 نقل قول شد.
رفاه شغلی رابطه مستقیمی با رفاه جسمانی دارد. اگر در محل کار استرس، خستگی، نارضایتی و احساس عدم توانایی دارید، این حالت روی دیگران ازجمله مشتریان کاملاً تأثیرگذار خواهد بود. با تیم خود با همان رویکرد چرخه ای رفتار کنید. آن‌ها را در وسط چرخه قرار دهید. فرهنگ مثبت و اشتیاق باعث موفقیت تیم شما می‌شود. وقتی آن‌ها را خوشحال کنید، آن‌ها می‌خواهند شما را هم خوشحال کنند. فقط 20 درصد از افراد شاغل در مشاغل فعال مشغول فعالیت هستند. DeepakChopra@. این امر سالانه 3 میلیارد دلار درآمد خسارت وارد می‌کند. INBOUND18#
-Ai Addyson-Zhang، دکتری مشاور یادگیری دیجیتال (@aiaddysonzhang) 4 سپتامبر 2018
بازاریابی درونگرا بازاریابان دیجیتال را تشویق می‌کند تا بیشتر با لحنی که متناسب با موقعیت است هماهنگ شوند تا بیشتر ریسک کنند و منتظر پذیرش عوامل خارجی برای ارائه مطالب نباشند؛ بیشتر درباره مطالبی که می‌گویند و نحوه بیان آن‌ها، فکر کنند. کریستین گریتمون، استراتژیست رسانه های اجتماعی گفت: “من دانش بیشتری نسبت به اعتبار خود دارم.”
اگر برند برای شما است یا خدمات بازاریابی را به مشتریان خود ارائه می‌دهید یا تیم سازی می‌کنید و هر کاری مشابه این کارها انجام می‌دهید، اگر می‌خواهید در محیط خارجی تغییر کنید، باید محیط داخلی را تغییر دهید. پذیرفتن قانون تغییر به ما اجازه می‌دهد تا در یک نقطه متوقف نشویم و همیشه راه‌های جدیدی را پیدا و اجرا کنیم.
